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王庆晨

呼入交叉营销技巧

王庆晨 / 知名幽默实战派讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州、重庆

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课程大纲

课程收益:

了解电话交叉营销保险的特点、流程和难点,明确电话交叉营销保险的思维理念、心态定位;

掌握电话交叉营销保险的关键点及分析技巧,能够敏锐的发现电话营销中交叉营销保险的机会;

**大量的录音分析与情景模拟演练,提升学员交叉营销的能力;

掌握电话交叉营销保险业务的话术设计、编写技巧。

授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

培训学员:客服中心主管、班组长、内训师、骨干员工

课程时长:2天

课程纲要:

保险行业电话交叉营销认知与思维定位、心态

电话交叉营销的意义与价值

电话交叉营销的特点

客服中心电话交叉营销和外呼营销的区别

电话交叉营销的难点在哪里

案例:消费者为什么抗拒电话营销

案例:客户为什么抗拒保险

案例:呼入保险的电销和外呼保险营销区别

保险行业客服中心交叉营销关键点分析

业务咨询中的销售机会

业务办理中的销售机会

投诉抱怨中的销售机会

业务挽留中的销售机会

主动回访中的销售机会

录音分析:如何敏锐的捕捉销售机会

案例:客户要退保如何挽留客户

案例:客户对免费的保险感兴趣,如何引导到收费的人寿保险

案例:客户对我们推荐的保险满意,如何交叉叠加营销更多的保险业务

保险行业交叉营销实战技巧训练

电话交叉营销切入 30秒的艺术

保险行业切入交叉营销的常用话术句型

保险行业切入交叉营销的原则和技巧

30秒中的非措辞部分

录音分析:车险如何切入交叉销售到寿险

案例分析:免费保险如何切入到后期的收费保险

电话交叉营销中需求挖掘

避免你的电话营销变成电话骚扰

保险产品需求挖掘引导技巧

保险产品需求探寻提问技巧

保险产品牛群效应同理技巧

客户需求及保险亮点的有效匹配

设计提问:挖掘客户对保险的需求

设计提问:挖掘客户对保险额度的需求

情景模拟演练:模拟四种典型客户需求挖掘的沟通模式

产品介绍技巧

电话中介绍保险产品的特点

好处介绍法呈现保险卖点

对比介绍法呈现保险卖点

分解介绍法呈现保险卖点

牛群效应法呈现保险卖点

产品呈现时注意事项

情景模拟演练:模拟保险产品的对比介绍法

交叉销售中的异议处理和临门一脚

电话异议处理的原则

电话异议处理万能法则

认可法则

同理法则

赞美法则

从众法则

电话中常见的客户异议

客户说:“我只是了解咨询一下”

客户说:“我需要考虑一下”

客户说:“我需要时,再打电话过来吧”

客户说:“你先份资料过来看看”

客户说:“我对保险不太熟悉,害怕被骗”

客户说:“你们免费的保险,不会是骗人的吧”?

客户说:“我和家人商量一下吧”

客户说:“我去分公司了解一下,再说吧”

客户说:“我保险公司有朋友,我再了解一下吧”

客户说:“先扣费,后发合同过来,不合适”

客户说:“我已经有这类保险了”

客户说:“保险都是骗人的,我不敢相信”

话术分享:各种客户异议处理的脚本

情景模拟演练:模拟各种客户背景进行实战演练

交叉营销的脚本话术设计与训练

向客户交叉销售保险的条件

向客户交叉销售新保险的时机

向客户交叉销售保险的策略

向客户交叉销售保险的话术

团队配合向客户交叉销售的分工与配合技巧

课程回顾与问题解答

注:内容可按保险公司具体需求及调研结果调整,量身定制课程。

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