【课程背景】

对于培训与教育行业的招生来说，市场招生人员要有过硬的基本素质，要有专业的销售服务能力、专业的表达说服能力、专业的人际公关能力等，可以真正成为客户的“私人顾问”，也要充当客户问题的解决者。这就要求我们必须要做到专业，**你的一系列“专业”实现双赢。本课程为即将成为专业的你而量身打造！

【课程价值】

1、提升市场招生人员的情商与软实力。

2、提升市场招生人员的客户沟通能力。

3、提升市场招生人员的需求挖掘能力。

4、提升市场招生人员的公关成交能力。

5、提升市场招生人员的客户维护能力。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【课程时长】2天（6小时/天，总计12小时）

【适合对象】各种辅导班、补习班的市场招生老师及员工

【课程大纲】

一、销售潜能激发

1、你了解自己吗

2、增加自信心的7种方法

二、做好通电准备

1、7项硬件准备

2、7项软件准备

3、电话邀约技巧之6大步骤及7个解读

备注：“通电”指的是通电话

三、关注通话礼节

1、礼节8项注意

2、禁语9项注意

备注：关注的是通电话的礼节

四、建立和谐氛围

1、心法要诀

2、方法一：价值铺垫--注意3个层面

3、方法二：音调匹配--注意6个要点

4、方法三：适当赞美--注意话术整理

5、方法四：注重两节--注意8个要点

6、方法五：成为专家--注意5个维度

7、方法六：因人而异--应对8大人群

备注：建立的是电话沟通的和谐氛围

五、信任建立技巧

1、信任树模型下的3个层面

2、寒暄的3大分类及1个原则

3、赞美的1个格式、4个维度及10套话术

4、问答赞技巧

5、移情聆听的5个心法及5个方法

6、个人形象及状态的打造

7、观察细节匹配沟通方向

六、需求挖掘技巧

1、提问的分类

2、提问的作用及目的

3、客户情况了解工具之6W2H

4、6W2H的应用以及练习

5、客户需求挖掘工具之4P

6、4P的应用以及练习

七、价值传递技巧

1、技巧一：具体化解说法  

2、技巧二：唯一性例举法  

3、技巧三：稀缺性诱导法  

4、技巧四：借环境衬托法

5、技巧五：结构化呈现法/FABE

6、技巧六：双向性对比法/GW

八、异议处理技巧

1、处理3大原则

2、处理异议组方之同理心公式

3、客户实际异议梳理及话术整理

4、处理异议8大构件

5、8大构件的应用以及练习

九、客户成交技巧

1、成交的5大信号

2、谈判让步的8个方法

3、成交的9大促成方法

4、9大方法的案例、应用、练习

5、二次成交的时机以及要点

七、客户维护技巧

1、客户流失的3大原因

2、客户维护的核心秘诀之关注原理

3、客户关注应用之情感账户存款

4、情感账户存款的应用及工具表单

备注：涉及众多行业案例

演练：  1、赞美技巧   2、电话邀约   3、提问技巧   4、课程传递技巧

5、异议处理   6、成交话术   等等