【课程背景】

在新零售背景下，以“客户”为核心的营销模式倾向越来越明显，而随着时代的发展，多元化的顾客群体也不断考验着销售岗位的专业素养和能力，销售岗位需要考虑的问题也在逐渐增加。

如何获取潜在客户，找到关键客户。

如何在短时间内获得顾客信任？

如何把握顾客心理变化使销售成功往前推进？

如何了解和洞察顾客的真实想法，查觉顾客真正需求？

为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？

客户迟迟不下单，心理到底在顾虑些什么？

如何推动客户决策？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

本次课程将从上述痛点出发，以相关心理学和营销管理学作为支撑，**大量销售案例和场景模拟练习，帮助学员学习掌握消费者消费路径，整体认知消费者消费心理，结合学员自身性格与工作特点，将销售心理学**实战演练，真正融入到销售环节中，根据不同消费者，不同销售环节，灵活且正确的销售心理学技巧。

【课程收益】

了解Z时代消费者消费心理和需求

学习掌握不同类别客户的消费路径

学习行为心理学并融入个人销售技能体系中

学习掌握具体的营销技巧并运用

【课程特色】

实用性强：理论 鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【学员对象】

销售团队成员

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售心理学——销售背后的原因

1.1销售的四大问题

销售过程中销的是什么？

销售过程中售的是什么？

买卖过程中买的是什么？

买卖过程中卖的是什么？

讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

1.2销售人员的心理分析

你为什么做销售？

销售人员的7大心理问题

案例分析：推销员不死

销售人员如何提升你的位势

1.3客户购买的心理分析

客户为什么购买？

客户购买6大心理问题

你是谁？

我为什么要买？

我为什么在你这买？

我万一吃亏了怎么办？

我为什么要现在就买？

我为什么要在你这里再买？

练习：为什么要买？

不同类型客户的应对策略

老虎型客户应对技巧

孔雀型客户应对技巧

猫头鹰型客户应对技巧

考拉型客户应对技巧

练习：分组练习，判断你的伙伴类型

二、客户消费路径分析

2.1消费者研究的结构化思考

消费者研究方法及对营销策略的应用

消费者定位的八个维度

消费人群细分与商业机会

新视角：00后新生代消费者研究解析

案例分析：因为不同 所以喜爱——躬身入局 走近新生代

2.2消费分析与心理地图

消费模型的五次迭代

消费者核心行为提取与心理对照

消费者心理地图与销售指标

实操：CAP-system销售操作模型诊断工具

2.3消费者的四种角色

受众——精准受众的靶向信息传导

案例分析：江小白与小酒革命

如何影响消费者的购买心智

互动：我们如何更好的完成消费者购买前干预

购买者——购买行为探究

案例分析：元气森林如何驱动消费者行为

消费者为什么会买单

互动：寻找我们的购买驱动力

体验者/使用者——还原场景，寻找机会

案例分析：精酿吧的消费者沟通逻辑

峰终定律与门店体验优化

互动：优越感体验塑造

传播者——深度发掘传播驱动力

案例分析：成图率——三顿半的“自传播”机制

成图率：实现客户自传播

互动：如何实现客户主动分享

2.4消费者需求洞察

洞察与观察的差异

社会称许性对消费者需求挖掘的干扰

消费者需求层次理论

需求如何转化为商业机会

学员互动：让需求，浮出水面

2.5消费者购买驱动力

消费者购买行为解构

案例分析：烟酒店里的“常客”

营销匹配与落地要点

基于动因触发的流量营销

基于信任塑造的成交策略

基于牵引打造的复购经营

实操：营销操作与落地要点对照表

消费者信任成交-模型

观念植入与信任获取

标杆效应与信任背书

价值塑造与场景体验

实操：信任成交三步操作模型

消费者牵引复购-模型

降低“替换度”的牵引打造

基于“精准度”的客户管理

实现“锁客度”的服务流程

实操：全域锁客三重结构模型

消费者为什么买单？——理性与非理性购买驱动要素

案例分析：盲盒与手伴的底层逻辑

场景的力量——场景营销对消费者购买的直接推动力

案例分析：威士忌酒吧的场景营销

群体的力量——社会心理学视角寻找购买驱动力

案例分析：酒水的圈层营销

致命吸引力——是什么，让消费者欲罢不能

学员互动：重建产品魅力

三、如何做好客户营销

3.1关键客户的寻找跟进与分析

如何进行客户分析

如何进行客户开发

3.2建立客户关系—让我们和客户走得更近

如何让客户喜欢你？

客户喜欢有特点的你

客户喜欢和他相似的你

练习：评价你的伙伴

3.3探寻客户需求

客户需求辨识心理技巧之“望”

客户需求辨识心理技巧之“闻”

客户需求辨识心理技巧之”问“

客户需求辨识心理技巧之“切”

3.4呈现产品与方案

塑造产品价值

进行心理暗示

3.5消除客户疑虑

找出客户说“不”的原因

客户疑虑消除技巧

3.6推动客户成交

成交关键点

推动成交心理技巧

3.7售后与维护

售后客户心理维护

客户抱怨处理

让客户重复购买和转介绍

3.8心理成交技术-训练

十二个行为心理学效应

心理效应的成交运用和话术结构

成交技术在销售服务流程中的渗透

实操：成交技术的现场实操训练

四、零售创新——寻找生意增长的关键内核

4.1零售创新思维

传统零售行业面临的五大变革

主动创新的价值与被动改变的代价

从4P、4C到4R

消费品市场变革的观察框架

案例分析：酒水行业的“新内容、新客户、新组织”

4.2重新解构新零售

人货场理论的迭代解读

深度解析场景营销

场景营销的五个基本面

仪式感Plus

营销氛围打造的六个机会点

沉浸式体验在酒水行业的应用

“六新驱动力”——解析市场新变革

新零售的内核到底是什么

学员互动：从术、法、道的层面，一起寻找新零售与传统零售的差异

4.3产品创新——消费市场谁主沉浮

是谁干掉了曾经的霸主

非对称竞争与超预期结果

案例分析：王饱饱如何成功压倒美国桂格

新品类成就新赛道

案例分析：小仙炖的成长之路

精致与极致的体验

案例分析：钟薛高如何成就业绩增长新传奇

风尚的力量

案例分析：国潮与国货

4.4营销创新

内容创新，迎合新客户

玩法创新，紧贴新需求

销售创新，布局新市场

案例分析：揭秘酒水跨界新玩法

五、营销实战——基于营销心理学的营销战术

5.1门店体验与顾客感知

案例分析：陈列盛宴——那些直指人心的商品陈列

门店陈列对消费者感官的影响

门店的陈列如何影响消费者决策

门店体验与场景营销对消费者的购买驱动

互动：我是客户体验优化师

5.2深入洞悉消费者的购物心理与购买行为

消费者心理与购买行为的关联

案例分析：一个哈根达斯的销售神话

五大客户消费心理定律及实战应用

优越感定律

心理账户

认知唤醒

社会认同原则

损失厌恶

五个客户购买行为影响方法及实战应用

价格锚定

折中效应

诱饵效应

群体影响

预期效用

5.3.精准高效的促销执行

营销活动底层逻辑

营销活动的目的

三维解读线下营销互动方式

线上营销活动分类与特点

营销活动策划的整体性

促销策划的五大考量要素

卖家思维与买家思维的核心区别

营销活动ROI （投入产出）

营销活动设计流程SOP（线下）

活动目标设定

活动形式设计

活动视觉设计

活动物料设计

活动执行排期设计

结构化促销执行手册制定

客户体验地图——全景还原客户参与流程

“人、货、场”视角下再造“新促销”

“人”——如何针对不同层次消费者进行促销专案设计

互动：活动设计——寻找90的致命吸引力

“货”——促销爆品整体方案设计

“场”——基于场景营销的促销再造

营销活动的预算管理与费用管控

5.4销售沟通的心理博弈

销售沟通必须清楚的四个前提

销售过程中销的是什么？

销售过程中售的是什么？

买卖过程中买的是什么？

买卖过程中卖的是什么？

互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中

客户购买驱动力背后的六大心理问题

你是谁？

我为什么要买？

我为什么在你这买？

我万一吃亏了怎么办？

我为什么要现在就买？

我为什么要在你这里再买？

练习：寻找购买驱动力

DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧

DISC模型

老虎型客户应对技巧

孔雀型客户应对技巧

猫头鹰型客户应对技巧

考拉型客户应对技巧

八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近

如何破冰开局

如何正确倾听

如何让客户喜欢你

正确的塑造产品价值

消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因

互动：FABE推荐法实战应用

如何让沟通更加高效

如何让沟通快速达成共识