一.训练题目：国际化销售代理之人员销售能力提升 (量身订制课程)

二.课程时数：12小时    

三.参加人员：国内与国际化销售操作人员

四.课程内容：●课程收益：

              ▲提高全市场意识，提高国际市场销售人员销售技巧与能力提升              

              ▲结合市场开发业务，分析国际形势，提高国际供应炼的认知

              ▲**学习对我企业代理产品市场销售开拓性思维

              ▲对国际局势变化与国际化对我影响认知

              ▲对战国际大品牌的销售技巧与国内外客户关系维护

              ▲对目前国际新局势的理解及警觉性

              ▲国际化代理之销售效率差异性与改善

              ▲对国际市场供应链的变化与市场发展趋势的对应

              ▲对国际市场销售进行必须具备的跨文化认知

              ▲市场销售与客户公共关系维护做法

              ▲国家持续发展与世界市场信息及对我之影响

壹. 先必须认知的国际内外市场的基础关键

(一).国际局势变化与你的工作息息相关(提升国际销售能力的基础认知

   ●国际代理之高端商品 (为何需要知道国际形势变化)

     供应练变化   汇率   对我国市场前景认知   对我关系发展趋势演变

     自我自主与战略性发展替代

   ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕 (国际形势变化对我商品推广的严重影响)

     经济衰退与疫情加剧对全球影响

     国际供应链调整变化与加码思维问题

     全球化倒退与区域自觉兴起

   ●观察有些剧变的出现及警觉

     美国金融经济危机  与美疫情持续扩大  

     我GDP的持续成长对外冲击

     国家大飞机计划对外吸引力

     民主社会价值与利益下的对咱国家的恐惧

     西方意识形态与白人主义作祟

     美两党政争共和与民主之争

     中美竞争加剧导致意识形态干扰

     美联邦政府和地方政府分裂扩大  

     经济民族主义出现与单边贸易协议

   ●世界局势巨变的总结简易分析

     1985上海飞机制造与麦道

     2010波音与空客

2018 罗斯莱斯

(二).知己知彼与我们的机会

   ●广义说起来航空发展与我们的机会

   ●商品销售服务发展的轨迹

     国外强势品牌代理国内销售         国外弱势品牌代理国内销售  

     国内强势品牌代理国内销售      国内弱势品牌代理国外销售

   ●商品物资销售服务

     国际采购国内供应   国内采购国际供应   国际采购国际供应   国内采购国内供应

     国际采购国内供应   国内采购国际供应   国际采购国际供应   国内采购国内供应

   ● 含生产制造研发  OEM   OBM   ODM

   ●国际大品牌优势

   ●国际小品牌优势

     价格   议   身段   服务速度  

  贰. 国际化市场销售战斗力概念认知

(一).国际市场的理解与你工作息息相关

   ●国际与国内商务销售根本是两码子事与不同侧重 (国际公共关系与认知)

   ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

     驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

     国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化销售中的遍地血迹）

     要谈判接触有效率我们不患不能而患不知 (惯以我们角度出发会有危险性)

   ●海外客户销售难度不在销售技巧操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性

     其实不只是国外品牌代理国内销售而已

   ●转型   走出去  走进去   留下来  

     我为何要知道

(二).国际市场与国际销售职业经理人的战斗

   ●先听一些故事 (由战场看向商场)

     格拉尼库斯河战役   抗美援朝     亚金科    启发点

     日本SUZUKI的印度市场操作 (把世界大品牌打得丢盔卸甲)

     区域战场或弱势品牌的兰彻斯特法则

     启发点  战场节奏感是啥东西

     毛主席的一些话

   ●市场发展**易犯的销售毛病

     和强势品牌打法相同   找不到和强势品牌差异之处   核心没放大  

     搅和搅和搅和   黏与专注 (世界竞争力之父的竞争概念)

以下我们将对提升销售力作细部解析

叁. 国际化职业经理人销售战斗力

(一).我是谁就只是销售人员吗

   销售人员吗   订单

   国际化职业经理人   影响力

(二).销售人员与国际职业经理人工作核心思维必须进化 (提升国际销售能力的基础认知3)

   ●2017年在美国宾大参与的一场讨论有感 ( 听听国外管理界人士的说法 )

   ●看看一本老书比尔盖兹唯一的未来之路（你忽略了什么）

   ●约翰·奈斯比特的未来大趋势（全球50位管理大师之一）

     大趋势  掌控大趋势  中国大趋势

   ●国际销售人员该特别该注意哪些能力的提升

     趋势学之父对目前国际销售人员必备能力做了以下描述 (人员能力因应目前与局势演变)

     ( 企图心  服从力  舞台  民族特性  自我独立思维与野性 )

   ●销售人员与国际职业经理人工作差异性

     工作核心提升

     案例分析  

     销售与营销   取单与影响力   单文化与多文化   供应链思维  

      大宗资源与国家战略   局势预判  

      销售人员与国际职业经理人   国内竞争与国内外竞争   个人思维与核心能力

    ●总结

      由销售人员向国际职业经理人转变

(三).世界发展与数字化时代 (参考)

   ●1996年   比尔盖兹 未来之路(内容阐述影响现在甚么)

     工业革命与电子革命的影响不那么简单  5G

●企业对内数字化

 运用基于新一代数字与智能技术的各类云服务，**网络协同、数据智能分析，连接

 有效能用的资源、流程重组、赋能组织，处理交易，工作执行，以推进企业管理创新

（研发、生产、服务等）、管理变革（管理模式、组织与人才、管理决策），从而转

 变生产经营与管理方式，实现竞争优势、更高经营绩效、更可持续发展的进步过程。

   ●构建企业数智力

     即企业数字化的能力，是指企业数智化基础设施建设，以及数字技术的创新应用与研

     发能力的打造

肆.营销技巧与能力提升须由内销售思维开始打造

(一).销售与营销管理(MARKETING)误区（销售能力与技巧提升）

   国际化职业经理人营销核心能力的基础

  ●卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）

   ●由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）

     世界营销之父科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事

     你卖的不是一个钻头而是一个洞（客户利益的捆绑模式）

案例分析:一个橘子的推展概念

         营销之父营销管理的钻头与洞思维

(二). 国际市场销售人员必须具备狼的本能精神与战斗力 (华为销售职业经理人怎么做)

   ●学习华为对狼性的猎食精神

   ●狼性文化的特点：猎食文化，团队要发展没有这种猎食的精神是不行的。如今是竞争

的时代，没有这种猎食的精神在残酷的企业竞争中就会败下阵来。也只有这种狼性猎

食的精神，才能在竞争中生存、发展、立于不败之地

●到底我们都是人而不是狼。将动物的行为模式强加在人类的身上也不是可取的。在面

 对“狼性”时，我们应该理性思考，正确对待，去其糟粕，取其精华，只有这样才能

 真正将其精髓为我所用

(三).国际市场销售人员必须具备拚搏奋斗本能

   ●狼的拚搏奋斗本能

     草原上有两种动物，羊和狼。这两种动物存在着巨大的差别。羊只有逃避低头吃草才

     能生存，狼只有依靠厮杀喂饱肚子才能生存。要喂饱肚子是十分艰难的事情

     案例分析：

   ●客户拜访就是狼已盯上了目标

   ●国际市场销售人员做好客户开发就必须要有狼性的战斗力 (这就是狼的精神)

     血性   坚持   目标   厮杀   团队合作   追踪   分享  不退缩勇往直前   忠诚

     一个成功的销售员，要永远做一个主动进攻的狼

     案例分析：

(四).会阻挠国际市场销售人员的心态弱点 (你的不足之处在哪里)

   综观市场开发**大人员问题在哪

   偷懒   遇难退缩   胆怯与气势  目标更迭  主观思维  坚持性差  工作麻木

   服从执行力差  企图心不足  锐气丧失  随波逐流下饿死

   案例分析：

伍. 国际内外大客户供应链建设与关系维护

(一).国际市场供应价值在营销与操作方式案例分析

   ●客户关系的价值链工程

     合作伙伴与交易

     日本理研的客户关系工程

●日本大商社企业洽商信息搜集作业 ( 日本企业令人发毛**可怕的地方 )

●日本银行80年代的价值链工程关系

(二).国际销售供应链工程建设

   ●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）

   ●分工价值观贯彻

   ●贯彻特色的商品与价值价格供应

   ●贯彻供应链服务能力

   ●贯彻协力建设与密切接触

   ●贯彻商业信息反馈速度

   ●贯彻研发能力与新商品推出速度

(三).国际市场销售人员对大客户供应价值维护

   ●再看一次分析我们的优势的筹码在哪里

     优惠采购成本、及时供货、高效售后   配合度     优势下的慢慢蚕食

     对抗优势大品牌  大象该如何吃 (兰彻斯特法则)

     竞争力之父M. POTER的集中概念 (对抗法则)

   ●Competitive Strategy就是要在你客户面前创出别人无可取代的地位

     要想客户关系强化与维护除此外别无他法

   ●国际客户关系强化重点在于强化自身影响力建设

     强化自身来对应国际局势变动抗压力强影响双方合作关系

     合作关系的筹码影响依赖度依赖度与客户关系的深化度成正比

   ●行业核心技术建设在何处与国际影响力

     案例分析

●知识经济下客户关系与了解的实务操作

 大客户采购管理价值观的差异性

 记录与情报和优势化地分析

   ●国际市场中多元跨文化的理解

(四).企业走向海外市场要先思索自身的问题

   ●跨文化知识与国际供应内外能力

     政治  宗教  人文  与我国关系  当地重大建设与规划  治安  党派作为  

     主观及意识形态与谈判筹码关系   供货商品与国家战略性思维

   ●自身物资力集结能力与企业供应策略 (先搞清楚自己在国际内外市场上的位置)

     对方与我方目前贸易侧重方向与配合优缺点

     以客户对方观点来观察 (我们的筹码在哪里)

   ●以我方观点来观察(他们的筹码在哪里)

(五).以战略性角度检查企业目前能力的堆积（企业竞争力检查工具）

   ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式

     请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算

     ，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线

陆.弱势品牌市场营销策略创新的新操作焦点

(一).商品市场策略规划中一定要进行的重点

   ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

   ●商品已进化成为完成战略性目的一种工具

   ●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念）

   ●商品生命周期与研发（活与死的新概念）

(二).市场优势化核心的分解与营销优势策略建设方式

   ●竞争力的大师迈可‧波特（Michael E. Porter）的市场优势竞争概念

   ●成本领袖的思维与发展 (不一定要自己做  向国内外寻求契机)

   ●在大同小异中，找出自己的独特价值（企业自我检视的方法）

   ●弱势品牌更需找出核心技术或核心能力的特质

     案例分析  

(三).国际内外客户公共关系的维护建设总结参考

   ● 接触频率与人际关系获得信息资源

      人际关系优势会使我方较易避开风险    人际关系建立也需工匠精神

● 在大同小异中，找出自己的独特价值

      分解日常工作找出差异 建立核心优势

   ● 跨文化人文与洽商请予区分接触方式

   ●自身影音信息制作

     企业影音及图文信息   电商统一数据信息要多精彩   网上资料要加大力度设计

(四).国际化市场寻求大客户MAN思维（客户开发如何做好目标选定）

   ●特殊行业特别适用的方法

   ●寻找潜在客户的操作模式

   ●由客户分类中找出接触的方法