课程背景：

   大客户是公司的关键价值客户，在大客户销售中，建立客户关系，维护好客户关系，是做好大客户营销的关键；平时注重跟客户的沟通和反馈，往往事半功倍。

课程目的：

1.了解如何做好客户关系，

2.掌握如何跟客户沟通的技巧和方法；

课程时间：1天；6小时/天

授课对象：企业中高层管理者

授课方式：互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、工具测试、角色扮演

课程大纲：

模块一：客户关系维护的方法

什么是关系？

关系的本质是彼此满足需求的过程；

关系的本质是社会交换；

关系的本质是妥协；

如何读懂客户的需求

什么是需求？

客户的需要层次包括哪些？

如何发现客户的需求没有满足？

3、 建立客户关系的方法

1）相似性

2）接近性

3）互补性

4）喜欢喜欢我们的人；

研讨；如何布局客户关系？

案例：巧用反馈做好客户关系；

4、销售人员的人设打造

积极的人

爱学习的人

利他的人

5、送礼的关系和技巧

  1）伴手礼的选择：书、茶叶、酒、公司订制礼品

  2）送自己家乡的季节特产；

  3）送客户的兴趣和爱好；

  4）关注客户的家人；

  5）拿自己**重要的东西跟别人交换；

模块二：客户关系维护心理

满足客户的安全感

满足客户的被爱感；

满足客户的重要感；

满足客户的亲近感；

满足客户的贡献感；

满足客户的成长感；

模块三：大客户销售实战技巧

影响客户成交的五种心理原因

互惠原理

承诺一致原理

社会认同原理

权威性原理

稀缺性原理；

问题：客户找利用不下单怎么办？

客户不下单的顾虑因素

价格

关系

需求

客户不下单的共情方法；

案例研讨

客户找借口不下单怎么沟通？

我没有需求

产品太贵

服务太差

质量不好；

如何让客户给我转介绍

客户是不愿还是不会？

每做一单都要给客户一个反馈，尤其是价值观和人设的反馈；

了解客户有哪些客户帮助的资源；

不要增加客户帮助你的难度；

哪些话容易激怒客户：

拒绝的话；

评判的话；

比较的话；

指责的话；

案例演练

客户久拖不决怎么沟通

心理学方法：同理心感召的心理学原理

视频：芈月如何感召背叛者；

案例演练

客户说别人家的产品比你们家好怎么沟通？

心理学原理：同理心回应

心理学工具：提问；

案例演练；