【课程背景】

商场如战场，狭路相逢勇者胜！在激烈的市场竞争中，营销团队是公司开疆拓土的排头兵。可是，在市场上，为什么有的公司所向披靡而有的公司却节节败退？为了有的团队斗志昂扬而有的团队萎靡不振？为什么有的团队选择迎难而上而有的团队则一味退缩？同样都是由人组成的群体，为什么会有如此大的差距？作为战斗在公司**前线的营销团队，他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过，企业之间的竞争，说穿了是管理的竞争。可是，什么样的管理才能建设一支充满狼性的团队，这是很多管理者不断思考的问题，同时也是团队未来生存与发展的关键。如何学习华为，打造一支充满狼性的营销团队？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为狼性文化内涵与组织定位

2、学习营销团队建设与组织管理方法

3、学习华为市场洞察与营销规划方法

4、学习华为营销流程与绩效管理方法

5、提高营销团队狼性意识与管理效率

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

营销体系管理人员

【课程特色】

理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、华为狼性文化内涵与管理要求

1、什么是团队？

关于团队的思考

团队的概念

团队目标与文化体系

2、华为狼性文化基因

华为企业文化体系

以客户为中心的内涵

华为狼性文化解析

嗅觉灵敏：善于发现机会

亮剑精神：狭路相逢勇者胜

团队合作：胜则举杯相庆

坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰

迎难而上：上甘岭上选拔干部

3、研讨：团队文化解析与管理要求

二、华为营销团队建设与组织管理

1、营销团队责任分工与价值定位

销售成交因素分析

大客户销售成交模型

华为铁三角构成与定位

2、营销团队责任与定位

销售部的职能与定位

产品行销的职能与定位

交付经理的职能与定位

华为狼狈组织定位

以铁三角为中心的作战体系

研讨：**小化作战单元

3、营销团队岗位素质要求

素质模型与构成

性格坐标DISC与解析

动机分类与识别

麦克利兰素质辞典

岗位职责与素质要求

三、华为营销战略规划与目标制定

1、市场洞察与战略分析

市场洞察与分析

宏观分析与PEST工具

客户分析

竞争分析

案例：华为弯道超车

市场洞察与分析

2、市场营销规划与客户选择

安索夫矩阵与战略选择

目标客户选择

STP市场战略

市场吸引力分析

公司竞争力分析

SWOT分析与战略选择

案例：华为农村包围城市

研讨：基于战略洞察的营销规划

3、营销战略沙盘与目标制定

四、华为营销业务流程与绩效管理

1、LTC全流程营销管理

LTC流程定位

管理线索四要素

项目分级管理机制

项目SWOT分析与引导

营销漏斗模型与管理

2、绩效管理与实施

从战略到绩效解码

绩效指标分解的原则

研讨：营销绩效指标设计

绩效目标产生

绩效结果的应用

韦尔奇活力曲线

五、回顾与总结：华为狼性营销团队建设与管理