课程大纲：

**单元、对营业网点的重新认识——利润中心打造

1、银行利润的三个阶段

Ø **阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）

Ø 第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）

Ø 第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）

2、影响网点赢利的因素

3、网点利润对象的转型

Ø 重点服务对公客户——重点服务零售客户

Ø 面向社会大众——重点经营中高端客户

Ø 一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务

4、同业较好的营业网点的特征

Ø 强调以销售为重点

Ø 更高效的网点运营

Ø 从过程到目标的精细化管理

Ø 重新设计绩效评估和激励系统

Ø 差异化的网点类型

第二单元 ：  网点负责人的角色定位

Ø 网点管理者角色定位

Ø 网点管理者必备的能力

Ø 网点管理者需遵守的准则

第三单元：网点产能提升与绩效考核优化

1、营业网点经营业绩来源方式分析

Ø 经营业绩主要来源

Ø 外勤营销

Ø 存量提升

Ø 厅堂销售(智能化机具体验式营销)

Ø 联合拓展

2、业绩增长的基础-客户分流

Ø 现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的**大问题

Ø **业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

Ø 客户分流是一个动态的过程

Ø 分流工作的四大思路

Ø 【案例】

3、网点的重新定位

Ø 网点的定位与物理布局(智能化机具设备进入)

Ø 网点现场布置——触点管理

1） 网点功能分区层次划分（智能设备区的机具效益**大化）

2） 网点动线、冷热区、触点布局

3） 结合销售管理制度打造网点视觉营销体系—— VP IP PP

4） 厅堂活动创新布局

² 三大功能区

² 营业网点的六大功能区

² 内部布局主要问题的总结

Ø 柜台业务迁移

² 柜台业务迁移——增加网点销售时间

² 范例：某网点**叫号机调整对窗口资源的有效合理利用

Ø 网点组织架构调整

² 基本原则：

² 岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责

² 岗位体系岗位间分工协作情况

² 案例：某分行某支行岗位设计建议

4、网点协作流程的建立和固化（人机协同流程）

Ø 岗位设置及职责定义

Ø 岗位协作及配合

Ø 各岗位日常工作程序

Ø 客户服务标准和行为规范

Ø 潜在客户开发及跟进流程

Ø 中高端客户优质服务营销流程

Ø 日常管理制度

Ø 相关工具使用说明

5、零售银行业务主要经营指标分解

Ø 零售银行业务主要经营指标构成

Ø 指标背后的指标（零售重点监控指标）

Ø 销售指标的分解与监控

Ø 销售过程跟踪管理

Ø 销售结果管理分析

Ø 网点负责人每日关注

6、绩效优化管理

Ø 网点日常销售管理与业绩汇报制度

² 课堂练习—业绩统计分析习题

Ø 绩效考核设计中常见的问题

Ø 平衡计分卡介绍

Ø 指标分解的过程

² 课堂练习---一个网点的经营指标与考核设计

结合岗位工作特点，逐步建立差异化的考核指标库

第四单元：基于产品销售的下属辅导

常用辅导方案PK

交叉营销；

联动营销

第五单元：营业网点服务营销管理

何为网点服务营销？

关键环节服务标准：声音运用、语言运用、语音选择、

成功服务营销六要素

第六单元  网点团队建设与管理

为什么重视团队建设？

高绩效团队的意义与价值；

团队不同阶段的策略重点；

团队建设的三大任务；

常见团队问题及解决策略；

如何进行团队建设？