企业需求

当前医药市场竞争越来越激烈，药品降价，招标扩大，指标上调，费用收紧，人心浮动，队伍难带，中国医药市场的严冬已至！

医药企业产品力不断攀升，销售力萎靡不前。新产品层出不穷，但年销售额超过200万的销售明星却寥若晨星。老代表懈怠、兼职，新代表懵懂、彷徨，业绩优秀的代表，出现销量下滑，怎么办？

销售经理对下属代表如果采取一视同仁的管理方式，势必造成对某些个体有效，而对某些个体无效的管理差异，这些差异将导致管理者的管理效果无法大幅提升，而**终走向失败。这就像医生对病人的治疗一样，一种方法绝不可能包医百病，也要根据不同个体差异采取个性化的治疗手段才能奏效。

管理就是“Do things right”！针对不同的下属不同的情况应该“因人而异，因事而异”地采取正确的管理方式。

课程目标与利益

成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。**学习帮助销售经理在中国特殊文化背景下对销售人员进行情境管理，及时发现，辅导，纠正销售人员在日常工作中存在的问题，提高整个队伍的执行能力，提高销售经理在团队中领导者的形象，全面提高一线经理的综合领导力。

课程特色

管理经验丰富的资深讲师授课及指导

多个权威管理行为测试与诊断工具

富有创新的在中国特殊文化背景下的情境管理模式

富有启发性的团队体验游戏，寓教于乐

经典精彩的医药情境销售管理案例

课程大纲

**单元  领导者两种影响下属的行为（1小时）

问题

东西方文化的差异在于对情理文化的理解和排序不一样，西方人讲究“法理情”，西方人讲理多于讲情。东方人则刚好相反，是“情理法”，人情大于道理。所以管理者在管理下属时，要注意先“动之以情”，再”晓之以理”，才能收到理想的预期效果。

本节目标

**对东西方文化差异的学习，了解中国人的情理文化在管理下属时如何有效使用，学会综合运用工作导向行为和关系导向行为来提升下属的能力与承诺水平。

章节纲要

中国人的情理文化

中国人的“情理文化”

领导者的“工作行为”和“关系行为”与中国传统文化的结合

“工作行为”和“关系行为” 的行为描述

高工作、低关系和高关系、低工作行为的示例（录像观摩）

第二单元  情境领导模型（5小时）

本节目标

总结反思过去不恰当的管理方法，改变思想，树立以代表为中心的管理方向。学习情境领导模型，掌握根据医药代表不同状态下使用的四种不同的领导方式，明确针对下属不同准备度水平应该采取哪一种领导方式才能奏效，**因人而异，因事而异的管理互动帮助下属走向巅峰。

章节纲要

情境领导模型

四种领导风格

指挥式

教练式

支持式

授权式

了解在不同的情况下**有效的领导风格

建立根据销售人员状态实施不同领导风格的能力

医药经理人在不同情镜下**可能的领导风格（录像观摩）

领导风格与追随者状态配合不当的短期和长期影响（录像观摩）

建立情境领导模型

灵活应用不同的领导方式以配合员工的发展（录像观摩）

本节目标

**第二轮测试检查自己的学习成果，再一次深刻地发现自我在实际工作中需要改善的短板，**不断的改善提升对下属管理的效力。

章节纲要

领导风格测试

第二轮自我领导风格测试

总结  课程总结、角色演练与实战案例讨论（1小时）

问题

培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。

本节目标

**本企业/区域的实战案例讨论分析，复习消化课堂学习的技巧与知识，总结出有效实施人员管理与团队管理的实践经验（也可以结合企业提供的案例进行现场解答），达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，这样可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。

章节纲要

结合本企业/区域管理实战案例讨论与演练

课程总结

举例一：如何管理业绩发生倒退的下属（人员管理）

举例二：如何带领有各种问题的团队（团队管理）

举例三：如何管理区域中的“小团体”（小团体管理）