背景：

1新冠疫情持续的三年，也是中国实体经济日子**难熬的三年。大量的小微企业、个体工商户、农户等小生意经营实体面临着非常艰难的生存环境。大多数实体小微企业和个体工商户都受到了很大的冲击，承担着巨大的经营压力，同时对其上下游的中小微企业造成了现金流紧张的情况也很普遍；有一个调研数据：受疫情影响，34%的中小微企业现金流只能维持一个月，33%的小微企业现金流仅能维持两个月，30%的小微企业基本确定2020年营业额下降幅度超过50%甚至破产倒闭；

2区域中小商业银行能提供哪些有针对性的金融产品和服务，帮助小微企业和个体工商户经济实体走过这段困境；如何创新普惠金融服务产品，如何创新普惠金融客群的营销服务策略，如何改革普惠金融的风控技术，如何多场景地服务普惠金融客群，在扩张普惠业务规模 有效控制成本 合理防范风险三个重点上进行突破性的创新，值得我们去认真关注并且落地实施。

课程大纲：

一、商业银行三农金融目标客群分析

（一）银行发展三农金融目标

1、完成监管指标

实现银行业务可持续发展

要求平衡好收益和成本

2、要获得收益角度

既要赚取贷款利差

也要赚取综合收益

3、要控制成本

首要是控制风险成本

控制风险成本的有效路径就是选择好客群

（二）三农金融主要的客群

1、狭义的普惠金融客群

农村新型经济组织

农村合作社

农村小微企业

个体工商户

三农个体户

（三）三农信贷业务精准营销

1、调研当地三农经营实体类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）

2、调研当地农村客户类型的数量和占比分别：

调研信贷客户：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）

农村小微企业客户上中下游的交叉营销

整理我行存量客户，进行数据分析，精准抓取目标客户

将三农信贷产品、存款、理财、支付结算、账户、保险等产品组合销售

精准进行当地三农经营实体行业分析、客群分析，匹配**适合的金融产品和服务

（四）营销前调研同业竞争机构：

1、营销前调研同业竞争机构的三农信贷产品五要素

2、调研同业竞争机构信贷产品准入申请条件

3、调研同业竞争机构信贷产品的风险偏好

（五）分析我行所有金融产品和服务

1、三农金融服务打破行内业务条线限制

2、客户经理要熟知我行所有金融产品和服务

（六）银行三农信贷产品差异化营销的必要性

1、根据信贷产品的五要素满足不同行业特征经营户

2、根据不同行业进行差异化信贷产品的匹配

3、将合适的三农金融产品和服务匹配给合适的客户

4、农村小微企业客户经营特点和规律分析

（七）三农综合金融服务策略

1、三农客户综合金融服务内容：贷款、信用卡、存款、理财、支付结算、保险、交易支付、电商服务、分期消费等；

2、信贷营销可能作为载体存在，与其他金融服务相互作为服务营销客户的工具，提升改善客户体验度，增加小微客户粘性；

3、综合金融服务的核心是什么

一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据

二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度

三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识

四是真正培养客户的经营能力和**赚钱能力，持续发展的能力

4、综合金融服务开展必须积累的几大数据：

数据一：农户的风险收益对比数据

数据二：农户的生产经营上下游供应链数据

数据三：农户采购模式数据和结算模式数据

数据四：农户销售稳定性和行业风险数据

数据五：农户经营成本结构数据

数据六：农户经营者个人软信息数据

数据七：农户经营积累的客户消费行为数据

案例分析：国内某知名商业银行进行乡村振兴金融服务的经验

二、国内三农金融的一些业务特征

（一）商业银行三农金融现状

1、发展农村经济接下来经济发展的重要工作

做好三农客户数据分析营销

做好三农客户数据分析风控

2、数字技术促使三农金融商业模式变革

三农金融产品创新

信贷技术变革

农村金融变革

新型风控模型变革

场景增信变革

（二）三农金融的参与方不仅是银行：由一维度向多维度的转变

传统商业银行

金融科技机构

海量大数据平台

非银行金融机构

三、三农金融核心的工作内容

（一）中小商业银行三农金融的核心工作

1三农金融产品和服务内容

账户 银行卡

线上移动终端电子支付

存款 投资理财

短期流动资金贷款产品服务

创业担保贷款 助学贷款

农户生产经营贷款

2三农金融产品和服务的营销与客户关系管理

（1）三农金融客户价值营销

三农金融业务价值营销策略

三农金融客户经理养成计划

（支行网点负责人 客户经理）数据营销策略

三农金融客户关系管理与粘性提升

（2）三农金融客户数据积累

数据积累

场景增信

业务延伸

粘性增加

3三农金融同业竞争分析

同业金融机构三农金融产品分析

同业金融机构三农金融营销策略分析

同业金融机构三农金融风险合规分析

同业金融机构三农金融跨界合作分析

四、中小商业银行三农金融核心工作开展的五个途径

1三农金融获客营销

被动营销

主动营销

价值营销

数据营销

批量营销

组合营销

2三农金融风险防控

传统线下人工风控

小微信贷技术风控

大数据模型风控

客户行为管理模型      

（2）客户行为分析模型

（3）客户信用评分模型      

（4）客户预授信/审批模型    

（5）贷款贷后检测模型      

（6）贷款逾期催清收模型

三维度的数据交叉验证

3三农金融数据分析 科技应用

结构化数据：金融数据、交易数据、公安、社保、公积金、学历等数据

非结构化数据：场景数据、社交数据、关系网数据、 收货地数据、地理定位数据、浏览习惯数据、兴趣热点通讯、手机品牌、录入速度等数据

案例分析：国内某商业银行**大数据模型构建精准服务三农客户和三农经济

五、三农业务团队管理

（一）高效信贷团队的运营管理

1、团队的目标管理：

不同团队阶段的目标不同，战略目标、战役目标、经营目标、管理目标等，目标之间的一致性与矛盾性分析

2、如何设定及完成团队计划？

3、高效团队的执行力：方向明确，围绕主线执行；

4、提升团队执行力的十大关键：

（二）聊聊经营与管理

1、关于经营：更侧重于执行性创新

2、关于管理：更侧重于决策性创新

3、经营与执行落地同在

4、管理与支持服务相搭

5、资产信贷端的经营与管理：全流程的风险控制与全流程的业务营销

6、努力扩张信贷资产规模，保障信贷资产质量；