【课程背景】

华为在过去30多年中持续实现多个市场拓展的跨越式发展——从单一的运营商市场到覆盖政企、消费者市场，从国内市场到全球各区域、国家的大片区市场，而且不断进入各细分领域并获取市场份额，保障公司业务的竞争力及收入可持续增长。

本课程旨在总结和传授华为在市场洞察与拓展过程中的基本思路和方法工具，促进相关职能从业人员的专业技能提升。

【课程适用对象】

市场营销线高管，营销部门负责人、市场研究人员或市场拓展人员

【课程收益】

当完成本课程学习后，学员将能够：

理解市场洞察与市场拓展重要性和战略意义。

体验和掌握市场洞察与市场拓展的**实践和相关工具、方法。

【教学形式】

知识点讲解 案例说明 课堂演练（线下课程内容） 互动问答

【课程时长】

1天（6小时，含问答时间）

【课程大纲】

引子：华为海外市场拓展历程

模块一、行业地图：天下大势俱在图中、胜兵先胜而后求战

1. 客户画像：我们的理想客户有什么样的特征？

2. 行业细分：找到潜在的目标行业群，落实目标市场

3. 网状与立体：行业客户群的横向发展和纵向发展

4. 聚焦大客户：公司级和代表处级大型客户

5. 市场管理职能的价值：树立品牌，胜兵先胜而后求战

课堂演练-1：学员绘制所在行业的客户群列表和大客户列表框架

模块二、市场洞察

1. 市场洞察来自市场调研：凡事预则立，开发市场尤其需要调研

2. 市场调查：以客户为中心的市场选择，调研细分市场情况

3. 市场洞察的“五看”

3.1看趋势/行业

3.2看市场/客户

3.3看竞争

3.4看自己

3.5看机会

课堂演练-2：学员对自身行业/公司进行市场“五看”

模块三、市场拓展

1. 市场调研与市场拓展的手段和方法

1.1行业分析报告

1.2网络搜索引擎

1.3行业咨询公司

1.4行业协会商会

1.5政府相关部门

1.6产品相关社交圈子

1.7展会、渠道合作会等会议

1.8竞争对手

课堂演练-3：学员运用上述手段开展市场调研

2. 市场拓展的竞争分析与策略

2.1竞争分析

2.1.1市场竞争格局

2.1.2竞争对手情况

2.1.3实力对比分析

2.1.4市场发展趋势分析

2.1.5 SWOT分析

2.2 竞争策略

2.2.1突出优势：扬长避短，发挥核心优势，突出竞争力

2.2.2向友商借鉴，挖友商渠道

课堂演练-4：学员分析和评价竞争对手

课堂演练-5：分小组讨论区域竞争策略、挖渠道、样板点计划