课程导言 Preamble

· 销售管理者的本质，带领并帮助他人实现目标

· 当前的销售管理者，重视管理而忽视人员辅导

· 市场竞争日趋激烈，销售人员专业度倍加突出

· 培养专业销售人员，越来越受到管理者的重视

· 高绩效的销售辅导，催生专业的销售迈向卓越

课程目标 Objectives

1. 反思–反思和再次定义销售管理者的角色和职责

2. 拓展–拓展管理者对下属管理的新思维和新思路

3. 启发–启发下属的思想和思路并引发自我的审视

4. 提问–提问探寻下属思想和行为背后的深层要素

5. 聆听–聆听下属语言和语言背后的深度情感诉求

6. 反馈–反馈教练的客观公正视角并促进行为改变

7. 点燃–点燃下属自我的深层原动力奔向期待目标

学员对象 Target Audience

· 学员：销售经理、销售总监等，销售管理者。

课程受益 Benefits

**本课程你将能够：

1. 重新审视销售管理者的角色和职责

2. 改变销售管理的某些低效行为模式

3. 运用教练的思维和模式来辅导下属

4. 提高和下属之间的情感和人生动力

5. 创造更加高效的团队自我管理模式

讲授方式 Delivery

案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴  

课程内容 Contents

**讲：为什么需要销售辅导

o 优秀的销售经理的销售辅导

o 销售人员期望的教练行为特征

第二讲：辅导空间与舒适地带

o 是否每个人都主动要求学习和进步？

o 是否每个人都主动要求 or 乐意接受 辅导？

o 学习成长区间与舒适地带

o 动力透视 – （外在激励 or 内在动力）

第三讲：辅导教练的角色

o 什么是教练的技术与艺术

o 教练的内在与修为

o 培养你的高度好奇心

o 优秀教练的天赋：自信与胜任力

第四讲：辅导准备

o 教练目标与心灵地图

o 探索内在资源

o 拓展外部资源

o 行动计划

o 行动清单反馈

第五讲：陪同拜访

o 拜访背景

o 拜访目的

o 角色安排

o 过程评估

o 反馈报告

第六讲：辅导对话

o 建议和发问的区别

o 多视角看问题

o 强有力的问题与发问技巧

o 发现下属天赋、才能和品质

o 改写故事，积蓄正能量

第七讲： 发展行动力

o 检查行动计划

o 联想、感知与创造

o 承诺与责任

o 反馈

第八讲：辅导资源与时间分配

o 资源整合

o 积累与突变

o 渐进式改变

o 时间管理