【课程收益】

1、帮助学员掌握识别客户、开发客户和维系客户的方法。

2、帮助学员提升公寓项目销售技巧。

【授课对象】

公寓投资顾问

【授课课时】

1天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论讲授

2、案例分享

3、课堂演练

4、视频赏析

5、工具应用

【课程大纲】

**讲   客户开发与运营

一、客户识别

1、客户沟通的三个境界

2、客户行为分析

3、客户成交技巧

工具应用/视频赏析：客户行为研判与成交技巧分析

课堂演练：对公寓产品的理解

二、微信开发客户的正确思路

1、微信拓客的核心是什么？

2、怎样才能对客户产生持续的吸引？

3、微信拓客时，如何让客户主动加你？

4、利用微信开发客户的正确动作是什么？

5、如何在朋友圈建立个人名片？

案例分享：一天加200个微信好友的客户开发秘诀。

课堂演练：针对目前产品设计微信客户开发计划。

三、社群营销三大运营模式

1、传统模式：服务好老客户

2、软件 社群：服务是产品，活动是灵魂

3、硬件 软件 社群：让客户成为合伙人

案例分享：公寓客户开发和维护经验萃取。

第二讲   公寓销售技巧

一、“魔鬼销售”八大技巧

1、标签化：给自己立人设，笼络优质客户

2、信服力：在客户心中树立专业的权威感

3、销售力：迅速判断能打动客户的价值点

4、感染力：精彩话术把买点讲进客户心里

5、执行力：主动拓客，做大客户基数

6、服务力：真诚待人，把客户变成朋友

7、成交力：把握逼定节奏，层层深入促成交

8、敬业力：没有门槛，却**难做到的能力

案例分享：专家气质如何养成？

工具应用/课堂演练：客户买点发掘。

二、销讲模型构建

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题

3、销讲涵盖的两个维度十类说辞

4、个性销讲的四个衡量标准

课堂演练：如何编写一份个性销讲？

三、项目销售四阶段话术

1、客户初次接待话术

2、产品展示讲解话术

3、跟单促单控制话术

4、谈判签约优势话术

课堂演练：项目销售四阶段九大话术演练

四、意向客户逼定技巧及话术

1、客户分析

2、逼定技巧

3、逼定话术

课堂演练：意向客户销售四大情景的逼定技巧和话术演练。

五、中介分销渠道开发与管理

1、中介分销渠道开发的五个范围

2、中介分销渠道开发的三大机制

3、中介分销渠道管理的三大原则

4、中介分销渠道关系维护小贴士

案例分享：如何用好中介分销渠道，创造巅峰销售业绩。

六、置业顾问自主拓客技巧

1、设定拓客的具体目标

2、将自己的人脉进行分类管理

3、扩大人脉版图

4、建立人脉关系

5、赢得更多推荐

课堂演练：结合在售项目构建自己的人脉营销模型

七、“老带新”拓客创新模式

1、“老带新”现状及方案制定

2、“老带新”的前提

3、“老带新”五大动机

4、“老带新”的三个层面

5、“老带新”创新方式

案例分析：盘活客户价值的创新模式

课程回顾和总结