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天马

价值型销售 ——摆脱低价竞争,实现高价值销售(技能篇)

天马 / 专业化销售技能提升专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

新的时代,由于产品同质化、产品过剩、互联网影响、成本透明,采购的过程越来越清晰了。随着市场环境的变化和竞争的加剧,销售人员面临着越来越多的挑战,组织面临着更加激烈的竞争和绩效压力。销售活动中,大多人面临如下三大拦路虎:

**:销售人员缺的不是销售线索,而是在众多的销售线索中无法精准地与公司的产品和服务相匹配,在一些无效信息上浪费时间,消耗资源。

第二:有了比较精准的销售线索,又因为约访困难、沟通不畅、为了拜访而拜访,沟通中把握不准客户内部流程与各个角色的心理需求,要么谈不到点子上,要么以为自己谈清楚了,总想一劳永逸,用一套战术打通关,结果做成夹生饭,食之无味,弃之可惜。

第三:面对一个优质的客户,潜力巨大,因为销售思维方式陈旧、销售手段乏力、方案设计毫无创意,工作浮于表面,无法有效引导客户需求、重构客户期望、让客户切实感受到价值,无法取得客户的深度信任,**后陷入低价竞争的泥潭。

如何在面临众多困境的前提下还能摆脱低价销售实现高价值成交?本课程旨在从价值营销的角度,打开销售思路,从客户采购动机着手,直击客户内心,满足客户多元化的价值需要,高屋建瓴,实现销售活动降维打击,赢取订单。

课程收益:

● 学会精准匹配销售线索,节约资源,提高销售活动效率

● 改变卖产品的销售思维,从客户的动机出发开始业务活动

● 学会解构与重构客户的需求和期望,策划更有价值的方案

● 学会价值创造器工具的应用,重塑客户的期望与价值

● 掌握高能价值方案策划,摆脱低价竞争困局,实现高价值销售

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:一线销售人员、门店经理、大客户销售、销售主管/经理/总监

课程方式:案例练习,理论推演,场景模拟,在真实中体验

课程部分模型与工具:

工具一:线索杠杆模型

工具二:价值成交公式

工具三:三维销售模型

工具四:角色目标库

工具五:价值发生器

课程大纲

课程导入:价值型销售方法论

解构价值型销售

引导案例:一个老太太和三个水果商

**讲:匹配线索——寻找恋爱对象

一、不同类型客户信息收集

1. 潜在客户、线索和商机三者之间的关系

2. 客户信息分类筛选

1)行业细分:尽可能找出所有隐藏的潜在客户

2)特性细分:利用线索杠杆模型,给客户贴标签

3)客户筛选:找到有钱、有德的理想客户

二、确立业务进入路径

1. 聚焦客户业务问题

设计《问题关注表》发现需求——列举问题原则:重要性、隐蔽性

编制《价值表》引导期望——价值主要是组织利益

2. 寻找进入路径

1)方法:头脑风暴法

2)技巧:穷尽所有路径,**后合并同类项

课堂练习:编制《问题关注表》、《价值表》

三、判断潜在客户所处的状态

状态一:客户没有意识到问题,但问题确实存在

状态二:客户发现了问题,但是不想解决问题

状态三:客户纠结要不要解决问题

状态四:客户想解决问题,找到了你

状态五:客户想解决问题,但是对你没兴趣

案例分析:小巨人企业的维护性拜访

四、匹配线索常犯的四大错误

1. 不愿意断、舍、离

2. 拖延症

3. 拿着线索当商机

4. 把潜在客户当线索

第二讲:转化商机——追求恋爱对象

一、约访客户

1. 客户为什么不见你?

——客户不愿意见的心理因素:成本、怀疑、竞争

2. 客户为什么要见你

——他的理由是什么,想清楚这件事再行动

3. 怎么让客户愿意见你?

——提高约访成功率的技巧:准备、提供价值、降低见面成本

4. 二十个约访技巧分享

——书面约访 电话约访

二、激发客户进行业务改变的兴趣

1. 激发兴趣的三个目的

1)引起客户关注

2)启动问题评估

3)建立销售人员与需求之间的联系

2. 激发兴趣的四个触发器

1)恐惧

a触发对象:客户高管

b触发技巧:出其不意、考虑过往、考虑趋势、考虑未知

2)好奇

a触发对象:各级管理者都适用

b触发技巧:新奇性、业务关联性、个人化

3)压力

a触发对象:中基层管理者

b触发技巧:着眼于个人动机,尤其是动机中负能量的部分

4)炫耀

a触发对象:中层管理者

b触发技巧:关注性、业务关联性、易操作性

小组讨论:针对客户问题的五个状态,小组讨论应该对应使用哪个或几个触发器

三、与客户关键人建立信任

1. 建立职业信任感

1)充分的专业准备

2)仪表气度,着装品位

3)质地良好的记事本

案例分析:为什么需要一个质地良好的记事本

2. 用专业赢取信任

1)成为半个专家

2)自我介绍与团队介绍的细节

3)参与过的成功案例

4)沟通中问具体问题,有细节描述

5)善于归纳总结

6)善于引用数字

课堂练习:请一个组长介绍自己和自己的团队成员,

3. 用关注客户利益来获得信任

1)表现出对客户利益的关心

2)倾听出客户的关注:个人的和组织的

3)针对他的关注持续展开话题

4)只关注,不满足

5)提前预测10个左右问题并心理给出答案

6)客户**关心的前三个问题:样板客户、与竞争对手的差异、你如何理解我们的项目

7)不问先说,让客户知道你关注他的利益

第三讲:引导期望——花前月下谈恋爱

一、引导期望的原则

1. 以终为始设定引导目标

2. 共同开发客户的期望

3. 引导期望向“人”展开,而不是“事”

二、销售的三维空间

1. 在三维空间里做销售

MEN模型:客户期望、业务需求、个人动机

一维空间,业务新手

二维空间,业务能手

三维空间,业务高手

2. 客户期望-心目中的方案

1)不同采购角色有不同的期望

2)期望是不能评价的

3)期望是不断变化的

4)期望不是结果而是措施

3. 业务需求-希望实现的业务目标

1)目标是客户的业务,不是你的产品

2)关注目标就是聚焦客户,盯准不放

3)不同角色目标不同

4)业务目标背后有障碍

4. 动机-支持你的原因

1)痛苦:从问题到目标的推动力

2)企图心:从需求到采购的拉动力

案例分析:知名药企新药销售中突破型策略假设

案例分析:互联网公司HR经理希望针对销售人员进行业务能力培训

三、引导期望的基础

1. 让“提问”变成价值创造的开始

常见的错误:销售总喜欢自己说、说不到点子上、以为自己说清楚了

2. 好的问题是价值挖掘的利器

1)探索类问题:探索流程、期望、需求和动机

2)控制类问题:针对期望和需求

工具:角色目标库(销售引导的重要工具)

3)确认类问题:澄清客户提供的信息

3. 理解客户的表达

4. **问题答案来分析客户真正的需要和动机

四、引导期望的策略

1. 解构期望

1)说在表明的期望不一定是成熟的想法

2)分析细节,从蛛丝马迹中解读客户期望

2. 解构需求

1)这是谁的需求

2)隐含需求是什么

3. 引导期望

——引导期望的四个核心动作

1)撒网:无指向性提问

2)捕捉:专注倾听,听出奥秘

3)识别:多角度理解

4)引导:重构期望

五.满足期望的策略

1. FABE工具

F:属性(Feature)

A:作用(Advantage)

B:益处(Benefit)

E:成功例证(Evidence)

2. 场景带入

1)定义场景

2)输入措施(提案)

3)确认偏差

4)输出价值

课堂练习:针对同一个产品,按FABE表达,场景化介绍两种不同方式进行

第四讲:创造价值——热恋

一、销售人员转型-绩效改善项目经理

1. 理解内涵:高价值的内涵

2. 抓住关键:采购决策行为

3. 参考因素:产品过剩与互联网

4. 价值贡献:绩效价值贡献

二、价值参照系四要素

1. 战略目标

2. 关键问题

3. 绩效价值

4. 解决方案

三、价值创造器

1. 识别关键成功要素(CSF)

2. 确定关键业务问题

3. 制定方案标准

4. 重新审视关键问题

5. 确定营销绩效的内容和路径

6. 设计高能方案

案例分析:知名公司跨国采购常规产品的高能方案案例解析

第五讲:传递价值——憧憬婚姻

一、确认认知差距

1. 围绕战略目标展开提问

2. 围绕关键问题展开讨论

3. 围绕高能策划方案提问

4. 围绕绩效价值展开提问

二、斩断对前任的思念

1. 对比两种方案

2. 强化绩效价值

三、导入新的参照系

第六讲:推进订单——求婚

一、协同采购流程

1. 借用客户采购流程促进订单前行

2. 同频共振,让销售的想法与客户的采购流程协同一致

二、拉动订单进程

1. 行动承诺-让客户答应你下一步他会做什么

2. 设计承诺-每个阶段设置承诺目标(**高和**低),步步推进

2. 获得承诺-直接提要求,从高到低不断增加承诺强度

三、解决客户顾虑

1. 订单前进的障碍-异议和顾虑

2. 判断顾虑的强度:犹豫、疑问、反对、不承诺、争论、抵触

3. 排除顾虑

1)上策:细致入微地照顾,不让顾虑产生

2)下策:及时反馈,随时排除

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