**章 成功咨询销售的特征

² 传统销售的缺陷

² 咨询销售与传统销售的不同

² 咨询销售的四个步骤

——初步接触

——需求调查

——能力证实

——晋级承诺

问题研讨：为什么激情销售在咨询销售中不灵了？

第二章 初步接触

² **印象很重要

² 传统的开场白

² 初步咨询会谈的技能

第三章 客户需求调查

² 如何挖崛客户需求

² 隐含需求和明确需求

² 价值等式的运用

² 咨询成单的信号

第四章 咨询销售中提问的技巧

² 什么是SPIN销售

——背景问题（Situation）：

——难点问题（Problem）：

——暗示问题（Implication）：

——需求问题（Need）：

² 提问是为了引导

² 咨询的效益分析

² 如何使用开放性和封闭性问题

第五章 咨询销售中的能力证实

² 能力证实**基本的方法

² FABE销售方法的应用

——特征（Features）

——优点（Advantages）

——利益（Benefits）

——证据（Evidnce）

² 异议防范与处理

² 价格异议

² 能力异议

第六章 晋级承诺与收场白技巧

² 收场白的作用

² 咨询销售目标的分解

² 客户的精明程度

² 获得晋级承诺的四种方法

第七章 如何将理论转化为实践

² 咨询成功三大基石

² 咨询成功的四个法则

² 学会合作与学习

课程中涉及销售工具：1、SPIN理论及应用

                   2、FABE法则及应用

                   3、STP理论及应用

                   4、水平营销理论及应用

                   5、全方位营销理论及应用

                   6、“心理账户“的应用