【课程介绍】

谈判省下来的钱都是实实在在的利润，也是**直接、**快速的降低成本的方法。

房地产资源整合的特点，决定了成本、采购部门需要进行大量的谈判，而前期、设计、工程等部门也存在大量谈判或配合成本、采购谈判。提高谈判能力不仅能给公司节省成本，还能缩短谈判时间，减少双方合作矛盾，从而有利于项目的顺利开展。

谈判能力具有一定的天赋成分，但谈判应遵循的基本原则和谈判策略则是人人都能很快学会和掌握的。本课程正是立足于谈判原则和策略的介绍，配合相关房地产谈判案列，并**参与现场策略评分讨论,加深对谈判的理解。当我们掌握了这些谈判原则和策略，在谈判桌上不仅能避免和减少失误，而且我方谈判人员容易形成默契（除非重要的谈判，很多谈判我们其实很少事先进行策划和分工，常常靠个人临场发挥，因此，同伴彼此的默契在谈判中是非常重要的），同时，掌握了这些谈判原则和策略，我们常常还能判断出谈判对手的目的和下一步行动，从而掌控和推动谈判的进程。

【课程收益】

ü 商务谈判基本原则与策略

ü **三个谈判场景及一个博弈论谈判游戏加深上述谈判原则与策略

ü 丰富的实战谈判案例分享

【课程时长】

一天

【讲师介绍】

ü 同济大学工程经济管理硕士

ü 从事成本、采购管理多年, 曾在万科工作四年，先后在A股、港股上市地产公司任集团部门总经理

ü 专业理论深厚，发表专业论文多篇，并被多家专业网站收录转载

ü 海南博鳌房地产论坛特邀主题发言嘉宾

ü 市工程交易中心专家库经济标评审专家

【课程大纲】

□  谈判人员的自我修养

谈判人员应知道的谈判原则和策略

比谈判技巧更重要的是原则和策略

——功亏一篑的谈判案例：一个字一万的代价

谈判人员的个人谈判优势及其提升途径

自我修养：从一开始就建立起谈判优势

——谈判人员装备

——谈判人员礼仪

——谈判人员用词

——谈判人员情绪

——谈判人员心理

如何应对对方谈判人员的谈判优势

谈判专家与普通谈判人员特质对比

三大基础筹码

——寻找筹码案例：如何打破僵局

——基础筹码问题

——如何解决问题

谈判场景：现场参与时间策略评分

□  布局阶段谈判原则

开价三大原则

——当对对手了解少时

——谈判开价失败案例

谈判场景：现场参与开价策略评分

开价注意事项

——如何避免对手愤怒

——怎样减少对手对抗

——避免强化对手立场

谈判表达要领

谈判基调策略

谈判态度运用

谈判场地选择

谈判人员组成

谈判风格分析

□  中盘阶段谈判原则

还价三大原则

还价是门学问

——如何试探对方

——不相信下个月

——懂得韬光养晦

——让你倾诉的人

——使用好挡箭牌

——机电谈判案例

小心量身定做

识破不当谈判

如何获取优势

——谈判压力测试

——是谁处于劣势

——绝不暴露弱点

——注意出场顺序

——时间的两面性

——如何施压对手

——地铁谈判案例

把握让步策略

——注意让步步骤：让步的关键顺序

——让步内容分析

——选择让步方法

——时机大于内容

——绝不再向后看

——反复杀价案例

谈判场景：现场参与让步策略评分

做好谈判记录

——谈判记录的重要性

——如何正确记录谈判

谈判**怕什么

打破僵局策略

——谁是制造僵局的人

——说“不”需要艺术

——学会避免僵局出现

——寻找新筹码的途径

——打破僵局两大思路

——终止谈判注意事项

——垄断行业谈判案例

危机谈判策略

——直面谈判对手拒绝

——不要拒绝谈判对手

——如何应对**后通牒

——民工讨薪谈判案例

□  收官阶段谈判原则

商务谈判三大原则

著名博弈论谈判游戏：**现场场景谈判阐明采购管理基本思路及谈判技巧

关键的阶段

火候的艺术

微妙的阶段

目标达到时

——空调谈判案例

**后的较量

——如果想反悔

——不妨直接改

——已汇报领导

收官的艺术

——表示致敬感谢

——不用占尽优势

谈判结束后

□  巧妙运用谈判策略

**著名的谈判策略

——为什么效果不理想

——小心话多的两个人

——园林景观谈判案列

——卫生洁具谈判案列

让别人帮自己谈判

——设计招标谈判案例

总包索赔谈判策略

——总包索赔谈判案列

——总包停工谈判案列

分包索赔谈判策略

——工期延误谈判案列

并购合同风险策略

——融创并购案例

□  谈判四个不同境界

零和谈判

双赢谈判

增值谈判

竞合谈判