【课程背景】

随着我国金融市场的快速发展和客户对资产保护意识不断提高，银行营销竞争日益激烈，在经营中也暴露出一些问题，如客户习惯购买某一种理财产品，很难实现交叉销售、新客户开拓难度较大、老客户粘性不高，随时有被其他金融机构抢走的风险。

如何在竞争中胜出？提升财富管理能力，做好家庭资产配置迫在眉睫。

本课程从解决客户问题出发,帮助理财经理建立资产配置的理念,掌握资产配置的关键技巧，结合客群需求设计适配方案,增强方案解读及沟通营销能力,提升客户认同度,赢得市场份额。

【课程收益】

了解当今财富管理发展趋势， 明确高净值客户认知定位；

善于探寻不同客群个性需求， 掌握客户面谈及沟通技巧；

掌握资产配置底层逻辑构建， 熟悉五大类资产特点功能；

善于编制个性资产配置方案， 掌握方案呈现和异议处理；

掌握复杂产品场景营销技巧， 结合资产配置实现产能倍增；

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

财富管理发展趋势

一、宏观经济与金融热点分析

高净值客户认知及判断

三、大环境变化对财富管理的影响

资产配置服务定位

一、资产配置在家庭财富管理中的作用

二、发掘客户的痛点、痒点与爽点

五大类资产的特点及其在资产配置中的运用

一、现金管理类

二、固定收益类

三、权益类

四、保障类资产

五、另类资产

客户信息收集与资产配置五步法

面谈破冰

观念建立

1、资产配置基本概念

2、资产配置－财富金字塔

3、资产配置－帆船图，包含

资料收集

需求分析、建立共识

方案呈现

基金保险场景营销

一、基金篇

1. 基金在财富管理中的作用

2. 基金销售技巧

3. 常见异议及处理

互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

二、保险篇（长期期缴）

1. 保险在财富管理中的作用

2. 保险场景营销技巧与话术

1）电话邀约

2）厅堂营销

3）活动营销

4）面谈营销

3. 常见异议及处理

分组演练

一、演练：三人为一组，分别为客户、理财经理、观察员

目标：掌握资产配置方案呈现技巧，提高面谈能力。

二、课程总结

整理行程、从心出发