一.训练题目：高效销售团队领导与影响力建设方式

二.课程时数： 12小时

三.参加人员：企业各地销售主管人员

四.课程大纲：本课内容以由影响管理出发提升销售主管人员领导能力

            领导力   执行力   影响力团队凝聚建设等问题

            北大民营经济研究院高级工商管理emba课程讲授部分简化修正

            厦大管理学院EDP中心主管在职进修高级班课程部分修正

            清华大学继教院emba课程讲授部分简化修正

            央企一带一路国际化外派人员课程讲授部分简化修正

            本课程加入部份MTP内容

          本课程不讲管理空理论，完全以案例与国内外**新作法来进行实际操作

◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤

一.训练题目：新领导能力与团队建设效率管理

二.课程时数： 12小时

三.参加人员：企业新进主管人员

四.课程大纲：本课内容以由沟通控制出发探讨基层人员在提升绩效目的下

            领导力   执行力   团队协作建设等问题

            北大民营经济研究院高级工商管理emba课程讲授部分简化修正

            厦大管理学院EDP中心主管在职进修高级班课程部分修正

            清华大学继教院emba课程讲授部分简化修正

            央企一带一路国际化外派人员课程讲授部分简化修正

            本课程加入部份MTP内容

          本课程不讲管理空理论，完全以案例与国内外**新作法来进行实际操作

◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤

壹. 管理者角色定位与管理侧重变化认知

(一).现代销授主管工作岗位的改变（需进化的重点）

   ●现代主管人员与传统主管差异何在（领导力之父约翰卡特的新管理者概念）

     2010年领导力之父哈佛John P. Kotter的重磅炸弹

     2010年开始新管理思维成为新的管理分水岭

     为什么以上的思维在新态势下对我们目前来说特别重要（为何有差异又在何处）

     我们在新态势下该向何种新管理方法改变（不容易的转型）

     管理方式不改变会造成甚么负面影响

(二).销售团队与人员结构性的变化

   ●看看一本老书比尔盖兹唯一的未来之路（你忽略了什么）

   ●约翰·奈斯比特的未来大趋势（全球50位管理大师之一）

     大趋势  掌控大趋势  中国大趋势

     为何上来与下去速度都超快

(三).我该如何迈开自己销售菁英的管理步伐（杰出管理者该有的心智模式与自我驱动力）

    ●重视自己能力 重视岗位工作 重视自我进化

      重点不是你正站立的位置  而在于你正朝甚么方向移动

    ●《孟子》尽其心者，知其性也，知其性，则知天矣

    ●《孙子兵法》夫未战而庙算胜者, 得算多也; 未战而庙算不胜者, 得算少也.多

        算胜,少算不胜, 而况于无算乎? 吾以此观之, 胜负见矣.

●《荀子·王霸》：择其善者而明用之。上诈其下，下诈其上，则是上下折也。如

  是，则敌国轻之，与国疑之，权谋日行而国不免危削

贰. 管理与领导模式由对事转向对人的重视

(一).现代管理者工作岗位的创新改变（管理人员的认知与定位）

   ●现代中高层管理人员与传统主管差异作法何在（领导力之父约翰卡特的新管理者概念）

     2010年领导力之父哈佛John P. Kotter的重磅炸弹影响了哪些管理操作手法

     管理与领导中28与82的变化

   ●领导人员管理中该特别该注意哪些部属能力

     趋势管理之父对目前人员特质做了以下描述

     ( 企图心  影响力  舞台  独特文化个性  自我思维与野性 )

贰.总结销售主管在领导工作的自我定位与认知

(一).现代管理者应有的角色定位与职责测重点（主管的角色扮演认知）

   ●管理者角色定位与工作导向的分析

     中层管理人员角色定位与工作的分析

   ●2018四月份公司会议发生的故事（老板生气的理由）

   ●销售管理者角色工作的致命地雷（国内销售管理人员的通病）

(二).对上管理操作定位的思维改善与主管双向影响力

   主动性

   参谋者  意见具申  战斗型组织向管理型组织改变

   苦行者  桥梁式影响  对上负责与对下负责 承上启下与承下起上

   桥梁式双向影响作业 (策略  商品  价格   服务  )

(三).销售主管效率化与管理四层面归纳分析（找出你常忽略的地方）

   ●工作的改善层面分析常忽略的地方

   ●工作的管理层面分析常忽略的地方

   ●部属的培育层面分析常忽略的地方

   ●组织运作关系层面分析常忽略的地方

   ●管理者对团队的建设

     该建立双向影响  失职

     不会影响  感与敢

     建立部属危机意识能力

叁. 销售主管领导力的检讨与改正分析

(一).销售主管**易犯的12项错误分析

   ●做好人 ●讲困难 ●考上司 ●录音带 ●公平心 ●推责任 ●不学习 ●不教导

   ●不观察 ●不追踪 ●有依赖 ●事躬亲

(二).销售主管不同行为模式对工作协作的影响

   ●Life Orientation个人行为模式为何特别重要（因人而异的重要性与效率性）

     管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」

   ●工作中的知己与知彼（观察工作与行为性向对协作至关重要）

     组织各单位成员在协作上的行为特征对应

(三).销售主管常犯的错误在何处参考 （管理者常犯30项错误的自我省思）

   2008上海社科院对国内企业员工针对管理者的抽样调查报告

肆. 销售主管对团队建设管理需做好以下层面

(一).由动物群体本能中进化思考

   ●比尔盖兹的说法

   ●野牛野马  大雁  狼  (有得也有失)

   ●服从的羊与野性的狼 (传统文化冲击)

(二).领导者的领导能力改变

   ●团对成员受众的悄然变化

   ●管理者现在作法传统差异该在何处

     上至下  与下至上的运营轨道（现今世界超大企业的共似性）

     由统御向领导过渡

   ●国学中必须学习的箴言孟子梁惠王篇

(三).孙子兵法如是说（兵与精兵的锻炼与培育过程）

   ●九地篇  有无度之将无畏战之兵

   ●养兵千日用于一时

   ●下属的指导与培育（养与用的观察）

(四).领导团队工作精神需构建细致化与危机意识

   ●成员工作常交差了事态度

   ●成员无细致化的工匠精神

   ●成员工作与职业的危机感

   ●成员直接与间接成本概念

   ●检讨命令控制往领导影响

伍. 销售主管向上与横向协作效率易出问题地方

(一).销售主管在沟通协作可能造成配合难产的原因

   ●上级的意图与目标方针跨阶传递不够清晰与变形

   ●想把执行计划很快速的完成，规划与命令下达粗放

   ●对任务执行目标太理想化，可行性含糊

   ●没有得到其他部门相关人员合作价值观确定

   ●当前背景资料说明不足，使执行者忽略地雷何在

   ●对人员执行能力与跨越过程出现的障碍判断不足

(二).对上工作执行要遵从上级和协调同事间的工作效率（管理者常犯的误区与问题解决）

   ●先了解你的领导以及你自己的工作及思维习惯

     问题分析与解决：领导的真切与价值观顺序（上级的想法与意图）

                     自己的工作方式和领导期望落差在哪

                     真正了解任务在大计划中的位置

                     听的方式与问的方式毛病在哪

   ●对上工作时要采用何种方式来协作

     问题分析与解决：共识与价值观落差

                     协作重要性与执行落差会造成的负面影响说清楚

                     协调共识沟通含糊落差

                     阶段拆分与阶段目标

                     重点是执行完成度互相满意

   ●你永远要比上级对你地期望要更有执行效率

     问题分析与解决：协作的效费比注意到没

                     工匠精神价值观持续滚动

                     部属执行时与抵期望的落差频率高或低

                     上级对你执行的期望落差频率高或低（完成度与完成时间）

陆. 领导与团队执行管理互相影响的关键点

(一).销售主管带领团队需对下属做人的管理

   ●工作常交差了事态度检查

   ●无细致化的工匠精神灌输

   ●工作与职业的危机感教育

   ●直接与间接成本概念导入

   ●主管命令控制往领导影响过度的分析

(二).销售主管构建凝聚力对执行力的影响成正比

   凝聚力管理案例分析：

   ●李.艾柯卡在接管克莱斯勒公司发现（70年代克莱斯勒的破产危机）

     真的是团队吗（一群在同一地点工作的群体而已）

     凝聚力与人际关系的网状丝线

     李.艾柯卡到底做了些什么

     凝聚力拯救了克莱斯勒（凝聚力管理后续对日企影响）

   ●厦门DELL凝聚力活动对全厦门企业的影响（参考众多厦门企业目前作法）

   ●厦门优必德领导的作为

(三).销售主管提高部属执行的领导技巧总结

   ●对工作执行进行要细分与分阶段

   ●管理控制要因人因事而不同

   ●要理解人的价值观会不同

   ●不要常事必躬亲

   ●不要只批评员工工作而无指导

   ●员工的工作过程中要得到激励

   ●激励细分下的杰出表现

(四).销售主管应教导部属学习狼性精神 (略述)

   ●狼的拚搏奋斗猎食本能

     草原上有两种动物，羊和狼。这两种动物存在着巨大的差别。羊只有逃避低头吃草才

     能生存，狼只有依靠厮杀喂饱肚子才能生存。要喂饱肚子是十分艰难的事情

     案例分析：

   ●客户拜访就是狼已盯上了目标

   ●这就是狼的精神 (每一天)

     虽然凶残，但是勇敢，遇见困难不会夹着尾巴逃走  宁可选择战死，也不会选择饿死

     狼眼中没有捕捉不到的猎物   只有挑战的勇气   有野心就能找到目标填饱肚子

     选中目标不轻易放弃   团队服从性  顽强精神

   ●销售人员做好客户开发就必须要有狼性的战斗力

     血性   坚持   目标   厮杀   团队合作   追踪   分享  不退缩勇往直前   忠诚

     一个成功的销售员，要永远做一个主动进攻的狼

(五).销售主管人员管理工作日常检查表（以参考检讨表作日常参考改善）

(六).销售主管人员对组织管理效率的对照检讨表（工作模式分析）参考表