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王伟(营销管理)

顾问式销售

王伟(营销管理) / 营销管理实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

为什么我的产品明明有优势,客户却不用?

客户好像没什么需求了,可以做的项目都被别人做了,找不到好的商机?

订单金额太小,无法获得大订单?

客户公关投入很多产出少?

销售项目关键时刻,总是差那么一点点,成交很艰难?

这些问题困惑很多销售人员,要解决这些问题,就需要改进销售模式,更新销售人员的思维观念,真正为客户创造价值的同时获得销售成功。

顾问式销售就是帮助企业改变传统销售模式,走进客户,成为客户的私人顾问,变销售产品为给客户量身定制整体解决方案,**引导客户,帮助客户找到业务痛点,创造商机,并**成交后的销售策略,扩大订单,让业绩持续放大。同时,顾问式销售采用对客户进行分级分类管理,让销售资源分配更合理,产出更高效。

本课程结合老师17年的营销实战经验,**案例分析、实战经验分享、工具练习和互动演练,让学员轻松掌握知识技巧,课堂内就能完成吸收,不搞枯燥的理论漫灌,注重如何实战应用,确保传授的知识、方法和工具能让学员听得懂、记得住、学得会、用得上。

课程收益:

●销售模式从产品销售转变为顾问式销售,为客户创造价值来实现销售目标;

●学会运用SPIN销售法找到客户业务痛点,深挖需求,形成商机;

●**逐环相扣的销售套路,引导客户共同找到解决问题的方案,四步实现成交;

●成交后,学会超出客户期望的6个方法及客户关系升温策略,增加客户粘性,实现二次销售,获得大订单,提升单一客户业绩产出;

●正确认识一套客户管理的方法,学会给客户进行四种分级,两种分类,并实施不同的公关策略,形成立体的客户关系网,**扩大普遍客户覆盖面和关键客户重点公关相结合,对销售项目形成有力支撑;

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:客户经理、销售经理、营销人员、销售总监、客户代表、区域经理

课程方式:理论讲授 案例分析 情景模拟 现场演练

课程大纲

**讲:认识顾问式销售

一、重新认识销售

导入:您是否喜欢销售?

讨论:成功销售能给我们带来什么

二、何为顾问式销售

工具:销售的冰山模型

1. 顾问式销售的五大特点

特点一:以客户为中心

特点二:理解客户业务

特点三:协助制定采购指标

特点四:创造价值为导向

特点五:客户满意为宗旨

2. 从产品导向到客户导向

——多说有用的,少说有道理的,顾问式销售不是推销

4. 顾问式销售的核心——情感、价值

5. 销售人员能力模型——销售能力、服务能力

讨论:您喜欢和怎样的销售人员打交道

案例:你卖的不是牛排,卖的是牛排的“滋滋”叫声

案例:青海石油管理局通信处的需求

第二讲:成为客户的顾问

一、客户企业分级

1. 战略客户

2. 伙伴型客户

3. 价值客户

4. 一般客户

二、客户关系分类与管理

1. 普遍客户关系

1)覆盖面要广,要覆盖所有与客户接触的部门

2)要发掘与培养明日之星

普遍客户关系的工作重点:匹配项目的生命周期

案例:广结良缘的销售小李

2. 关键客户关系

1)梳理客户的组织架构和决策链

2)定义关键客户

3)选择公关目标、明确责任人

4)制定行动计划

5)监控与调整执行计划

练习:现场选择一个客户进行关键客户分析

工具:客户-企业立体关系图

工具:关键客户拓展卡 片

三、客户关系拓展

1. 知己知彼

1)组织信息档案

2)个人信息档案

3)职业发展需求

4)个人需求

5)竞争对手信息档案

2. 建立连接

1)客户拜访

2)组织团建活动

3)商务能力提升活动

4)客户关怀

工具:黄金20分钟

3. 积累信任

1)情感账户法则

2)尝试请客户帮一些小忙

案例:信用卡原理

4. 施加影响

1)管理客户格局

2)发展成为你的“教练”

3)让客户成为你的销售代言人

4)真正的销售开始于你不在场的时候

5. 注意事项

1)忽视隐性决策链

2)忽视竞争对手

3)忽视客户职业发展方面的需求

4)客户关系层次不深

5)忽视明日之星的建设

6)忽视业务拓展的规范性

案例:华为老乡接待政府参观代表团

案例:刻有客户名字的餐具

案例:两本企业杂志的影响力

第三讲:顾问式销售四步法

**步:挖掘需求

视频:《输赢》结合影片,需求怎么产生?需求背后是什么?

1. 需求是“问”出来的

案例:中国移动客户经理销售“企信通”

情景1:产品销售情景对话

情景2:解决方案式销售情景对话

2. 明确需求与隐含需求

1)明确需求:可转化为订单的需求

2)隐含需求:客户尚未明确的需求,也是解决方案式销售中**有价值的需求

两种需求之间的转变:引导客户隐含需求转变为明确需求

案例:某农村合作银行的贷款业务

案例:校园电话兴起的源头

工具:价值等式的应用

3. 隐含需求转化明确需求——SPIN销售法

1)背景问题

目的:收集客观情况

应用场景:新客户、销售初期、背景发生变化时

应用要点:

1)明确目的和需要得到的答案

2)精简提问数量,确保问题必要性

案例:某通信设备制造商对新客户的拜访

2)难点问题

目的:扒开客户伤口

应用场景:销售初期、客户**关注的区域、我方有解决方案的区域

应用要点:

1)掌握直线球和间接提问的切换

2)问题的连贯性和铺垫性

案例:某三甲医院IT系统的困局

3)暗示问题

目的:放大客户伤口,将隐含问题转变为明确问题

应用场景:找到客户业务痛点时、客户对问题缺乏清晰认识时

应用要点:

1)问题紧贴客户的业务诉求

2)问题与客户经营成本、效益挂钩

3)引导问题扩散至客户多部门、多领域

案例:三颗螺丝钉带来的影响

4)效益问题

目的:寻求解决客户问题的途径

应用场景:客户有明确需求时、我方解决方案有差异优势时

应用要点:

1)问题必须是我方当前或者短期未来可解决的

2)强调问题解决带来的效益

案例:华为在墨西哥电信的破局之旅

5)暗示问题和需求-效益问题的区别

效益问题的简易区别法:痛苦与快乐

暗示问题的重心:困境

效益问题的重心:解决方案

目的不同:放大痛点和解决痛点

使用时间不同:暗示问题在前,需求效益问题在后

SPIN应用注意事项:

1)归类问题

2)避免操纵话题

3)次序问题

4)创造客户愿望

5)选对问题

6)提问不是审问

案例:现有设备很难操作

练习:选择一个客户经常遇到的问题进行SPIN综合演练

第二步:解决方案

故事:老太太买李子

1. FABE法则——寻找差异化解决方案的**工具

案例:中国联通G39后付费套餐

工具:FABE影响图

案例:无绳座机项目

2. FABE应用原则

原则一:不是一定全部按部就班用到,可以灵活组合排序

原则二:至少营造3个或更多该方案对客户的好处

原则三:证据可以是我们提供的资料,但更好的方式是客户的主动体验

原则四:分析的维度越多越好,呈现形式多样化

故事:猫与鱼

案例:国产电池和进口电池

编写一个好的方案工具:12模块法

案例:中国联通的行业应用战略

案例:企业解决方案平台的搭建

案例:销售人员三次提交方案时机解析

讨论:与客户一起做方案的好处

第三步:解决疑虑(解决疑虑不是处理异议)

1. 客户的疑虑

1)采购失误对企业的影响

2)采购失误对客户在企业内部的影响

3)采购失误给客户后续造成的麻烦

2. 客户疑虑的4个原因

1)重大决定

2)多个利益相关者

3)更长的销售周期

4)新产品、新技术

3. 销售策略

1)解决客户心理障碍:提供必要的保证

2)消除疑虑:呈现成功案例

3)一锤定音:高层会晤

案例:某农村合作银行的贷款业务

案例:校园电话兴起的源头

4. 巧妙利用客户的疑虑收到的奇效——成功翻盘

案例:小张卖电饭锅所带来的启发

第四步:促进成交

1. 成交的三原则

1)主动

2)自信

3)坚持

2. 成交的方法

1)假设成交法

2)问答成交法

3)沉默成交法

3. 容易犯的错误

1)采用零售技巧向客户施压

2)随意让步:不光损失利益,还会造成客户满意度下降

案例:建筑公司的临门一脚

第四讲:顾问式销售的灵魂——成交后的销售

一、顾问式销售的4个灵魂拷问

1. 成交对于顾问式销售意味着什么?

2. 客户做完采购之后**担心什么?

3. 客户还会找你再次购买吗?

4. 客户会不会向别人推荐你?

二、超越客户期望的交付

1. 不做过高的承诺

2. 积极倾听客户的意见反馈

3. 跟进交付过程

4. 阶段性展示成果

5. 帮助客户解决问题,超越期望

6. 索取推荐名单

三、保持与交付工程师的积极沟通

——保障交付过程中的客户满意度,挖掘更多商机

四、客户关系升温的绝佳时机

案例:让客户当自己的主角

案例:华为“铁三角”团队——以“终”为“始

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