课程简介：本课程针对提供企业综合类服务的客户的客户的发开：政府事业单位、国央企、中小企业等，本课程将服务型企业以服务为核心，如果**有效的拓客方法、先服务再收费等模式，学员**系统地学习和培训，掌握企业客户营销和关系维护的技能。

课程时间：1天

课程对象：企业高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

课程收益：

1、 学习和掌握服务型产品的市场定位、客户开发模型、渠道和方法；

2、 学习和掌握大客户关系建立、维护、管理和决策流程、决策要点；

3、 学习和掌握客户关系维护、沟通的方式与核心诉求。

课程大纲：

1 服务类产品的市场定位与客户开发

1.1 聚焦企业服务和产品优势

1.2 优化服务模式与客户定位

1.3 客户定位模型

1.3.1 客户规模定位

1.3.2 客户背景、类型与行业定位

1.3.3 收费模式定位

1.3.4 开发、服务与维护成本测算

1.4 确定样版企业和样版项目

1.4.1 与政府相关部门合作

1.4.2 与知名企业合作

1.4.3 与行业协会商会合作

1.5 发现客户需求与市场机会

1.5.1 政府事业单位、国企走访

1.5.2 关系营销

1.5.3 招标平台关注

1.5.4 土拍网站查询

1.5.5 同行介绍

1.5.6 产业园、经济开发区服务入驻法

1.6 接近客户和客户拓展

1.6.1 接近和开发关键客户十法

1.7 引起行业大客户关注和兴趣

1.7.1 引起行业大客户关注的六步法

1.8 不同类型企业服务外包的模式

1.8.1 国央企服务外包关系与招标并行

1.8.2 大型企业服务外包的要求

1.8.3 中小企业服务外包的成本控制

1.9 演练：大客户开发与接触大客户

2 客户关系建立与沟通

2.1 与客户建立关系四种方法

2.1.1 利用政府关系资源

2.1.2 利用服务过服务资源

2.1.3 利用同行共同拓展

2.1.4 直接登门拜访

2.2 与政府相关部门的沟通模式

2.3 与大型企业关键人员的沟通方式

2.3.1 如何获得关键决策人的信任

2.3.2 掌握企业需求与关键决策人的需求

2.3.3 **先服务再收费的方式改变优质企业的需求意愿

2.3.4 设定服务和收费的底线

2.3.5 **1对多的方式实现中小企业的服务需求

3 客户拜访技巧

3.1 客户预约技巧

3.2 拜访客户前的准备工作

3.3 客户拜访的三个重要场所

3.4 客户拜访中的技巧与察言观色

3.5 如何在拜访中发展商机

3.6 在拜访客户中赢客户信任的技巧

4 与大客户建立关系

4.1 为客户着想

4.1.1 为客户着想的目的与互信关系

4.1.2 为客户着想的三个层面

4.1.3 大客户销售中的四类利益主体

4.2 满足客户期望的要点

4.3 关键人的开发策略

4.3.1 大客户合作的五个阶段与大客户销售的五个阶段

4.3.2 关注客户的组织结构和决策链

4.3.3 关键人开发五步骤

4.3.4 提高与关键人的交往水平

4.3.5 关键人的支持程度分级

4.3.6 如何让关键人在客户内部为你工作

4.4 利用参观考察赢得合作机会

4.5 利用产品性能与成本优化赢得合作机会

4.6 利用服务与策略性供应产品赢得合作机会

5 客户跟进和维护技巧

5.1 学会无中生有跟进客户

5.2 设定有效跟进客户节点与时间

5.3 跟进客户摸清客户的合作意愿

5.4 改变客户合作意愿有效五法

5.5 趁热打铁拿下客户

5.6 客户售后服务和维护十法