一、培训对象、

  1.1  培训对象

1）销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理

2）销售人员：大客户经理、销售工程师、销售人员

3）其他人员：负责催收的信用部门人员、商务人员、客服人员等

1.2  课程收益

1）认识客户（债务人）欠款的行为和心理特征，以便有的放矢应对客户。

2）了解客户的付款流程、付款的审批节点，以便催收能抓住时机。

3）掌握催收欠款的闭环沟通技能，提高催收货款的成功率。

4）掌握应收款分级管理策略、客户信用管理的方法，完善事前、事中、事后管理。

二、课程设计思路

2.1课程设计的理论依据：闭环销售

闭环销售：以成果为导向、全场景闭合的销售模式。

2.2课程设计的结构逻辑：催收货款之闭环销售模式（图示）三、教学形式

3.1教学方法

3.2课程形式四、课程大纲

**讲  拖欠行为和心理

案例分析……

1，应收款的五类成因

2，拖欠行为分析

   拖欠行为分类

   拖欠的几种危险信号

3，拖欠客户的心理分析

   拖欠客户内部角色分类

实际控制人心理分析

被动执行人的四种典型心理

新任执行人的三种典型心理

拖欠的常规心理

案例分析……

 

第二讲  催收策略

案例分析……

1，客户付款流程分析

付款流程节点

付款的四个关键因素

2，催收货款的四个行为导向

竞争导向

客户导向

时间导向

成果导向

3，催收与后续合作

催收对后续合作的影响

催收的博弈误区

案例分析……

 

第三讲  催收货款的闭环沟通

案例分析……

1，培养关系

明确各阶段的关键人物

处理关系的七个要点

2，挖掘需求

催收货款的四类需求信息

挖掘需求的三个要点

3，呈现服务

服务的四个准则

履行合同的六个必达

4，商务谈判

催收的谈判策略

催收的“悲情”话术

客户借口的应对策略

5，合作促进

催收的沟通成果

获取催收成果三步法

案例分析……  

第四讲  应收款管理

案例分析……

1，应收款全流程管理模式

应收款成本

应收款全流程管理模式

2，应收款分级管理

应收款分类

应收款分级管理办法

应收款管理创新

3，客户信用管理

客户信用评估与授信

客户信用奖惩

4，回款激励

回款激励的原则

回款激励的基本策略

案例分析……