【课程背景】      

现在流行一句话：“思路决定出路”，但什么决定思路呢？我们认为：“高度决定思路”。销售管理问题的解决更是如此，只有对销售的本质的理解到位了，才可能有正确的销售战略，也只有销售战略正确了，具体的市场策略、渠道策略、销售人才发展策略等才变得真正有效。

这也是一个普遍的管理原则，即纠缠于某个层次的问题，往往需要基于更高层次的认识和理解，并**终解决于问题的更高层次。所以，认识和建立不同的销售思维层次，有利于我们对现实销售管理问题的理解和把握，并能具体指导我们的销售策略和任务达成。

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，**这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

【课程介绍】              

本课程在戴尔CM、SM、渠道国代（神州数码、长虹佳华、翰林汇、佳杰、东软）销售人员，中国移动、联想集团销售人员、金融银行（四大国有银行）、保险公司（太平人寿、平安保险、平安普惠等）等都进行过讲授，培训满意度达到95%。

实现了帮助渠道销售人员学习并掌握销售管理思维，在数字化时代下销售管理人员的转变，挖掘商机，建立信任，分析客户性格等内容。培训中加入和学员共创，结合实际情况的方法和技巧的输出，并能应用到实际工作中。

【课程目的】

数字化时代下，销售管理者和营销人员思维和心态的变化

了解销售管理的六大思维

学习掌握，销售任务的来源和分解方法

学习挖掘、寻找、开发商机

学习如何找到客户痛点，建立客户关系的方法和原则

客户进行四类分析和对应的应对技巧

【课程特色】

注重基础：在“数字化时代”营销人员从思维和心态上改变入手，如何挖掘商机，寻找商机，开发商机，学习客户性格分析的四种类型。

紧跟前沿：课程内容更新及时，涵盖客户开发的**新、**有用实战成果。

契合领域：案例选择会根据行业特点，精心选择和业务场景中用得上的内容。

瞄准应用：培训课程和案例研讨均来源业内**先进的国际国内的成功经验和应用。

【课程对象】大客户经理，项目负责人，销售经理，一线销售人员

【课程时长】2天（6小时/天）

【培训师】刘颖老师

【课程大纲】

破冰：团队风采 组队

中国经济发展现状和未来

“数字化时代”的应对和挑战

思考？

“数字化时代”下的---数字化运营

2、营销人员的职责变化

3、降价能带来的结果是什么？

销售管理新思维

1、优选六个思维讲解

我们的销售任务从哪里来？---OGSM

三、客户开发

客户需求开发

商机挖掘

商机开发的五环节

商机获取阶段

商机关键行动总结

课堂研讨：项目商机阶段标准

客户需求---挖掘的方向和原则

基本原则

明确客户痛点即“需求”

发现痛点

洞察客户

区分客户需求

痛点要与客户关键人高度相关

需求确认瀑布模型

课堂研讨：挖掘需求的方法

四、如何和客户之间建立信任

1、客户行为分析

四种性格特征的客户：测试 分类

与不同个性客户有效沟通的方法

沟通成交模型

2、与客户建立信任的原则

课堂小组研讨：如何在客户的账户里面存款

3、了解客户需求技巧---从心开始

微信朋友圈IP打造

案例分析：如何利用朋友圈做营销

2、与客户创建安全沟通环境

3、情商

认识和管理自身情绪的能力

识别和影响他人情绪