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郭松

华为LTC流程和铁三角组织运作

郭松 / 大客户营销专 家

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课程大纲

Ⅰ, 项目收益

1、 理解从销售线索、销售机会点到合同交付的销售流程本质

辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义,学习挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧,为目标客户创造更多的收益,实现双方长期合作共赢。

2、 明确销售岗位职责,实现铁三组织协同。

辅导学员了解铁三角组织的基本岗位和职责,了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。

3、 训战结合,实现岗位和项目赋能。

以“沉浸式情景教学”为手段,带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段;**充分的研讨互动,识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素,统一战斗语言并提升项目赢单概率。

Ⅱ, 培训课纲

一、销售体系搭建与销售能力提升

1. 搭建销售体系的四大要点:为什么做?做什么?怎么做?谁来做?

2. VUCA时代大客户销售的核心价值观:以客户为中心

3. 销售业务主脉络:从企业战略到业绩达成

4. 公司战略解码五步法

5. 基于公司战略的销售业务规划:差距分析和策略制定

6. 销售策略产生的两种方法:正向推演和全面盘点

7. 销售能力体系的组成要素:一横一竖四支柱

8. 以客户为中心的逻辑解码:三大模块与九项工作

二、LTC流程建设的要点

1. 销售业务流程与LTC

2. LTC定义范围:是从发掘客户潜在需求到回款的全过程

3. LTC涉及的整体方案:流程、组织、管理体系、IT与数据

4. LTC的建设目标:客户视角、一线视角和财务视角

5. 客户采购流程与企业销售流程的对应关系

6. LTC流程的三大业务阶段

7. 销售线索和销售机会的定义与区别

8. 销售线索的收集、验证和跟踪:关键工作与使用工具

9. 销售线索的划分与管理:冷线索、温线索和热线索

10. 管理销售机会的核心要点:如何影响关键决策者的采购决策

11. 销售漏斗各个阶段的销售任务和管理要点

三、铁三角作战组织

1. 华为铁三角发展从1.0到2.0

2. 铁三角组织建设与LTC业务流程

3. 铁三角的核心角色AR、SR、和FR

4. 各岗位职责及职能协同

5. 铁三角高效运作的关键因素

6. 铁三角项目运作管理要点

7. 销售项目岗位协同运作全景图

8. 铁三角的绩效承诺和激励方式

四、客户关系管理

1. 客户关系的定义和客户关系三段式管理

2. 普遍客户关系和关键客户关系的评估要点

3. 客户决策链键客户角色类型和拓展方式

4. 如何使用工具:关键客户个人信息表

5. 如何建立客户的个人信任

6. 决策链关键客户IPB(专属个人利益)

7. 与人交往和礼品选择的注意事项

8. 建立组织客户关系的四个层次

9. 组织客户关系五大关键行为

10. 公司汇报、技术交流、公司参观、样板点参观和高层互访的验收标准

11. 建立合作伙伴关系的成长路径(ICOB)

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