课程背景：

销售面谈主要是销售人员和客户之间的一种交流。这种交流无论是达成合作还是没有达成合作，销售人员都要让客户感觉到交流的价值感，这样我们的销售就能长期跟客户保持联系，逐渐就会成交，那么我们的销售额就会逐渐上升，而客户也能感受到他们购买了能真正符合需要的产品、超值服务或有建设性建议。反过来说，如交流过程没有让客户感觉到价值感，客户和销售人员相互不理解，那么客户也就跑掉了。

本课程帮助学员掌握专业化的客户销售面谈技巧、良好的冲突处理技术能力，更使学员能认识到客户在购买过程中的真实心路历程，进而提升销售人员在此方面的工作能力与销售技巧。

课程收益：

1. 清晰客户购买心理决策机制，建立强大的销售信心

2. 掌握6种影响客户决策的方法，增加对客户的销售掌控力

3. 理解面谈沟通中冲突的本质及冲突的正向转化方法

4. 在实训中能够综合运用销售面谈技巧，对销售面谈有丰富的质感体验

课程对象：需要了解保险产品及保险销售技巧的岗位

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

一、 **部分：洞悉人性的营销心理

1. 销售心理学的影响力

1) 销售心理学的三个研究内容

Ø 消费者心理

Ø 销售策略

Ø 销售者心理

2) 销售心理学在销售中的影响力

2. 消费者心理

1) 消费者的心理决策机制

案例：客户为什么购买

2）客户购买决策模型不得不知的前景理论

Ø 确定效应

Ø 反射效应

Ø 损失效应

Ø 迷恋小概率时间

Ø 参照依赖

3）前景理论带来的五个销售提示

3. 销售者心理

1) 销售者的6种影响力武器

Ø 互惠

Ø 承诺和一致

Ø 社会认同

Ø 喜好

Ø 权威

Ø 稀奇

2) 优秀销售者心理情绪的自我调节

Ø 审视自己的心理情绪

呼吸练习：与你的情绪和平共处

二、 第二部分：获得人心的面谈沟通

1. 面谈沟通的爬山理论

1) 沟通模型

Ø 沟通特点

Ø 沟通五要素

Ø 沟通漏斗理论

2) 面谈沟通的爬山理论

Ø 从上山到下山

Ø 两种不同的爬山之道

2. 面谈沟通中的人际关系处理

1) 面谈沟通中的冲突

Ø 为什么冲突无可避免

Ø 冲突识别与判断

2) 跨越冲突为共赢

Ø 认知自己的情绪和个人偏见

Ø 激发他人进一步开放和包容的心态

Ø 对事不对人

3) 面对四色性格类型的人的面谈技巧

Ø 红色性格类型人的面谈技巧

Ø 黄色性格类型人的面谈技巧

Ø 蓝色性格类型人的面谈技巧

Ø 绿色性格类型人的面谈技巧

3. 面谈沟通的能力提升

1) 信息编码能力提升

Ø 认识沟通的金字塔法则

Ø 影响思想表达的三大原因

Ø 沟通金字塔的TOPS原则

2) 信息传递能力提升

Ø 信息的语言传递与非语言传递

Ø 语言传播中“说”什么

Ø 客户沟通的3A技巧

3) 信息反馈能力提升

Ø 听力三角工具

Ø 两种提问方式

Ø 两种倾听的两个“核心”