一、课程背景

终身寿近来成为“兵家必争”之热销险种。终身寿既是业务伙伴大单及收入的主要来源，亦是保险与银行机构创造规模保费及重要时点辉煌业绩的“功勋”险种，同时还是客户喜爱的大单产品。

在疫情阴霾中艰难前行的保险营销，如何扭转疫情冲击带来的不利业务局面？如何推动销售伙伴及合作渠道提升业务平台？如何运用终身寿成功实现阶段业务目标？成为很多营销平台迫在眉睫需解决的问题。

融合终身寿专业训练经验，汇聚大咖终身寿营销精髓，集NLP销售心理学之大成，由一流终身寿营销导师朱天佑老师倾情领衔，**推出《增额终身寿赢销实战训练营》，助力机构打赢终身寿赢销之战。

二、课程目标

1、观念重塑：直面、剖析终身寿销售误区，重塑终身寿正确销售观念，建立谈大客户、签大单的信心和勇气；

2、模式重构：摒弃产品导向，以客户需求、风险管理为导向，建立场景化营销6大模式，塑造理财顾问专业形象，需求为基，攻心为上，成交为本；

3、工具升级：以客户需求为原点，以产品原型为引导点，配套9大工具，武装销售人员，降低销售难度，轻松成交客户；

4、技术升级：直面客户搞不定、大单做不了的窘境。梳理终身寿、大单及高客内在逻辑，运用财商、法商、心理学、行为学及营销学等专业技术和9大营销工具，从需求、信任及价值创造等维度强化训练高客营销实战技术。

5、赢销升维：完成理念、模式、技术及实战“四维”升级，系统运用“四商一术一性”，把握人性、财富、场景及系统关键维度，实现赢销升维和成功赢销。

三、课程特色

【专业】顾问式，融入销售心理学及行为学，销售于无形

【实战】20年、数百场、全行业市场一线营销检验（中国人寿、平安、太保等）

【落地】多种方法、N种工具、重训练实操，易于落地

四、参训人员

营销精英；个险、银保各级营销人员；银行理财经理、客户经理；希望提升终身寿销售业绩的人员

五、课程时间

3-4天（18-24小时）

三、课程内容：

**讲：观念重塑-正确的终身寿营销观念是什么？

1、终身寿，想说爱你不容易

（1）这些年，我与终身寿的“爱恨情仇”

（2）终身寿“误入歧途”的销售现状

（3）终身寿销售“灵魂拷问”

2、终身寿销售5大误区

（1）误区1：认为客户有钱，就一定会买终身寿

（2）误区2：认为客户已经购买过大额保单了，不会再买终身寿了

（3）误区3：客户从来没买过大额保单，一定是准客户

（4）误区4：卖终身寿，和客户谈收益、比收益

（5）误区5：卖终身寿，认为容易“刮干”客户的钱，把客户“做死”了

3、客户为什么要买终身寿

（1）终身寿购买的本质

（2）客户为什么要买？

（3）客户关心的本质是什么？

4、正确认知终身寿

（1）什么是真正意义的终身寿

（2）终身寿存在的意义

（3）终身寿的发展历程

（4）终身寿的优、劣势

（5）卖终身寿的“正确姿势”

【案例】A团队眼中的终身寿

第二讲：模式重构-什么是营销终身寿的成功模式？

1、用卖大单的思维和模式卖终身寿

（1）曾经卖终身寿的姿势

（2）终身寿销售的正确打开方式

（3）读懂及走进高客

（4）“全生命周期”营销法

2、终身寿产品组合“铁三角”形态列举

（1）“万能型”终身寿

（2）“理财型”终身寿

（3）“医疗型”终身寿

3、终身寿常规功用剖析

（1）养老规划功能

（2）子女规划功能（教育/婚嫁/创业）

（3）大病规划功能

（4）现金流规划功能

4、终身寿“俘虏高客”价值深度剖析

（1）婚变与家企隔离

（2）传承与税务规划

（3）财富管理与保全

【案例】大单是这样诞生的

5、“天龙八部”8大营销模式

（1）专业行销力

（2）CQ教练问话式行销

（3）财富平衡轮圈

（4）VAKAD超级感官影响力

（5）换框超级行销法

（6）隐喻行销法

（7）HL催眠行销法

（8）九型人格行销法

6、通关

（1）通关内容：理念重塑逻辑线；“天龙八部”八大营销模式

（2）通关流程：老师讲解；学员演练；通关辅导；通关

（3）通关配套：关主（每10名学员配一名）；关主培训；通关卡

第三讲：工具升级-如何运用营销终身寿的10大工具？

1、10大工具助力终身寿赢销

（1）“生命周期”精准营销工具

（2）场景化营销5W理论工具

（3）9K客户画像

（4）人生财富全景图

（5）养老体系奔驰图

（6）人生支出冰山图

（7）养老准备爬坡图

（8）T形图

（9）阶梯图

（10）宝马图

2、十大工具解析

使用要点/使用场景/注意事项/系统运用

3、八步销售法及销售逻辑

（1）八步销售流程及关键点

（2）场景化销售逻辑（销售话术）

（3）场景化动摇逻辑（动摇话术）

4、通关

（1）通关内容：九大营销工具；场景close话术/动摇话术；八步行销

（2）通关流程：老师讲解；学员演练；通关辅导；通关

（3）通关配套：关主（每10名学员配一名）；关主培训；通关卡

【工具】九大终身寿营销工具

【案例】王昊是如何运用营销工具大卖终身寿，十余年保持销冠的？

第四讲：技术升级-如何专业化销售终身寿大单？

1、关系梳理

（1）终身寿与大额保单

（2）大额保单与高客

（3）高客的销售逻辑

2、高客解析

（1）究竟什么样的客户才是我们需要的高客

（2）对高客的执念，影响了成交节奏和结果

（3）思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？

（4）高客需求理解的4大误区

有钱/没钱/已买/没买/

（5）高客的资产配置

721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗

（6）拥有海外资产的客户如何切入和营销

海外税收居民/拥有海外房产、保险的/孩子在国外/人在国外、企业在国内的

（7）企业主客户的洽谈误区

3、高客营销实战

（1）9大赢销工具系统化运用

A、运用场景解析

B、运用要点解析

C、运用举例

（2）认真规划面谈准备

A、完善客户基本资料（运用“9K客户画像”）

B、市场行情分析

C、了解客户的理解程度

D、设计客户面谈环节

E、预演客户拒绝问题及应对办法

F、课堂练习1：设计客户面谈思路、切入点

G、课堂练习2：设计客户异议处理解决方案

（3）4大面谈邀约技巧

A、需求式面谈邀约法

B、吸引式面谈邀约法

C、肯定式面谈邀约法

D、诱导式面谈邀约法

（4）大额保单方案设计

A、方案设计的原则

B、方案设计的6大要素

C、方案设计的VAKAD原则

D、6大场景方案设计要点：

养老规划/子女规划/婚姻规划/财富管理/传承规划/资产保全

E、课堂练习：根据案例设计一份大额保单方案

（5）高客营销及经营实务

A、高客6大轮廓解析

B、6大高客获客方式

C、3大高客成交逻辑

D、高客的6大风险认知

E、高客读心术

高客心态分析/高客**大的愿望/高客**大的担忧

F、高客面谈逻辑及工具运用

G、高客成交秘籍3维度   需求/信任/价值

【训练】九大营销工具；邀约；方案设计；面谈；促成

第五讲：赢销升维-如何升级终身寿营销理念？

1、灵魂拷问

（1）思考1：为什么我面对高客要么攻不下，要么只做了小单？

（2）思考2：从大城市解决交通拥堵的规划和建设中悟出了什么道理？

2、如何升维？

（1）大道至简

（2）从一维到四维：如何从点到线、到面、到立体，再到“时间这个朋友”

（3）如何读懂人、东方人及人性

（4）久久为功：行动的力量；坚持长期主义

第六讲：课程复盘及演练

1、课程回顾及复盘

2、模拟演练

3、演练要求讲解

4、分组演练PK

演练点评