【课程背景】

客户对产品为什么总是很挑剔，老是说产品有这样那样的问题？

销售不断向客户介绍产品的价值是什么，但客户却无动于衷？

完全竞争的市场下，行业间企业间没有能力端的本质差异，客户为什么选择你？

客户如何才能对我们的服务满意？怎样才能让他们开口说真话？

你想提升员工的销售意识和技能，可是却总被说是洗脑？

企业组织培训不少，可是大家学完后，没什么体验与变化？

课程当中，小伙伴们总是无精打采，注意力不集中、参与度总是调动不起来？

90、00后新生代员工，抵触传统式强灌输培训？

老师基于超过10年的toC、toB、toG的销售培训体系打造、师资培养赋能及商业培训需求，**首创“剧本杀”体验式培训课，设计“经验体验-反思观察-抽象概念-主动实践”的学习流程，让学员从“学后做”，转变为“做中学”，兼具了理论知识的深刻性，和学习模式的趣味性。

课程结合风靡Z世代的“剧本杀”游戏模式，**游戏化沉浸式体验，围绕“三维营销力”这一课程主题，**知识讲解、角色扮演、实战模拟等教学形式，打造了一段奇妙的学习旅程，让学员深刻理解营销的意义及方法。

【课程收益】

能够正确理解营销的定义、本质，与销售的区别，营销的内功与外功等

能够正确理解销售的三个段位，如何挖掘客户的需求，掌握并应用SPIRN模型

能够正确理解并应用产品的FABUE模型，客户购买决策树

能够正确理解客户的三种角色，四种风格偏好，并能适应不同客户需要

【课程方式】

演绎：独创剧本，真实再现。学员惊呼这就是真实工作

推理：线索错综复杂，结局出乎意料，享受烧脑过程

复盘：角色脱出，从感受变成行为，从行为变成改进方案

讲授：匹配相应沟通意识与能力，方能知行合一，达成目标

【课程特色】

游戏化培训：好玩有趣；沉浸式参与：从做中学；引导式教学：学以致用

【课程对象】

90后、00后新生代员工、营销/销售类岗位、销售管理者

【课程人数】30人以内

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

Check in：培训准备与学习目标

分组准备

提前分组

角色分配

剧本杀（半天）：《**后的真相之无限逃脱©️》

1、规则介绍

课程安排介绍

积分规则介绍

剧本带入介绍

剧本开启

某天晚上，L市中身处不同地方的6个人，同一时间出现在一个与外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里，他们需要完成任务，找出正确的答案。机会有限，如果无法成功完成任务，他们将永远留在这里······

真相扑朔迷离，他们为何被困？众人心思难猜，这一切又与谁相关？一遍遍地经历重复与循环，他们离开的机会似乎越来越渺茫······

6个销售场景，暴露了在营销中习以为常的问题。

全程沉浸式代入，销售套路无处不在。

体验换位思考，客户真正在意的是什么？

破除思维误区，成为营销高手！

3、推本阶段

阅读剧本

熟悉规则

推进剧情

暴露问题

得出结论

4、复盘总结

小组汇报

剧本杀中各个角色存在的营销问题复盘

项目过程中的体验反思

如何学以致用

老师总结

不同角色存在的营销误区

营销力的三个维度

课程（半天）：《三维营销力》

1、重识营销

营销释义

营销与销售的区别

营销的定义：**交流过程满足需求

营销的本质：价值交换

视频案例：观看视频并分享，为什么这是一场失败的营销？

三维营销模型

三维营销力

挖掘需求

提供方案

建立关系

2、需求力

销售的三个阶段

产品型

顾问型

伙伴型

测评：你处在哪个角色？

什么是需求力

什么是需求？

需求=解决问题 满足期待

客户需求的三个盲点

客户对问题不清楚

客户觉得问题不严重

客户以为问题无解

如何有效提出问题

常见的提问误区

坏问题的四种类型

提问有效的七个关键

挖掘需求的SPIRN模型

Situation：场景

Problem：问题

Impact：影响

Reason：原因

Need-payoff：回报

练习：使用SPIRN完成需求挖掘的练习

3、方案力

什么是方案力

产品与方案的区别

什么是方案

产品的FABUE模型

Feature：特征

Advantage：优势

Benefit：收益

Uniqueness：独特卖点

Evidence：证据

案例：如何用FABUE完成对产品的介绍？

什么是解决方案

解决方案=特定需求SPIRN 产品及服务FABUE 交付计划

SPIRN与FABUE的关系

客户购买的决策树

决策纬度

权重

作业：完成客户购买决策表的填写

4、关系力

关系力：从顾问到伙伴

客户的三类角色

负责人

决策者

影响者

找到关键人物

识别关键人物

建立联系及信任

测试：你合作的是关键人物吗？

测评：他，是什么风格的人？

四种风格偏好

领导型

跟随型

检查型

施加影响型

四种风格的沟通要点

沟通特点

注意事项

客户梳理与分类

ABC客户分析法

形成经验法则，快速适配方案

客户维护：影响力的六个武器

互惠

承诺和一致

社会认同

喜好

权威

短缺

落地工具：《531行动学习计划》