课程简介：本课程针对通讯行业的大客户的发开：酒店、楼宇行业的获得项目信息、找到负责部门和关键人、项目投标和中标，以及酒店、楼宇客户的开发、维护与管理。以及如何快速抓住客户需求与痛点，利用产品优势解决客户需求与痛点，并促成成交。

课程时间：2-3天

课程对象：通讯、运营相关行业的高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

课程收益：

1、 学习和掌握酒店楼宇客户采购特点、流程与如何获得客户信息与需求；

2、 学习和掌握客户在项目不同阶段的合作方式，以及如何利政府、设计院、项目总包单位等相关资料获得业务合作机会；

3、 学习和掌握大客户关系建立、维护、管理和决策流程、决策要点；

4、 学习和掌握政府部门关系维护、沟通的方式与核心诉求。

课程大纲：

**天：客户开发与拓展

1 酒店楼宇行业客户开发

1.1 酒店等行业客户大宗采购的特点

1.2 酒店等行业大宗采购流程

1.3 国央企酒店采购与招标流程

1.4 发现客户需求与市场机会

1.4.1 酒店行业信息收集

1.4.2 大型酒管公司拜访

1.4.3 关系营销

1.4.4 招标平台关注

1.4.5 土拍网站查询

1.4.6 工程总包、装修企业的合作

1.5 接近房地产客户

1.5.1 接近和开发房地产客户十法

1.6 引起行业大客户关注和兴趣

1.6.1 引起行业大客户关注的六步法

1.7 演练：大客户开发与接触大客户

2 利用政府等关系部门获得项目

2.1 酒店行业大宗采购的四个阶段

2.1.1 项目立项阶段

2.1.2 项目规划设计阶段

2.1.3 项目建设与装修阶段

2.1.4 项目改造阶段

2.2 与政府相关部门建立关系四种方法

2.2.1 利用政府关键人的亲友关系

2.2.2 利用政府其他合作方式关系

2.2.3 利用下级单位关系

2.2.4 直接登门拜访

2.3 利用政府相关部门关系向行业推荐业务

2.4 与设计院和其他供应商建立关系

2.5 案件：某建材品牌**三个关系与开元旅业建立长期战略关系

2.6 课程演练：客户信息收集与客户拓展

第二、三天：客户拜访与产品呈现技巧

1 客户拜访技巧

1.1 客户预约技巧

1.1.1 有效的客户拜访预约四招

1.1.2 有效应对客户拒绝

1.1.3 客户预约时六大注意事项

1.2 拜访客户前的准备工作

1.2.1 客户基础信息与企业背景

1.2.2 客户关键人物信息

1.2.3 客户宽带使用和有线电视使用情况

1.2.4 客户目前经营情况

1.2.5 拜访客户时产品资源与小品礼

1.2.6 住客对酒店的环境与宽带使用评价信息

1.2.7 着装与形象准备

1.3 客户拜访的三个重要场所

1.3.1 商务聚会场所

1.3.2 客户工作场所

1.3.3 客户家里

1.4 客户拜访流程准备与演练

2 初次见客户开展白的设计

2.1 好的开展白成功建立**好感

2.2 **开展白试探客户是否友好

3 客户拜访中的技巧与察言观色

3.1 察言观色主要三方向

3.2 **客户肢体语言读懂心理想法

3.3 **客户微表情读懂客户真实意图

3.4 **客户语言读懂客户的言外之意

4 如何在拜访中发展商机

4.1 **SPIN技巧发现客户问题与商机

5 在拜访客户中赢客户信任的技巧

5.1 多与客户沟通其熟悉的领域

5.2 多与客户沟通目前酒店行业的现状

5.3 快速抓住客户需求与痛点

5.4 多与客户沟通目前客户痛点

5.5 将产品卖点与优势与解决客户痛点结合

6 商务沟通技巧

6.1 商务沟通的基本原理与原则

6.2 商务沟通中有效引导客户全面阐述观点和想法

6.3 商务沟通中确认客户的核心诉心

6.4 商务沟通中完整有效的表达产品特点与优势

6.5 商业沟通中主要问题与障碍

7 在拜访客户中展示产品卖点与优势

7.1 采用FAB技巧展法产品卖点与优势

7.2 采用产品体验法展示产品卖点

8 课程演练：客户拜访与产品展示技巧

第四、五天：与客户建立关系、跟进与成交

1 与大客户建立关系

1.1 为客户着想

1.1.1 为客户着想的目的与互信关系

1.1.2 为客户着想的三个层面

1.1.3 大客户销售中的四类利益主体

1.2 满足客户期望的要点

1.3 关键人的开发策略

1.3.1 大客户合作的五个阶段与大客户销售的五个阶段

1.3.2 关注客户的组织结构和决策链

1.3.3 关键人开发五步骤

1.3.4 提高与关键人的交往水平

1.3.5 关键人的支持程度分级

1.3.6 如何让关键人在客户内部为你工作

1.4 利用参观考察赢得合作机会

1.5 利用产品性能与成本优化赢得合作机会

1.6 利用服务与策略性供应产品赢得合作机会

2 客户跟进技巧

2.1 客户拜访后总结与客户需求梳理

2.2 客户跟进计划与重点跟进人物制定

2.3 学会无中生有跟进客户

2.4 设定有效跟进客户节点与时间

2.5 跟进客户摸清客户的合作意愿

2.6 **客户内部关系掌握客户真实意愿与采购意向

3 客户快速成交技巧

3.1 改变客户合作意愿有效五法

3.1.1 利用关系资源改变客户合作意愿

3.1.2 利用产品优势改变客户合作意愿

3.1.3 利用优惠期改变客户合作意愿

3.1.4 采用服务先生改变客户合作意愿

3.1.5 采用产品结合方案改变客户合作意愿

3.2 客户疑虑的打消

3.2.1 价格疑虑的打消

3.2.2 更换宽带与有线电视等产品疑虑的打消

3.2.3 后期服务疑虑的打消

3.3 **SPIN技巧有效的引导客户需求

3.4 快速扑捉客户合作信息

3.4.1 **客户与我方沟通方式的改变

3.4.2 **客户与同事沟通内容

3.4.3 **客户问询相关信息

3.4.4 与客户商务沟通中八个重点信息表现为客户有合作意愿

3.5 与客户成交谈判

3.5.1 客户拒绝的应对

3.5.2 客户五大异议的处理

3.5.3 客户对于价格、服务提出的要求的处应

3.5.4 正确地报价与合作方案展示

3.5.5 与客户谈判中有效让价方法

3.5.6 有效守住底价并获得交成的四法

3.6 快速成交六法

3.6.1 产品结合客户价值**大化法

3.6.2 机会不再不再法

3.6.3 小项目或优势产品先合作法

3.6.4 试用法

3.6.5 支付方法改进法

3.6.6 关键客户关系促进法/激将法

4 课程演练：客户关键人物关系建立、客户跟进技巧与客户快速成交