一、商业银行客户经理信贷营销中常常遇到的问题

（一）不知道如何精准找到客户

在目前商业银行支行网点的客户经理中，普遍存在问题之一就是难以精准找到信贷客户。常用方法为陌生外拓、客户转介，但这种方法只是找到了需要融资的人、并不能精准找到符合我行信贷产品的客户，如某个客户经理走访30个成功1个，打电话100个成功1个；效率比较低下。

（二）传统信贷营销模式效果不佳

传统的陌生客户外拓、电话营销方式效率低、效果不佳，在客户经理人员力量有限的情况下，时间成本太大。

（三）有工具不会使用：商业银行自有系统中的存量睡眠客户

1、系统中客户名单的精准度不高：涉及到如何建立精准客户模型的方法，但是任何模型都不可能绝对精准；

2、电话营销客户成功率极低：禁止电话营销

3、未作分级差异化营销，直接电话营销

4、因系统存量客户名单销售效率低，导致对系统名单不信任，回归传统营销方式上来，触达率不高

（四）产品问题

1、客户经理对我行产品熟知度仍然不够，主要表现在：目标客户不明确、产品底层逻辑不清晰、产品特色卖点没有重点突出、客户异议难以解答等问题；

2、客户经理对其他竞争对手的信贷产品的五要素、申请准入条件、风险行为偏好等不了解，导致在营销客户过程中经常因为不了解竞品而无法和客户沟通；

（五）心态问题

心态问题主要表现在三个方面：1、因害怕风险而不敢营销，拒绝营销；（因不了解而害怕）2、因为单笔额度小，不愿意营销；3、营销不营销无所谓的消极心态。

（六）士气问题

从商业银行目前的信贷业务发展和经营管理情况看，存在一部分支行网点团队士气不高，完成任务为主，少数支行对信贷业务产品、所辖市场情况具有悲观心态。

综上所述，调研中发现的问题主要集中在三个方面：1、缺乏业务营销拓展的方法、策略、技巧和能力，不会干；2、缺乏对信贷业务深刻的理解，缺乏较高的风险识别、风险防范、风险化解、风险管理、风险处置的能力，也就是对于风险的畏惧，导致不敢干；3、总觉得客户太小没什么意思，同时由于组织设定的业务考核制度等问题，客户经理不想干。可以概括为不会干、不敢干、不想干的三个具体问题；

二、项目目标设定

1、发挥我行存量客户的数据能量，实施信贷销售，提升客户经理信贷销售能力，重建一套可销售不同产品、可持续增加效能的信贷营销模式。

2、**课程讲授和实战辅导以及信贷营销模式的导入，可以提升客户经理以下的几种能力：

敢于到真实的市场上区营销开发客户的拓展营销能力

见到不同客户，营销开发客户时的高超的交流沟通能力

对于已经营销成功的客户关系管理与后期的维护能力

具备在信贷产品营销过程中进行数字化营销模式建模和分析的能力

由于银行信贷业务的特殊性，不仅有以上的营销能力，更具备足够的风险识别和风险防范能力

三、项目思路

1、根据银行现有网点数量、片区分布、人员结构、业务发展现状、各类系统资源，建立双线并行的运营模式；

2、根据线上数据建模、线下客户尝试与拓展、客户分级、客户触达方式等，为银行在传统的线下信贷产品销售方法之外，植入新的数字化营销手段，形成新的营销模式；

3、根据客户经理基本技能现状，颠覆同业常用营销方法，为客户经理植入新的营销方法、营销技能、营销思维，建立全新客户成交模式。

5、既有现有获客渠道，实施存量客户挖掘、老客户转介、外拓营销三类拓客营销方法。

四、项目内容设计

（一）新运营模式

1、生产线式运营

2、流水线式销售

3、场景设置成交

（二）新营销模式

1、寻找目标客户

2、了解目标客户

3、触达目标客户

4、达成既定交易

（三）新思维模式

1、大数据思维模式

2、行为心理分析思维

3、建模式客户筛选思维

4、交叉营销思维

（四）新成交模式

1、创造新场景、寻找既有场景

2、依托场景进行营销

3、使用营销工具

五、解决方案及导入流程设计

（备注：根据每个片区的业务开展情况，辅导时间4~6天）

Day1:项目启动与培训

1、项目启动会议

2、课程培训

（1）客户经理基本技能与知识完善

（2）信贷新拓客模式讲解

（3）项目流程及要求

3、课程测试

4、辅导老师分组进驻各支行

Day2:营销准备

1、信贷客户名单深度精准

2、建立二条生产线模式：人员分工协作

3、信贷客户名单深度精准：CRM系统、信贷系统等

4、线上触达客户：电话话术（禁止电话营销）

5、外拓营销卡制作

6、外拓营销准备

7、线上触达客户实施：邀约面访数量>10个/人均

8、老师辅导实施，其中电话话术一对一辅导

晚课：1、当日复盘

2、次日人员安排：接待来访、上门拜访

3、来访客户定向销售流程

4、面访客户定向销售流程（双人、单人？）

Day3:实战训练

1、留守人员实施定向销售

2、外拓面访人员实施定向销售

3、老师带领学员现场辅导：一对一辅导

4、上午辅导留守定向销售

5、下午辅导面访定向销售

6、营销客户首次触达信息录入

晚课：1、当日复盘

     2、次日人员安排：线上触达、面销—定向销售

     3、营销技巧、营销话术：针对当日发现的问题，进行针对性培训

Day4:狙击营销

1、线上触达生产线远程触达客户

2、约访成功通知面销人员

3、面销触达生产线面访触达客户

4、营销客户二次触达信息录入

5、一对一辅导：上午辅导线上触达生产线，

晚课：1、当日复盘

     2、次日人员安排：持续精准定向销售

     3、团队作战全员营销模式注意事项、

Day5:交叉营销

1、零售潜在融资需求客户建模

2、根据名单深度筛选、精准目标客户

3、实施生产线式销售

4、设置营销场景

5、电话话术编制：以邀约到网点为主，集中邀约在次日到店

6、场景化营销准备：工具、人员分工、产品、场景营销卡、话术等

晚课：1、当日复盘

     2、次日人员分工安排、场景化定向销售布置

     3、场景化定向销售：营销工具使用、定向销售流程

Day6:实战训练

1、来访客户接待

2、团队协作全员营销实战

4、零售产品 信贷产品销售

5、营销工具、营销技巧使用

晚课：1、当日复盘

     2、项目总结

     3、后期固化方案