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张耀升

提升销售团队的战斗力与凝聚力

张耀升 / “领导思维教练系统”...

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课程大纲

引言:调查结论-营销人员的前途似锦吗?

营销人员的两种前途分析

启示:激流勇进,不断学习和实践

引子案例:销售部面对小高的不满王经理怎么办?

**章 提升销售人员的个人战斗力--心态积极、高度敬业

一.心态积极,人生才幸福

圣雄甘地的名言

讨论:有没有命运?

关切范围与影响范围

人生问题的解决之道

案例:母亲的教诲:你可以不美丽、但不能不可爱

案例:砌墙工人的心态

主动积极格言

二.积极的心态是成功的**步

案例:购买土豆的故事

讨论:小周为什么被升迁,小王却不能?

企业喜欢什么样的职业人士

三.人才的真义

人才评价标准:一是能力,二是态度

人才坐标系:人才,人财,人材,人裁

四.如何修练积极主动的心态

成功人的特点

积极心态和消极心态对比

受制于人与主动积极的区别

主动积极与被动消极的语言

人类精神的阳光:积极心态的案例分析

培养积极心态的方法13条

五.积极的心态导致敬业

松下幸之助的感言

案例:美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁

敬业的实质—投入并快乐在工作

案例:张秉贵的故事

不是要我做,而是我要做

案例:艾柯卡的成功

第二章 提升销售团队的集体战斗力—素质培训、潜能开发

一.调查结论:成功营销人员的特点

诚信

专业(形象及知识)

了解客户

二.调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析:为什么老金总能成功?

案例:客户对小李的**句话是“你走吧,我知道了”

三.性情论批判

结论:营销能力重在培养

四.掌握高绩效的销售模型

1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析

产品,质量,价格

3.软态三角形分析

1)职业态度

案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元

2)相关知识

案例分析:小李为什么会输得这样惨?

3)沟通技巧

有效营销沟通的六大技巧

案例:某女营销员失单

案例:肢体语言对销售行为的影响

4.高绩效销售公式

五.掌握推荐产品的有效方法

1.介绍产品的方法--FABE方法

2.FABE方法的实质

现场练习

六.营销人员潜能的开发方法

1.推销员的潜能确有训练的必要

2.推销员潜能训练的内容

3.潜能训练的两种方法

4.自我潜能开发的四个方面

第三章 提升销售团队的凝聚力—有效激励、共赢协作、团队精神

一.销售团队及人员的目标-绩效管理

1.年度计划下的目标分解管理

例子:降低费用6%的目标体系图

2.销售业绩考核的作用

3.对销售员业绩评价的范围

4.销售员绩效评价体系设计的原则

5.销售人员关键业绩指标体系表

案例分析:开篇引子案例的解答

二.基于绩效的销售人员的薪酬制度

1.一般组成

2.可变化的具体方案

1.纯佣金制

2.纯薪金制

3.基本制

4.瓜分制

5.浮动定额制

6.同期比制

7.落后处罚制度

8排序报酬法

9.谈判制

三.团队为什么要共盈协作?

1.我们需要什么样的团队

2.理解团队工作

案例:三个和尚振兴寺庙的故事

四.我们中国人为什么不善于团队合作?

1.“三个中国人是个虫”怪论

2.中国人不善于团队合作原因的深入分析

案例:天堂和地狱的故事

五.团队执行力的境界

1.寓言:执行的境界--第三面镜子

2.镜子哲学—走出“自我中心主义”

六.打造销售团队的团队精神

1.团队解决问题的方法

头脑风暴案例:如何提高销售业绩?

游戏:体验脑力激荡的原则

2.成功团队的特点

案例:三个和尚振兴寺庙的故事

3.不成功团队的特点

4.高效团队的九个特点

5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征?

6.在团队精神方面,销售经理人应具备哪些标准?

7.团队精神案例研讨

案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模

案例2:某知名集团公司的领导与文化

案例3:某寿险公司销售员丢单

结束语:伟大的职业,充实的人生

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