**部分：新常态下营销的变化

一、营销人员的困惑

1. 产品推销员

2. 缺乏销售方法和信心

3. 熟客营销，原地踏步

4. 单兵作战，缺乏协作

5. 缺乏销售工具

6. 有销售无售后

7. 无交叉销售

8. 攘外不御内

二、如何帮助营销人员调整心态，带好队伍

第二部分：营销人员进行客户拜访的流程与步骤

一、创造良好的**印象

二、高效沟通与需求分析

三、产品成交技巧

四、异议处理

五、促成交易

第三部分：零售客户开发与维护技巧

一、关于客户开发

1. 外勤营销

2. 公私联动

3. 社区营销

4. 存量提升

5. 建立识别、引导客户开发机会的协作网络

6. 客户推荐

7. 客户沙龙/理财讲座

8. 联合拓展

二、关于客户维护

1. 客户关系维护的目的

2. 客户关系维护的重要性

3. 优质客户关系维护的原则

4. 制定行动计划

5. 执行计划

6. 控制计划的进程

7. 重要工作之客户档案建立与完善

8. 客户维护方式与技巧

9. 完善客户信息档案

第四部分：客户分群分类进行个性化营销

一、客户分群分类的方法

1. 三分法则：金融资产，投资偏好，年龄

2. 社交圈子分类

3. 性格分类

二、SPIN与FABE的模式学习

1. SPIN法则学习

2. FABE话术学习

三、客群相对应的营销策略（注：可根据客户的需求调整讲解的客户群体）

1. 针对高金融资产的客户的营销策略

l 探求客户群体的需求

l 针对需求匹配产品

l 设计产品的相应话术

l 策划相应宣传资料与活动

l 客户经理维护的方式

2. 针对热衷投资类的客户营销策略

l 探求客户群体的需求

l 针对需求匹配产品

l 设计产品的相应话术

l 策划相应宣传资料与活动

l 客户经理维护的方式

3. 针对女性（40岁-50岁）的营销策略

l 探求客户群体的需求

l 针对需求匹配产品

l 设计产品的相应话术

l 策划相应宣传资料与活动

l 客户经理维护的方式

4. 针对公务员（事业单位编内员工）等优质客户的营销策略

l 探求客户群体的需求

l 针对需求匹配产品

l 设计产品的相应话术

l 策划相应宣传资料与活动

l 客户经理维护的方式

5. 针对创业者的营销策略

l 探求客户群体的需求

l 针对需求匹配产品

l 设计产品的相应话术

l 策划相应宣传资料与活动

l 客户经理维护的方式

现场讨论题：列出您所在网点**希望攻克的客户群体，并按照所学的方式匹配出对应的产品，话术，活动等？