课程背景

如今企业的竞争不是个人与个人的竞争，而是团队与团队的竞争，随着时代的发展，依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力，拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。如何帮助企业突破销售困局，能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现：什么样的方案**能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！这一切将**训练帮你找到答案。

一个专业的销售人员要做好销售，专业知识必不可少，强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧，让销售变成自己的技能，那么销售将无往而不胜！再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程**演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值**他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

课程目标

清晰大客户经理的职业发展路径，了解大客户经理职业发展中必须具备的素质、技能，**提升能力获得职业竞争力，赢得先机；

提升学员收集、整理、分析、使用客户信息的能力，评估客户与项目机会；

提高大客户销售的实战技巧和能力，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力，提高客户满意度与忠诚度；

掌握建立良好客户关系的基本原则，提高维护客户关系的实战技巧和能力；

在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力。

培训用时

1天，每天6小时。

授课方式

**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析 30%案例研讨 30%演练互动和视频赏析 10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的实战技巧；从而成为企业需要的卓越精英。

课程大纲

一、大客户销售准备与开发方式

1、大客户经理的职业发展之路

1）做能引导客户的好顾问

2）大客户销售七步法

销售准备-客户接近-需求探寻-方案推介-交易达成-异议处理-关系增进

3）大客户经理的六大基础能力模型

分析与解决问题的能力、聆听与有效表达的能力、想象并付诸实践的能力

协调并整合资源的能力、展示其值得信赖的能力、学习并自我进化的能力

4）大客户经理的职业生涯规划

职业准备期 、职业成长期 （探索、尝试、成熟）

职业稳定期 、职业瓶颈期 、职业蜕变期/职业结束期

工具：职业生涯规划表

2、销售准备——大客户信息收集与分析

1）需要收集哪些客户信息

2）重点客户个人资料的七大方面

3）找对关键人——干系人分析

4）客户采购标准流程

5）绘制干系人图谱

工具：干系人图谱

案例研讨：大客户干系人分析

3、客户接近——开发大客户的方法

1）大客户出现的战场

2）大客户开发的十大方法

二、大客户需求探寻与方案推介

1、大客户需求探寻

1）客户购买该产品主要用来做什么？

2）客户会有什么具体要求？

3）客户可能会有多少预算？

4）**有可能吸引客户的3个买点是什么？

5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？

6）我们能解决这些问题吗？

2、解决方案的价值提炼与呈现

1）卖产品不如卖方案

2）方案是死的引导是活的

3）没有完美的方案只有适合的方案

4）完美的方案取决于愿意支付的对价

5）听得懂的才是好方案

6）打动人心的往往只需要一点

3、大客户的拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）有效拜访的步骤

5）拜访标准话术

演练：拜访训练

工具：洽谈记录表

三、促进成交的销售技巧

1、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：王牌销售员

演练：SPIN话术提炼

2、排除异议

1）销售过程中常见的客户异议

2）客户异议的实质

3）应对客户异议的方法

3、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的阶段时机

3）预示成交的八大信号

4）缔结成交的十大促成技法

教学影片：如何让客户说“是”

四、大客户关系管理

1、建立良好客户关系的基础

1）影响客户关系的五星模型

2）维护客户关系中的误区

3）客户关系管理中常见的问题

2、建立和维护优质的客户关系

1）你与客户的关系距离

2）客户关系的六种形式

3）需要建立什么样的客户关系

教学影片：是什么打动了客户

3、没有客户满意就没有客户

1）客户期望水平程度

**低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务

2）容忍域

3）客户满意度模型

4）提高满意度的六大要素

职业习惯造就卓越人生