【课程背景】

2023年7月，全国全面开展医疗反腐，现在摆在我们面前的就是：必须开展合规化的

专业化销售模式。而小型科室会、产品宣传会等小型学术活动，是必须、也是**专业传递产品信息的**渠道。据统计，科室会的成功召开至少让我们产品销量迅速增长30%以上。从长期来看，对于建立产品品牌、公司品牌发挥着至关重要的作用！

您的企业在销售过程中是否存在以下五种问题？

1、销售代表根本就没有意识开展科室会，完全不开展或者开展场次极少？

2、销售代表为了完成公司要求，为了开会而开会，有的甚至出现“摆拍”的现象？

3、销售代表为了和客户聚餐，建立客情关系，吃饭之前“顺便”开一场科室会？

4、销售代表或者市场部专员讲课没有吸引力，大部分客户在“玩手机”，效果大打折扣？

5、科室会预算花了不少，但是效果没有达到预期？

我们大部分销售代表没有意识到科室会的重要性，或者说：他们没有从科室会等学术活动中获益，一旦他们了解到或者真正从中获益了，他们会积极自发的开展科室会或者其他类型的学术活动。

李聪老师亲自讲过的科室会/产品卫星会在500场以上，培训学员如何讲好科室会在100场以上，受训学员2000人以上。曾经带领100人的团队，**科室会等学术活动的打造，一年的时间使某产品销量同比增长200%以上，销售额从3000万到1个亿。

如何让销售代表、地区经理认识到开展科室会的好处？

如何让销售代表、学术专员、地区经理成功的组织好一场高效的科室会？

如何让销售代表、学术专员、地区经理学会演讲技巧，让自己达到80分以上？

如何让销售代表、学术专员、地区经理成功举办专业的、精彩的、吸引力的科室会？

如何让客户记住我们的产品、处方我们的产品，建立公司的品牌形象和学术地位？

以上答案，李老师都将在课程中，一一的教会给学员。

【课程收益】

1、认识到开展科室会的重要性，必要性

2、学会如何成功组织好一场高质量的科室会

3、学会根据客户（科室）需求，组织好会议内容（PPT）

4、掌握会议开场白技巧

5、学会如何精彩演讲PPT内容，重要内容如何呈现出来

6、掌握专业化应对客户提出疑问的方法和技巧

7、学会如何总结会议内容，并找客户要销量的技巧

【课程时长】2天，6小时/天

【课程对象】

一线销售代表、地区主管/经理、市场部专员、推广经理

【课程大纲】

一、医药行业发展

1、医药行业前景

2、医药代表发展历程及职责

A、发展历程

B、国家药监局规定的医药代表两大职责

l 《医药代表备案管理办法》颁布的两大职责

l  信息传递/学术活动举办

3、医药代表的定义

A、信息咨询顾问

B、利益缔造者

二、开展科室会的意义

1、“一对多”的拜访

2、传递产品关键信息

3、建立个人及公司学术形象

4、促进产品销量增长

三、开展科室会的时机和问题（3W1Q）

1、什么时机开展？（W）

2、什么时间开展？（W）

3、什么地方开展？（W）

4、老产品还需要开展科室会吗？（Q）

四、会前准备

1、听众分析

A、科室架构分析

B、内外部关系分析

C、目前用药观念

D、我们的期望目标

2、目标制定

A、简单

B、精准（每次只传递2-3个关键信息点）

3、内容准备

A、针对性组织内容

B、信息全面简单（不超过15张PPT）

C、内容逻辑性

 现场和大家一起组织2-3套PPT，让大家学会！

4、时间组织

5、物料准备

6、自我准备

五、会议开场白

1、开场白的作用

2、开场白五要素

  A、自我介绍

  B、两个致谢

  C、会议主题介绍

  D、主题带来的利益点

l  客户的利益

l  患者的利益

E、会议议程

3、高效会议开场白小技巧

根据公司销售产品设定场景，现场演练。

六，内容呈现——四要素

1、内容讲解

A、提炼内容讲解，不能读PPT

B、重点突出，非重点简单带过

C、如何配合使用工具（激光笔、语调）

D、临床文献要讲出处

2、FAB的呈现

F：产品特征

A：产品优势

B：优势带来的利益（客户为什么要处方你的产品）

3、PPT之间上下衔接

A、对PPT熟练

B、使用专业化语言

4、段落总结

A、根据逻辑性原理，一般分3-4段

B、每段讲完要做简单总结

根据公司销售产品设定场景，现场演练。

七、问与答

1、解答客户提问工具（APACT原则）

A：理解、同理心

P：澄清、确认问题

A：解答疑问

C：确认答案

T：转换话题

2、会场回答问题完美姿势

A、目光交流

B、移动2-3步、身体前倾

C、专注提问者

D、专注全场客户

根据公司销售产品设定场景，现场演练

八、会议总结

1、作用

2、六要素

  A、会议内容总结

  B、利益呈现（客户为什么处方你的产品）

  C、问与答回顾

  D、提出要求（承接会议目标）

  E、承接下次拜访

  F、两个致谢！

根据公司销售产品设定场景，现场演练

九、会后分析、跟进

1、分析会议成功/不足地方

2、会议目标是否达成？

3、及时/持续跟进

4、强化产品关键信息

5、销量目标达成