【课程背景】

医药行业随着带量采购政策的实行，销售增长越来越乏力，现在同质化产品的竞争也越演越烈，公司的绩效=员工的意愿*员工的能力。

有时我们会发现一个有能力，优秀的代表所产生的绩效是普通员工的3倍，甚至更高！所以，培养员工的能力迫在眉睫。

您的企业是否存在以下五种问题？

1、管理层天天忙的团团转，一线销售代表好像没事做？

2、管理层感觉压力山大，一线代表好像每天乐哈哈，完全感受不到压力的存在？

3、一些销售代表来公司很多年了，能力一直没有得到提升，业绩也一直平平淡淡？

4、潜力差不多的市场，但销售业绩却相差很大？

5、有的经理带出来的团队嗷嗷叫，总是超额完成公司指标，但有的经理带的团队死气沉沉，销量也达不到预期？

我们大部分经理在管理团队时都是凭经验、凭感觉，没有一套管理逻辑，管理工具。团队每个人都不太一样，我们必须因人制宜，采用不同的管理方法，激发每一个人的斗志。培养员工的成长是管理者的首要任务，所以，每一个管理者都需要教练型领导力！

李聪老师做一线管理有5年经验，二线管理有7年经验，亲自培养的员工有近200人，其中有30多人都走向了各公司的管理层岗位：地区经理、培训经理、大区经理等。

如何让地区经理了解到团队每一个人所处的状况？

如何让地区经理培养员工的责任感？

如何让地区经理少犯一些常识性错误？

如何让地区经理**辅导培养员工的能力，促进员工快速成长？

**提高员工的能力，促进目标的达成，高增长。

  以上答案，李老师都将在课程中，一一的教会给学员。

【课程收益】

1、认识到管理者的**要务是培养他人的成长

2、**工具，学会建立团队成员的责任感

3、**工具，学会激发团队成员的潜力

4、学会打造“嗷嗷叫”的高绩效团队

【课程时长】2天，6小时/天

【课程对象】

地区主管/经理、大区经理

【课程大纲】

一、管理者的定义

1、定义

**别人（领导、员工）达成组织目标

2、管理的属性

A、实践与经验性

B、知识属性

3、管理的职责

计划、组织、协调、领导、监督

二、领导

1、**营造氛围达成组织目标

A、李云龙&赵刚

B、谷歌smart creatives

C、华为公司战斗机

2、领导的核心

尊重和信任

三、管理的目标

1、劳动生产率**大化（财富**大化）

2、组织效率**大化

3、个人效率**大化

A、员工的定义

l在特定的组织中使用有效的资源，达成绩效的个体

B、员工的效率：意愿*能力

四、工作意愿和能力

1、工作意愿三环图（PDA模型）

Purpose：目的性（个人目标）

Development：成长性

l有人喜欢尝试新的工作

l有人喜欢重复性工作

Autonomy：自主性

l能否按照自己的工作方式工作

2、工作能力（KSE模型）

A、知识（Knowledge）

B、技能（Skill）

C、经验（Experience）

3、能力意愿变化图

A、热忱的初始者

B、梦醒的学习者

C、勉强的贡献者

D、自发的成就者

4、工作能力意愿模型

A、明星员工（委以重任）    授权型

B、潜力员工（激发潜力）    教练型

C、精明员工（激发意愿）    推销型

D、问题员工（绩效改进）    命令型    

五、高绩效辅导（教练领导力）的定义

1、起源

惠特曼爵士

2、定义

  A、培养员工责任感，激发自身潜力

  B、提高觉察力，自己寻找解决方案

3、Coaching和Trainning区别

  Trainning：关注过去经验，告诉答案

  Coaching：**提问，找到未来的方法

4、为什么不直接给建议

A、对方被认为是指责

B、对方下意识拒绝

C、对方推卸责任、执行时容易放弃

六，高绩效辅导（教练领导力）的前提、特点和优势

1、前提

A、相互信任

B、管理者要相信员工的潜力

2、特点

A、管理者拥有耐心和毅力

B、关注员工的长期发展

C、容忍失败

3、优势

A、为员工长期发展提供支持和帮助，建立信任。

B、建立责任感。帮助员工发现自身的优势和不足

C、全面提升团队思考力、执行力

D、提升管理者个人能力，影响力

E、激发潜力。推动部门可持续发展。

七、倾听

1、倾听的作用

 A、尊重、理解员工

 B、了解更多的事实细节

 C、建立互相信任关系

2、倾听的障碍

 A、不认真

 B、过早下结论

 C、不认同对方的价值观

 D、偏见

3、倾听的方法（DRRAR模式）

 A、深呼吸（Deep breathing）

 B、反应情感（Reflecting emotions）

 C、回应（肢体语言）（Respond）

l目光交流

l点头

l不插话

D、提问（Ask questions）

E、复述、总结（Repeat）

八、教练领导力模型——Goal（目标）

1、帮助员工理清目标

2、激发员工建立目标

A、你需要实现什么目标

B、具体目标是什么

C、具体指标

D、什么时间实现

3、目标标准：SMART原则

4、注意事项

A、不要评价员工目标

B、必须是员工认可的目标

根据公司销售产品设定场景，现场演练

九、教练领导力模型——Reality（实际情况）

1、目前现状

2、哪些事情让你困惑？

3、你都做过哪些努力？

4、效果如何？

5、都和谁与此相关？

6、他们都持什么态度？

7、你如何知道这是事实？

根据公司销售产品设定场景，现场演练

十、教练领导力模型——Options (选择)

1、你有哪些办法来解决这个问题？

2、在相似或者相同的情况下，你听过或者见过别人用什么办法来解决这个问题？

3、还有吗？再想想看还有什么别的办法（克服思维惰性）

4、如果你怀疑对方的方法有问题：不要评判

5、如果这样做的话，你觉得结果会怎么样？

6、如果对方想不出方法，让你给建议：

再想想你的目标，是不是你想要的？

7、关键点：把成就感给到对方

根据公司销售产品设定场景，现场演练

十一、教练领导力模型——Will(意愿)

1、你打算怎么做？

2、你打算什么时间做？

3、下一步的具体行动是什么？

4、还需要谁的帮助和支持？

5、给执行的可能性打分：

0-10分（0代表不会执行，10代表100%会执行）

6、如果在8分以下，问原因？

根据公司销售产品设定场景，现场演练