【课程背景】

世界上**难得两件事情：**件事是把自己的想法放进别人的脑袋；第二件事是把别人的钱，放进自己的口袋。做营销，恰恰是把这两件事都包括了。营销中**重要的是什么？是品牌定位、渠道拓展、资源整合？这些都很重要，但在营销中还有比这些更重要核心本质：人性--客户心理。营销是一门与人打交道的艺术。当你读懂了客户，读懂了客户的所思所想，就能做到知己知彼，百战不殆。当你把握住了客户心理，就能轻松获取客户赚到更多的利润。

“微信之父”张小龙分享了他的产品哲学：微信朋友圈满足了人获得存在感、被认可、被赞誉的的人性。一个营销高手要如何把握住客户的心理？是什么在影响客户的购买决策？实际上，每个客户在购买决策过程中都会经历6个个心理阶段，分别是：

**阶段：注意阶段（这个商品很有吸引力，我要看看。）

第二阶段：兴趣阶段（这个商品很有趣，我想多了解一下）

第三阶段：欲望阶段（我很想要这个商品，但它可靠吗？）

第四阶段：信任阶段（这个品牌有实力，可以信任）

第五阶段：购买行动阶段（决定将这个商品收入囊中）

第六阶段：购后分享阶段（如果商品体验好，就分享给朋友）

在每个阶段中，都有神秘的人性心理因素，这些心理因素就像相关按钮，当你按下它时，客户会不由自主地做出相关行动。因此无论是营销还是文案对客户购买决策的6个心理阶段，有一个非常实用的模型----AIDTAS模型。

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【课程收益】

掌握注意力控制的6种方法

学会兴趣吸引的6大方法策略

掌握客户欲望的6大人性弱点

学会信任推进的6种客户心理

学会临门一脚促使客户购买的6大方法

促进客户分享传播的6种心理

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【课程对象】老板、CEO、营销部门负责人、各部门高级经理、总监、店长、营销骨干。（本课程涉及到营销策略及营销流程的优化，须有决策权的领导者参与）

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【课程时间】2天（6小时/天）

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【课程特色】

采用学员分组模式。实战型职业培训讲师，于风趣幽默，用通俗的语言传递实用方法，可让不同文化层次的学员轻松理解。方法、策略实操性强，善于在导入方法的基础上挖掘参与者智慧，**终将方法与企业实际结合，得出可直接落地生根的操作策略或方案。

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【课程大纲】

**章 注意力控制术---如何利用人性抓住注意力？

人性1：消费者80%的购买行为都产生于感性情绪而不是理性逻辑

吸引注意力神奇按钮：情绪唤醒原理

**社交媒体在文案或广告植入情绪唤醒关键词

与客户进行情绪互动

制造情绪冲突吸引客户注意力

         案例：江小白、支付宝、鸿星尔克、汇源

人性2：与众不同才容易被吸引

如何才能与众不同

加“人无我有”

减“人有我便”

乘“人有我强”

除“人有我精”

转用“人有我便”

时“时空转换”

案例：凤姐的出位、三只松鼠、特仑苏、白 黑

人性3：人只能记住**

头部效应、赢家通吃

聚焦-在细分市场中做到**

首创-创造新战场，在新战场里成为**

错位竞争-在对手的劣势和对立面成为**

借势-巧妙借助**名的力量

案例：真功夫、营养快线

人性4：人性都是自私的，人**关心的是自己

鸡尾酒效应

细分客户对象，精准传递信息

品牌传播中植入与客户相关的信息

巧妙地与客户攀关系

使用**、第二人称增强代入感

人性5：不完美感觉更真实

巧妙犯错、满足人的挑刺欲

自黑制造槽点

欲扬先抑，制造反差

承认不足，贩卖情怀

        案例：蒙牛、方太油烟机、星巴克自黑营销、保利

人性6:人是视觉动物

色彩对人的注意力影响达67%

选择品牌合适的主色系

打造视觉诱惑元素

简化信息流程

第二章 兴趣吸引术---如何利用人性引起消费者兴趣？

1、人性7：人都有好奇心

制造神秘感，激发好奇心

制造悬念，掉足胃口

欲情故纵

        案例：金龙鱼、太二酸菜鱼

2、人性8：千金难买心头好

  1）抓住共同喜好社群

  2）利用意见领袖引导喜好

  3）抓住流行元素

  4）异性相吸

案例分析：华为模式、格力模式、墓地会员增设模式

3、人性9：让人上瘾的奖赏效应

  1）让人上瘾的不是吃鸡而是奖励

  2）即得式奖励设计

        3）多变式奖励

  4）升级式奖励

  5）超级奖励

  案例：支付宝、双11、美团

人性10：人会被潜意识诱导

暗示效应

利益暗示

场景暗示

愿景暗示

案例：瓜子二手车、钻石、百达翡丽

人性11：人受**印象影响巨大

首因效应

让客户对产品一见钟情的16字方针

人性12：人不喜欢便宜，人性喜欢占便宜

如何激发客户占便宜心理自动自发购买

激发客户占便宜心理的4种策略

第三章 欲望激活术---如何利用人性点燃客户欲望

1、人性13：人性爱攀比

    1）我们追求的是幸福，难题是我们追求的是比别人幸福

    2）比较既能让你产生烦恼，又能让你产生欲望

    3）设计攀比对象

    4）身份攀比

    5）排名攀比

2、人性14：物以稀为贵

    1）稀缺性原理会让人避免失去权力，在紧迫感与恐惧心理双重作用下，**时间做出    行动。

    2）运用稀缺性原理激发客户购买欲望的三种策略

3、人性15：匹配与追求完美

1）人性之鸟笼效应

          2）你家有个花瓶，如果不放束花进去就会觉得少了什么

          3）如何运用人性匹配与追求完美心理让新客户想要“买买买”

          4）如何运用人性匹配与追求完美心理让老客户接着“买买买”

          5）如何运用鸟笼效应让客户买更多

       4、人性16：人性喜欢“舒适、享乐、懒惰”

          1）消费习惯形成之后会不可逆地向上调整

          2）利用人性的“舒适、享乐、懒惰” 让客户形成持续消费习惯3个方式

       5、人性17：人受氛围磁场的影响

          1）人受不同场景磁场的影响

          2）过年氛围、年味会激发人们购买年货

          3）**造场让客户欲罢不能的3种策略

 :

第四章 信任推进术---如何利用人性快速建立客户信任？

       信任是成交的**货币，没有信任即使再好的产品、价格再便宜也不会产生购买。

人性18：从众心理

当所有的人都鼓掌，你也会不由自主地鼓掌

建立模仿，数量越多影响越大

利用从众心理快速建立信任的4种玩法

          案例：小米的饥饿营销、香飘飘

人性19：崇拜权威

在营销中，运用权威的力量可以快速说服客户相信你的产品和观点

权威塑造的5种策略

人性20：人们更容易相信身边的人或第三方评价

  1）社会认同效应

  2）突显成功案例

  3）收集客户评价

  4）引导客户分享

      4、人性21：相信自己人

         1）让客户觉得你是自己人就能在**短时间内建立信任

         2）如何让客户把你当做自己人的3制造法则

      5、人性22：厌恶风险

         1）在营销中，人们对风险的担心和顾虑是成交的**大障碍之一

         2）方法一：放大风险操作法

         3）方法二：零风险承诺

         4）方法三：部分风险承诺

         5）方法四：负风险承诺

      6、人性23：看到的次数越多，喜欢的可能性越大

         1）人有无意识偏好，面熟的人更容易让人产生好感

         2）提高产品和品牌曝光度，因为熟悉和安全感更愿意选择你

         3）方法一：增加接触频率

         4）方法二：借力热点曝光

         5）方法三：重复传播

         案例分析：脑白金、王老吉、唯品会        

第五章 购买推进术---如何利用人性促成客户买单？

人性24：锚定效应

锚定效应概念

如何使用锚定效应促使客户买单

价值锚定法

价格锚定法

参照锚定法

案例分析：九牧王、乌江榨菜

人性25：人更容易接受较小较简单容易的要求

1）滑梯理论

2）登门槛效应

3）营销人性运用提升成交率的3大法则

人性26：心理账户：值不值心理会计说了算

1）心理账户原理

2）如何运用心理账户为客户轻松愉快地花钱？

3）变换心理账户法

4）变换计算方式法

5）附加值驱动法

      4、人性27：人会**相近物品进行比较来确定其价值

         1）诱饵效应

         2）人性诱饵操控的三种方法

         案例分析：可口可乐的诱饵操控法

      5、人性29：比例偏见

         1）比例偏见理论

         2）比例偏见人性操控的3种方法

         3）方法一:优惠数值法

         4）方法二：投入回报法

         5）方法三：赠送数量法

      6、人性30：互惠心理

         1）互惠原理

         2）成交前互惠操控法

         3）成交中互惠操控法

         4）成交后互惠操控法

第六章 分享传播操控术---如何利用人性促进传播分享？

1、人性31：峰终效应

1）增加传播分享不得不知道的峰终原理

2）峰终人性操控的3种策略

          案例分析：宜家的峰终操控、海底捞

2、人性32：参与感和情感投入

1）宜家效应

2）人性操控促进口碑传播的3种策略

案例分析：小米、东风标致、杜蕾斯

3、人性33：超越预期就会高度满意

1）心理预期直接影响消费评价及口碑传播

2）预期操控的3种方法

       4、人性34：光环效应

          1）当你给客户留下足够亮眼印象时，会主动谈论并且分享你

          2）光环操控：聚焦、升华、借势

       5、人性35：共情效应

          1）我不是药神为什么火？

          2）褚橙热销的背后

          3）共情操控之故事带入法

          4）共情操控之情绪渲染法

          5）共情操控之情感共鸣法

       6、人性36：传播势能叠加心理

          1）波纹效应

          2）传播操控之传播预热

          3）传播操控之势能叠加

          4）传播操控之延伸裂变