培训目标:提升客户营销技能、完成团队营销目标
适合对象:营销部团队整体成员
学员人数:50人左右
培训课时:2天12小时
课程简介:
在销售过程中,销售人员**希望的就是客户签单,销售经理**关心的就是回款总额,销售总监**关心的就是销售目标达成率。本课程从销售人员服务的客户角度来思考,**满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
本课程探讨的关键点是:客户需求
围绕点展开的问题是:销售的本质是什么?我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?在此过程中我将学会分析客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、如何进行双赢的价值谈判、自我心态调整等技巧内容。
要解决这条问题线必须建设销售面:我们需要建设什么样的营销团队和需要什么样的营销人才。
培训结束后,我们营销团队应该**课程至少获得三样营销法宝。
**是以客户为中心的营销思维,分析分层满足客户需求;
第二**培训过程完成团队《销售人员业务工具包》,有目标管理卡,新开发客户漏斗表、老客户服务表、客户成交话术等;
第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化,学会控制自己的情绪并影响客户情绪的法门,学会催眠技巧促成销售等。
课程提纲:
**单元 理解营销本质与差异化销售模式设计
一、理解营销本质及四个竞争趋势
1、什么是营销,销售的本质是什么?
2、营销的四个竞争趋势是什么?
3、大客户销售为什么要有对内营销与对外营销?
二、大客户销售中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么?
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能?
三、大客户销售中的对外营销
1、营销中一定要思考的三个角色是什么?
2、怎样在竞争建立自己的优势?
3、客户四个分层需求的分析与满足
4、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
5、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)
四、大客户销售中的差异化销售模式设计
1、开发和维护新市场的五个销售步骤
2、设计差异化服务的三个技巧
3、申请销售资源的七个步骤
4、抓住销售本质做好服务的关键步骤
【实战演练】
以本组某一具体客户为案例实战:
1、分析探讨该客户四个分层以及其需求
2、分析讨论该客户竞争中的差异化产品和服务设计
3、探讨开发某区域市场的具体步骤。
第二单元 如何进行销售目标设计及市场销售实战
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的**大工作是选择而不是努力
3、制订销售目标的五个步骤
4、推动自己目标实现的三个实用工具(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)
5、运用目标管理卡来实施和监督管理目标
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式;
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与服务
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位与分层分类服务
2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)与分层分类服务
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?
4、如何提升客户忠诚度而不仅仅是满意度?
5、拜访客户应该做哪些准备以吸引客户兴趣?
【实战演练】
以本组某一具体销售团队为案例实战:
1、如何将公司目标分解成部门目标分解成每一个销售人员认同的目标?并完成销售目标管理卡?
2、应该怎么设计和管理新客户漏斗表和老客户服务表
第三单元 如何跟客户关键人建立亲和力
一、如何找到关键人
1、找关键人的技巧和方法有哪些?
2、如何获得客户关键人的信任?
3、销售中常用的老三招和新三招是什么?
二、学会了解客户关键人三的思维及沟通方法
1、客户关系的基础;
2、客户关系发展的四种类型;
3、客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);
三、深度建设客户客情关系——业务从关系做起
1、认识自己与他人的关系,**与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
2、如何理解人们行为背后的动机?(nlp思想层次在销售中的理论与应用)
3、感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为
4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
5、PMP的在情绪管理中的实践应用(五种控制自己和他人情绪技巧)
四、做关系的总体策略和具体技巧
1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);
2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);
3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);
4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);
【实战演练】
以本组某一具体销售团队为案例实战:
1、建立一份客户档案;
2、建立一份客户组织关系分析图
3、对客户关键人进行哪些深度服务能够获得关键人信任?
第四单元 销售谈判中的成交与异议处理技巧
一、理解和把握客户成交过程中的心理
1、成交分析是理性地的,但成交决策是感性的
2、客户与销售观点是不一致的,但客户想自己做决定,要找共同点。
3、销售强调产品特点跟属性,客户强调利益跟好处。
4、学会SPIN的在销售技巧中应用
二、产品方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍
5、如何运用对比法、数字法、案例法、图表法介绍产品
三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
(太贵啦,不需要,再考虑。。。。)
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术
四、客户成交谈判关键和几种暗示
1、客户要求打折和砍价怎么处理?
2、成交谈判中的攻势谈判和守势谈判分别有哪些?
3、谈判中常用的四种资源
4、常用的成交话术解析
五、客户深度开发与服务技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
【实战演练】
以本组某一学员和销售客户为案例实战:
1、客户说太贵了怎么谈判成交。
2、销售成交中常用的工具训练和应用(客户问题表、谈判话术、成交话术)
第五单元 优秀销售经理的心态修炼
一、销售经理面对的挑战
1、客户的要求变化
2、竞争对手的策略变化
3、新产品的推出变化
4、网络营销和电商带来的冲击和变化
二、销售经理需要充分认识自己的潜能
1、意识与潜意识关系
2、**潜意识在竞争中扬长避短
3、学会发挥自己的潜能
4、学会测试和应用气质测试工具
三、让自己拥有强大的心脏
1、如何修炼积极的心态
2、如何修炼责任的心态
3、如何修炼坚韧的心态
4、如何修炼感恩的心态
四、从乾卦看渠道客户经理的成长历程和关键阶段
【实战演练】
以现场销售人员为案例实战:
1、实践应用气质测试工具,学会分析不同人的性格
2、学会调整和控制自己的情绪咒语法门。
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