**章：消费者价值分析² 洞察高端白酒消费者价值需求
——功能性价值 ——社会性价值 ——心理性价值
² 客户让渡价值
——客户总价值 ——客户总成本
3、洞察消费者心理特征
——价值认知曲线 ——成本支付意愿 ——高端消费群体心理特征
4、消费者“心理账户”、
——理解“心理账户”
——选择消费者“心理账户”
——消费者的非理性购物行为
5、高端白酒价值定位
——高端产品的定位点
——消费者自我认知与产品定位
【学员研讨】：洞察高端白酒“有闲阶级”的消费观第二章：区域市场营销实战策略² 茅台经销商转型与升级方向；
² 构建新型经销商的赢利模式
——经销商收入来源模式
——客户增长源在哪里
——客户价值认同转变
——交易模式的改变
——推广方式的转变
² 经销商的可控八项经营要素
——客情关系 ——形象展示
——购物环境 ——产品组合
——人员管理 ——市场促销
——传播推广 ——增值服务等
案例分析：茅台酒区域主要竞争对手及优势与不足。第三章：业务沟通训练² 销售员语言沟通能力评估
问题提示：列举出自己三项常见的沟通错误
² 关键要点技能总结
——电话沟通话术
（例如：电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等）
——会谈开场的话术
（例如：寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等）
——介绍产品的话术
（例如：逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等）
——倾听的技巧
（例如：倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等）
——处理异议的话术
（例如：理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等）
——促进成交的话术
（例如：小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等）
——语言沟通中的禁忌
（例如：不可打断，不可补充，不可纠正、不可争论等）
学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误
² 技能分析与研讨
——案例一：小王为什么总是销售冠军？
——案例二：一次语言错误引发的纠纷！
——案例三：夸夸其谈，能说会道，为什么没带来业绩？
² 语言沟通能力提升技巧第四章：销售技能的开发² 客户开发过程中的痛点评估
——找出本企业客户开发中的三大关键难点
学员参与：由学员结合实际提出问题
² 关键要点技能总结
——寻找客户增长源
（例如：显性客户与潜在客户选择、信息来源，客户价值评估等）
——客户开发步骤掌控
（例如：分析机会，初步接触，需求调查、产品推介、客户承诺、签约成交等）
——接近客户的的技巧
（例如：介绍接近法、产品展示接近法、客户利益接近法、好奇接近法、馈赠接近法、问题接近法等）
——不同类型客户应对技巧
（例如：冷淡傲慢型、顽固型、谨慎型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、 虚荣型等）
——竞争战术
（例如：价格战术、分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等）
² 技能分析与研讨
——案例一：如何找到客户来源
——案例二：跨界寻找客户增长源第五章：打造高绩效团队² 对业务人员的准确定位
——价值创造高薪 ——业务人员的岗位职能
——业务人员的工作要点
² 树立积极的心态
——热爱销售及销售管理工作 ——保持强烈的进取心（PMA黄金定律）
——积极心态的好处 ——销售心态的坏处（墨菲定律）
——如何塑造阳光心态
² 打造进攻性的“狼性”团队
——敏锐的业务嗅觉 ——不屈不挠的进攻精神
——团队奋斗的意识
² 优秀的执行能力
——自我目标与工作计划 ——压力管理
——绩效考评及结果应用 ——团队沟通
——激励与授权
第六章：高业绩的门店管理² 哪些因素影响实体门店的购物
——空间形象 ——价格形象
——氛围形象 ——服务形象
——产品形象 ——便利性
² 门店建设的盈利模式分析
——终端投资、收入和成本预测 ——经销商投入及盈利分析
——经销商终端投入及盈利分析 ——门店投入及盈利分析
² 如何建设六好终端
——位置好 ——形象好
——上样好 ——陈列好
——导购好 ——促销好
