课程背景：

商户作为资金**活跃的基础客群，既是银行各项产品营销的目标客户，也是为个人客户实现增值服务、获客引流的重要渠道。据统计，2021年我国线下扫码交易规模逾50万亿，甚至超出全国社会消费品零售总额，扫码交易成为国民消费结算的**主要方式。

收单业务，不仅影响银行中收，更影响着商户获客、低成本资金归集、零售信贷等综合营销，甚至银商合作生态的搭建。一个小小的扫码牌，成为链接银商合作的杠杆型产品，成为银行不能放弃的业务。邮有惠平台，作为邮储银行客户增值服务的平台工具，既为合作商户提供了导流服务，也有助于失去目标商户综合营销。

本课程目的是解析银商合作基础，梳理商户营销流程，提高商户收单营销技能，掌握收单商户维护和价值提升的体系方法。

课程概况：

1、培训对象：业务部门、客户经理等

2、培训形式：线上课

3、授课老师：吴章文

4、培训时间：1天

课程大纲：

**章　商户价值与个性化营销策略

一、商户客户价值

1、达成销售指标的重要客群

2、客户增值服务的合作商

3、提高个人客户活跃度

4、获客引流的渠道

5、银行和产品品牌传播的载体

二、银商合作的契机

1、消费者认知变化

2、消费者流失成本降低

3、中小商家经营困境

三、收单产品要素分析

1、政策层：手续费率、到账时间

2、服务层：金融产品联动、售后服务可靠性

3、应用层：支付结算系统、行业应用软件、插件

4、设备层：码牌、云播报器、智能POS、收银机

四、收单商户分类营销策略

1、商户分类策略

高频小额、中频中额、高频规模、低频大额

2、网点分类策略

城区网点、县城网点、乡镇网点

第二章　商户场景拓展流程

一、确定目标

1、三圈定位：优势圈、影响圈、商机圈

2、网格化营销管理

3、商圈分析：商户类型、商户业态、商户规模、消费群体

4、圈定优先目标：老客户MGM、意向客户

二、活动筹划

1、活动计划

2、资源支持

人员、宣传、预算

3、外拓准备

形象准备、物料准备、心态准备

三、外拓实施

1、陌拜破冰

自我介绍、说明来意

寒暄、赞美、关系话题，拉近距离

2、挖掘需求

从客量需求切入

从收单需求切入

从融资需求切入

3、方案呈现

邮有惠平台价值塑造

收单业务优势

4、异议处理

三步流程：理解认同—合理解释—提出建议

合理解释：讲道理，给面子，做备份，给补偿

5、促成成交

成交信号：语言信号，非语言信号

成交手法：主动成交法，二选一法，假设成交法

成交动作：加企微—邮有惠合作登记—收单录件/贷款意向登记—电银产品绑定（手机银行、快捷绑卡、关注公众号）

四、总结评估

1、营销成果统计

2、外拓活动小结复盘

3、客户档案完善

五、拓后跟进

1、现场成交客户

产品上线与辅导

收单流水监测

产品配置

寻求转介MGM

2、意向客户

邀约到网点

邀约再拜访

第三章  收单商户综合价值开发

一、收单商户为什么“睡眠”了

1、产品体验

2、政策体验

3、服务体验

二、收单商户综合价值开发措施

1、商户分户管理

存量商户管户

增量商户管户

商户转移

2、商户定期检视

资产提升率：收单流水异动、资金流存、资产配置

交叉销售率：应贷无贷户比例、手机银行/快捷绑卡等个金产品绑定率

联络覆盖率：ABC类商户联络覆盖、联络频度

【案例】近期收单流水萎缩或归零商户电话回访

【案例】流水达标余额不达标商户电话回访

3、走访巡检与服务响应

定期走访制度

客户问题响应技巧

【案例】商户反应营业款未足额到账

【案例】优质商户贷款需求激发

4、策划支付活动

案例：某行收单“品牌日“活动策划

课程小结