【课程背景】

俗话说“没有销售不出去的房子，只有不会销售房子的人”，不是产品不好，而是方法不对。没有经过专业培训的销售人员，不是职业选手，他们每天都在浪费自己的时间，浪费公司的资源，反而成为企业**大的成本。作为一名优秀的职业顾问如何在有限的时间内快速成交赢得客户呢？置业顾问需要有良好的沟通能力、专业的房源讲解能力、高效的成交突破能力等等。还等什么，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业高手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得尊重、赢得客户、赢得胜利！

【课程收益】

1、提升置业顾问的客户沟通能力。

2、提升置业顾问的需求挖掘能力。

3、提升置业顾问的公关成交能力。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【课程时长】1-2天（6-12小时）

【适合对象】一线地产销售人员、置业顾问以及销售主管

【课程大纲】          

一、做好通电准备

1、7项硬件准备

2、7项软件准备

3、电话邀约技巧之6大步骤及7个解读

备注：“通电”指的是通电话

二、建立和谐氛围

1、心法要诀

2、方法一：价值铺垫--注意3个层面

3、方法二：音调匹配--注意6个要点

4、方法三：适当赞美--注意话术整理

5、方法四：注重两节--注意8个要点

6、方法五：成为专家--注意5个维度

7、方法六：因人而异--应对8大人群

备注：建立的是电话沟通的和谐氛围

三、信任建立技巧

1、信任树模型下的3个层面

2、寒暄的3大分类及1个原则

3、赞美的1个格式、4个维度及10套话术

4、问答赞技巧

5、移情聆听的5个心法及5个方法

6、个人形象及状态的打造

7、观察细节匹配沟通方向

8、微信朋友圈的建设与互动

四、需求挖掘技巧

1、提问的分类

2、提问的作用及目的

3、客户情况了解工具之6W2H

4、6W2H的应用以及练习

5、客户需求挖掘工具之4P

6、4P的应用以及练习

五、价值传递技巧

1、技巧一：具体化解说法  

2、技巧二：唯一性例举法  

3、技巧三：稀缺性诱导法  

4、技巧四：借环境衬托法

5、技巧五：结构化呈现法/FABE

6、技巧六：双向性对比法/GW

7、以上六种技巧的演练与策划

六、异议处理技巧

1、处理3大原则

2、处理异议组方之同理心公式

3、客户实际异议梳理及话术整理

4、处理异议8大构件

5、8大构件的应用以及练习

七、客户成交技巧

1、成交的5大信号

2、谈判让步的8个方法

3、成交的9大促成方法

4、9大方法的案例、应用、练习

备注：涉及众多行业案例

演练：  1、赞美技巧   2、电话邀约   3、提问技巧   4、价值传递技巧

5、异议处理   6、成交话术   等等