课程背景

经受过三年的疫情冲击，在疫情常态化下，越来越多的企业陷入困境，市场的无序竞争使得经营变得更加艰难，如何帮助企业突破营销困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。2023年新年伊始，亟需一场

团队超级唤醒能量启动会，做好团队定向，梳理执行计划，高效实现业绩目标。

终端为王，早已成为不争的事实，无数事实证明，影响门店业绩的**关键因素还是人，拥有一支理念超前、能力非凡、合作紧密、训练有素的销售精英队伍将是企业竞争优势的重要保证！在给许多连锁企业咨询和培训过程中，我们发现企业的各类规章制度和运营手册都已经下发，对区总、督导、店长和店员都经过了制度的培训和讲解，甚至还就这些知识进行了考试，并与绩效考核挂钩，但在运营过程中仍然出现制度落实不到位、政策打折扣执行、反馈很慢或不反馈、拖拖拉拉、出现问题推卸责任互相埋怨等现象，**终的结果就是店面的业绩徘徊不前，促销不见成效，员工士气低落，对未来发展茫然无措。一个专业的销售人员要时刻清晰自己的目标，具备强烈的自信心、良好的心态，拥有专业的销售技能，才能真正做到坚决执行并取到突破性业绩！

本课程让团队信念坚定、目标明确、路径清晰、以业绩目标为使命、掌握技能，开启2023年马拉松征程。让团队成员留的住、成长快、能力强，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值**他们传递给客户，从而拥有高效、快乐的人生。

课程目标

开启团队超级唤醒能量启动会，做好团队定向梳理执行计划，高效实现业绩目标；

让团队信念坚定、目标明确、路径清晰、以业绩目标为使命、掌握技能；

树立正确的价值观，找到工作的动力和自我激励的方法，寻求销售业绩的突破；

拥有健康积极的阳光心态，了解逆境商、情商修炼对成长为职业精英的重要性；

在讨论和演练中体验优秀店面销售的实战步骤，提高终端销售的分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的销售顾问。

能有效的进行销售目标管理，掌握得以执行的布置任务技巧，达成销售目标。

拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩；

发掘员工潜能，使员工的职业化素质得到不断提升，使企业团队充满激情和活力；增强团队的协作意识及团队凝聚力。

培训用时

2天，每天6小时。

授课方式

**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析 30%案例研讨 30%视频赏析和演练互动 10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，改变心智模式，从效能迈向卓越。

课程大纲

一、“心”启动——团队激活与赋能

1、团队激活与定向

1）为什么是团队而不是个人

2）卓越团队的目标与成长路径

3）要征服世界，先战胜自己

4）野性、进取心与进攻性修炼

5）自强不息，永不绝望：不把挫折拿来当成放弃努力的借口

6）百折不回，战胜挫折：胜利者不一定是跑的**快的人，而是**能耐久的人

演练：魅力团队展现

2、没有目标就没有业绩

1）SMART原则的扩展

目标是销售的开始，目标越明确和清晰越容易完成销售业绩

2）什么是挑战性的目标

保底目标、争取目标、挑战目标

突破、突破、再突破

3）愿景、任务、问题、方针、期望转化为目标

4）目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准

5）层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标

3、心态赋能——追求卓越的信念价值观

1）心智模式对我们的影响

2）信念价值观系统

3）销售精英的黄金法则

选择安稳就是选择平庸、突破性业绩方证明能力

全力以赴更胜浪费时间、业绩高低与勤奋成正比

销售**容易的就是放弃、你永远比你想象的更强

别让别人决定你的心情、做个专业睿智的好顾问

教学影片：当幸福来敲门

4、技能赋能——获取业绩的技巧

1）你知道客户话里的意思吗？

2）聆听的两层境界

3）学会提炼卖点和买点——FABE

4）FABE提炼卡

5）引导客户的SPIN技巧

教学影片：王牌销售员

演练：现场销售技巧模拟训练

二、“逆”突破——团队逆境及执行力训练

1、逆境中的情商修炼

1）什么是逆境和逆境商

Control：控制感

Origin & Ownership：起因和责任归属

Reach：影响范围

Endurance：持续时间

2）逆境对话

攻击方向：外向攻击、内向攻击、免于攻击

攻击类型：强调障碍、自我防御、需求为主

3）情绪劳动、情绪成本、情绪回报

4）情绪感受与情绪表达

演练：逆境对话

2、逆境而上——不讲任何借口

1）人们喜欢找借口的三个原因

成功的人不找借口，失败的人诸多借口

2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实

3）全力以赴——不找借口的人是如何工作的

资源不足、投入太少、竞争激烈、质量不行，这都是真的吗，销售精英在面对同样的状况时是如何应对的，他们成功的秘诀又是什么呢？

4）无法选择别人可以迁善自己

你是为别人打工还是为自己工作，打工心态VS老板心态

教学影片：职业还是事业

心态突破工具：影响圈与关注圈

3、销售团队执行难的原因

1）执行与执行力

2）执行力不强的原因

3）销售团队容易出现的执行方式

变样执行、递减执行、按需执行

肢解执行、牟利执行、恶意执行

4）完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行

4、执行任务完成业绩的秘诀

1）面对挑战性任务时应有的态度

2）如何接受艰巨的任务

3）资源不足条件不具备如何坚定执行到位

4）执行工作过程中的上下级

教学影片：如何执行艰巨的任务

三、“行”必果——目标分解与承诺

1、至上而下的业绩目标分解

1）从愿景到目标

2）KPI的由来与层级分解

3）从KRA到KPF到KPI

4）门店目标分解

5）个人目标分解

2、打通实施路径——拟定行动计划

1）希望的**终结果是什么？

2）计划中使用的标准或关键步骤是什么？

3）确定必要的任务、职责及时限。

4）辨别可能出现的潜在问题与机会。

5）发生问题的原因是什么？

工具：计划分析流程表

演练：如何制定靠谱的工作计划

3、现场承诺与誓师大会

1）庄严授旗

2）现场激励PK

3）现场业绩承诺军令状

4）2023年销售激励政策发布

5）全体宣誓

四、“赢”当下——行动方案辅导及团队打造

1、业绩问题诊断与辅导

1）业绩不佳问题的诊断

2）高业绩门店运营的关键

3）促进客户签单的技巧

4）绩效面谈与辅导的技巧

演练：绩效辅导面谈

2、教练辅导七步法

1）没有标准没有教练

2）积小胜为大胜

3）确保技能迁移

4）说明-演示综合教练七步法

演练：教练七步法

3、抱团取暖的团队精神打造

1）团队精神与团队凝聚力的关系

2）提升团队凝聚力的方法

3）低效团队的表象

4）高效能职业团队打造

5）高效能职业化团队特征

演练：通天塔

4、现场填写门店行动指南及整改计划

职业习惯造就卓越人生