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张良全

大客户销售落地与谈判沟通

张良全 / 大客户销售与管理沟通实战

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

B2B企业的大客户销售团队的业绩,对企业的生存和发展来讲至关重要,但是,大客户销售团队,往往缺乏系统的管理和规范的流程,导致就是每个销售的业绩参差不齐,销售能力看天赋和个人努力状态,存在很多的不确定性和随机性,为企业的长远发展,带来风险。那么针对销售团队管理者和每一个大客户销售经理,

该怎样建立一整套大客户销售管理的体系,让大家有一套统一的,完整的,行之有效的销售项目管理的流程呢?

怎样识别企业大客户的各种需求,在沟通前充分准备,做到知彼知己,有的放矢,与客户进行高效沟通呢?

怎样在跟进项目的各个环节,提高销售经理的专业性和说服力,做到一针见血掷地有声,获得客户的高度信赖呢?

在客户沟通谈判过程中,怎样化解各种尴尬场景,处理争议,化解矛盾,顺利推进合作开展呢?

这些问题就是我们企业商务合作部门**关心的课题,也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律,更缺少工具方法的瓶颈,还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供10-20个落地工具,**导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中,用于实践,真正实现B2B销售绩效的快速提升。

【课程收益】

掌握大客户销售管理的三个管理文件,建立销售项目管理体系

掌握大客户需求罗盘的四个象限十二种商务需求、深度了解并匹配双方需求

掌握陌生电话六步法,初次沟通获得客户好感

掌握全脑说服力公式三个步骤,用案例打动客户

掌握成功沟通五步法和高情商沟通四个关键词,游刃有余处理客户沟通和谈判全场景

制定本企业的客户成功服务模型的十一个要素,提高销售经理的专业权威性

【课程特色】

聚焦高价值问题:以解决企业管理中真实的、重要的、普遍的、高价值的问题为出发点和目标

简单落地:符合十岁法则:课程通俗易懂,工具简单落地,十岁的小学生都听得懂,做得到

**干货:多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板,深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨,深入人性,打动人心

课堂形式:丰富多彩,互动频次高,学员参与度高

培训反馈:满意率100%,其中非常满意率95%

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

**部分 大客户销售管理体系的建立

怎样建立大客户销售管理的体系,建立统一完整的项目管理流程?

1、销售漏斗七阶段

目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

销售漏斗文件

客户信息表

3、客户日志的四个模块

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

4、客户鱼池文件表

企业信息、个人信息等

5、销售业绩模型三大模块

品牌产品、业务运营、销售能力

案例:艺龙旅行网、WEB POWER公司

工具:客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

第二部分:知彼知己-掌握企业大客户需求

怎样识别企业大客户的各种需求,在沟通前充分准备,做到知彼知己?

1、个人需求的四个方向三个层次

工作目标:个人利益、部门利益、公司利益

个人性格:自我中心、独特原则、客观理性

人际关系:冷漠自私、权利争夺、合作共赢

工作态度:消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

产品服务:细节、功能、价值

商务关系:辅助、合作、战略

采购流程:独裁、民主、授权

发展方向:保守、主流、领先

案例:联想EDM项目、太平洋保险等

工具:大客户需求罗盘

形式:提问互动、课堂练习

第三部分  大客户销售专业表达和说服力

怎样在跟进项目的各个环节,提高销售经理的专业性和说服力?

1、表达简洁清晰的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

爬行脑讲利益:先声夺人定主题

情绪脑讲故事:一波三折给案例

理性脑讲道理:有理有据消疑虑

3、客户成功多元模型六个步骤

模糊思维、模型思维、多因素模型

销售业绩模型、BEDELL模型

案例:客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具:结构思考力、全脑说服力公式等

形式:课堂提问和练习

第四部分 客户沟通和问题化解

怎样在销售漏斗各环节,提高客户谈判和沟通的效率和效果?

1、陌生电话六步法

建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、成功沟通五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

3、高情商沟通四个关键词

是的、同时、做到、但是

案例:华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具:陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式:视频案例、课堂练习和提问

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