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秦超

掌控业绩 一线销售管理实务

秦超 / 实战派销售、管理培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 成都

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课程大纲

【课程背景】

一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量,一线销售管理者能否有效进行销售管理,往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中,我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声,认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,销售是科学的,销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理,就是在影响销售成果的各个环节中,抽象剥离出具有决定性影响的要素,并**一系列方式有效加以掌控,将“不可预知”的销售成果,**各变量的影响和干预,**终变成可以有效掌握的**终结果的达成。因此,学习系统科学的一线销售管理方式,是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。

【课程收益】

Ø 明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素

Ø 理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成

Ø **销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用,有效管控销售人员的工作量和过程指标

Ø 掌握两大类八项会议的实施与运作方式,**会议经营高效管控团队

【课程特色】

聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向,运用大量方法、工具,手把手辅导,学完即可用。

【课程对象】一线销售管理者

【课程时间】1天,约6课时

【课程大纲】

一、销售管理的根本任务是什么?

1. 销售管理的根本任务:业绩的可持续发展

Ø 业绩目标的

Ø 何为可持续发展

研讨:你的任务是什么?

2. 销售管理根本任务的三大影响因素

Ø 人

意愿、能力

Ø 资源

内部资源、外部资源

Ø 过程

目标管控or过程管控?

过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累

案例:为什么这个团队很厉害


二、一线销售管理者需要哪些基本素养?

1.目标分解的能力

Ø 目标分解六步法:解读、研判、说明、收集、确定、考核

2. 教练能力

Ø PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导

演练:销售能力辅导

3. 沟通能力

Ø 工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识

4. 激励能力

Ø 正激励与负激励

Ø 物质激励与精神激励

研讨:个人管理素养SWOT分析


三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的?

1.销售业绩与销售工作量推导公式

Ø 从业绩目标推导个人销售工作量

Ø 销售中五项核心工作:准客户开发、客户邀约与接洽、产品(服务)说明、销售异议处理、促成

演练:推导销售人员工作量

2.过程管控利器--工作日志

Ø 工具:《工作日志表》介绍

Ø 工作日志的标准使用方法

3.工作日志的管理

Ø 工作日志查阅与分析

Ø 基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量

案例:这个销售人员该如何帮助?


四、如何高效实施销售团队的日常管理?

1.销售团队高效日常管理三原则

Ø 清晰

Ø 及时

Ø 激励

2.销售团队高效日常管理模式—会议经营

Ø 会议经营的内容与价值

Ø 两大类八项会议的实施与操作

² 日常管理类

早会:流程、操作、目标

夕会:流程、操作、目标

周例会:流程、操作、目标

月度经营分析会:流程、操作、目标

季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标

² 激励类

分享会:时机、流程、操作、目标

辅导会:时机、流程、操作、目标

工作坊:时机、流程、操作、目标

演练:制作你的会议经营计划


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