课程背景：

面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，城区支行与县域支行信贷营销能力的强弱直接关乎其自身的发展前景。针对目前的市场现状，银行已往传统的老三套营销模式将逐渐不适应新的竞争环境，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。各家金融机构加大对重点行业与产业链的信贷支持，提升对“一会、一园、一企、一链一策一方案”精准营销。走出去、请进来依然是主旋律。

如何面对经济增速放缓背景下区域市场的变化，掌握营销力？

如何找准区域重点行业的目标客群市场，提升效率与效果？

如何提升客户现场拜访时沟通技巧与应变能力？

如何深耕存量客户二次开发，提高客户维护与管理能力？

课程对象：支行长、信贷主管、信贷客户经理、新晋客户经理

授课方式：“433”引导介入法

40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程收益：

了解经济增速放缓背景下客户选择方向

掌握小微业务精准营销与小微业务批量获客技巧

掌握获取客户信任与需求沟通技巧

掌握客户维护的方法和转介绍的技巧

熟练营销活动过程管理的技巧与提高工作效能

课程大纲

：经济增速放缓背景下商业银行的困境与出路

经营发展的困境

外患：环境复杂、市场变化、同业内卷

内忧：理念转变、营销老套、制度脱节

经营发展的出路

困境中正在做：三板斧

困境中如何做：贷款策略解决经营端与管理端

困境中更优做：销售漏斗策略

困境中落地做：存量拉新与增量拓新

讨论：疫情后重庆市场需求的变化

：增量拓新-不同客群场景化精准营销实操运用

普惠客群精准营销四大步骤及要点

盘资源-经营网格深耕区域市场

定客群-社区化客群四分类管理

析产品-产品五要素优劣势分析

做营销-角色转换下的五定策略

信贷客户经理角色定位

客户为什么要见你？

五定策略下拓客事半功倍

任务：制定自己的客户拓客计划

三大客群在场景拓客营销中实操运用

工商户客群

商贸客户一品一策需求分析与触点策略

行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点

陌生客户面谈拜访六步法解析

开场问好亮身份

送上礼品表心意

寒暄赞美套近乎

活动内容三部曲

异议处理四流程（拓客常见异议处理）

礼貌告别加微信

六步法下不同场景下实战营销话术

（话术：异议处理之不需要、利率高、生意不好、太麻烦、信用卡好等等）

案例1：某银行服装商户营销案例

案例2：某银行家电商户营销案例

案例3：某银行餐饮商户营销案例

商会协会与商圈

商协会需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

银会合作全流程梳理解析

拜访拓展营销关键要点与注意点

案例1：党建 金融诚信商会（成功三个重点要素）

案例2：家装家居协会批量营销

案例3：餐饮、茶叶行业协会

案例4：汽车摩托车协会

商圈需求识别与触点把握

银圈市场合作全流程梳理解析

建材城、批发城、食品城、家具城、专业市场等

案例1：某银行家具市场营销

案例2：某邮储烟酒批发市场营销

案例3：某商业银行农贸市场营销

园区企业产业链客群

需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

银园企合作全流程梳理解析

物流园、创业园、工业园、产业园、科技园等

企业产业链上下游

拜访拓展营销关键要点与注意点

案例1：普惠金融服务（成功三个重点要素）

案例2：某农商银行企业主题金融讲座

案例3：某商业银行园区万企合作

农村居民客群

乡村振兴下整村授信3大步骤8个动作

村居金融活动营销策略话术与注意事项

案例分享：整村授信案例解析

目标客群要精准-种植业行业分析

海陆空三位宣传策略与话术

农户拓客话术之七步曲

农户常见异议处理

农户走访注意要点

贷款调查技术：农户家庭有七看

情景演练

：存量拉新-深度维护与价值挖掘

小微客户容易流失的表现与前兆

客户关系深耕的三个关键要点

一领养-一条短信预热关注四个逻辑

二邀约-电话营销五大流程

电邀准备-事半功倍-

存量客户16类名单梳理

电访前营销工具

电邀名单204法则

不同客群电联时机

电话邀约-“PBC“-3步法

话术：存量六类客户邀约话术

电话异议处理-“ADR“-3要素

话术：“我不需要贷款”、怀疑你的身份、“我现在不方便”、“你把资料发我吧，我看看再说”等异议处理话术

礼貌结束

电后跟踪-信息记录做跟进

工具：10项关键行为检视表

演练：客户电话邀约情景演练与点评

三维护-深耕关系促转介

审批续贷-提升客户体验有效应对话术

用信管理：授信池精准营销三步曲

名单制精准营销及案例

首次体验-双月提醒案例

回访转介：MGM高效3方法

案例：某银行转介场景案例