课程背景：

针对金融机构新转岗的信贷客户经理，基于如何成为一名优秀的信贷客户经理，提供岗前全流程、多方位的技能提升培训，包括资源盘点分析、同业产品对比、角色定位、顾问式销售、随机快销、电话约访和面访KYC沟通、拓客活客留客流程下消费贷、经营贷等产品销售、客户经营维护，培养信贷客户经理综合营销能力与实战能力，本课程旨在快速提升客户经理的营销能力，同时辅助提供相关营销工具，**课程中的实战演练和通关来促进理论知识的掌握和实践转化，帮助金融机构快速打造高素质的敢于营销、愿意营销。会营销的队伍，实现可持续的业绩和产能提升。

课程对象：国有银行、股份制银行、农商银行、城商银行、邮储银行刚转岗或即将转岗到信贷客户经理的员工

授课模式：40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定 角色扮演 课后落实。

**部分：普惠金融商业银行的困境与出路

商业银行经营发展的困境

商业银行经营发展的出路

困境中出路正在做：三板斧

困境中出路如何做：贷款策略解决经营端与管理端

困境中出路更好做：销售漏斗策略

困境中出路具体做：存量拉新与增量拓新

第二部分：小微客户经理的职责与定位

信贷客户经理的小微客户经理口号:你工作你做主

小微客户经理角色定位-产品销售？金融顾问？

信贷客户经理每日必做四件事

增量客户开发

贷前调查

业务受理

存量客户经营

第三部分：小微信贷精准营销策略实操运用

营业前-美好的一天从班前开始

班前“321”小微客户经理工作规范

每日晨会流程与规范-让晨会为工作所用

营业中-增量信贷精准营销策略实操运用

小微客群精准营销四大步骤

盘资源

定客群

析产品

做营销

个体工商户客群

商贸客户一品一策需求分析与触点策略

行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点

陌生客户拜访六步法解析

六步法下不同场景下实战营销话术

个体工商户拜访三大注意事项

案例：某银行商户营销案例

商会协会与商圈

商协会需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

银会合作全流程梳理解析

案例：党建 金融诚信商会（成功三个重点要素）

商圈需求识别与触点把握

银圈市场合作全流程梳理解析

案例：某银行家具市场营销

园区企业客群

需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

银园企合作全流程梳理解析

案例：普惠金融服务（成功三个重点要素）

政府事业单位客群

政府事业单位合作全流程梳理解析

案例：某银行事业单位营销案例

农村居民客群

整村授信3大步骤8个动作

村居金融活动营销策略话术与注意事项

案例分享：整村授信案例解析

目标客群要精准-种植业行业分析

海陆空三位宣传策略与话术

农户走访注意要点及拓客话术之七步曲

贷款调查技术：农户家庭有七看

补充：创新经营-线上获客营销活动

营业中-存量客户关系维护与价值挖掘

一分户-分岗管户与管理方式

二领养-一条短信预热关注四个逻辑

三邀约-电话营销五大流程

四跟进-深耕关系促转介

审批续贷-提升客户体验有效应对话术

用信管理：授信池精准营销三步曲

回访转介：MGM高效3方法

案例：某银行转介场景案例

营业后-高效夕会总结分享提升改进

当日工作总结与明日计划制定

夕会流程与规范

为明日工作做准备

案例：某银行信贷客户经理会议案例

第四部分：优秀信贷客户经理的一天要点内容回顾