【课程背景】

门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。

【课程收益】

Ø 梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点

Ø 熟练掌握门店销售的五大关键环节

Ø 掌握销售工作中的四步需求挖掘法

Ø 掌握产品介绍的FABE话术

Ø 掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法

Ø 学习经营思维，有效控制成本提升效能

Ø 掌握经营客户的途径：私域的建设与运营

【课程特色】

系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。

【课程对象】

门店销售人员、管理人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售到底是什么？

1. 从客户购买心理和决策过程分析销售

Ø 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2. 销售的核心与本质

Ø 关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题

Ø 关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质

3.销售成功的的三项关键要素

Ø 信息差：我知你不知

Ø 认知差：都知我更懂

Ø 资源差：我才能做到、做好！

分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？

4.业绩提升的四大要素和六项着力点

Ø 业绩公式

Ø 四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量

Ø 七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘

二、门店销售的关键环节是什么？

1门店销售关键环节一：客户接近

Ø 实际判断和客户识别

Ø 接近客户的方法

Ø 客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题

2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘

Ø 销售沟通的基本原则

² 感性与理性原则：先处理心情，再处理事情

² 需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！

Ø 如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度

Ø 需求挖掘的四步沟通模式

² 场景-难点-影响-解决

以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享

练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)

3.关键环节三：产品（服务）介绍

Ø 产品介绍的FABE价值印证话术

² 特征F、优势A、利益B的场景化营造

² 印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式

以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享

4.关键环节四：异议处理

Ø 异议处理的六步法

Ø 典型异议处理示范

以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享

5.关键环节五：促成与成交

Ø 促成的时机与信号

Ø 爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值

Ø 促成四法：

² 从众成交法

² 压力成交法

² 选择成交法

² 默认成交法

Ø 成交服务流程

Ø 满意度与转介绍

成交服务与转介绍获取话术示范

三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作

1.经营思维：销售业绩的重要基础

Ø 站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续

思考：什么是可持续？

Ø 成本可控与效率提升

Ø 可持续：销售人员效率提升的必由之路

Ø 可持续：企业长久生存之道

2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营

Ø 私域的特点与价值

Ø 私域的建立

² 已成交客户

² 内容拉新

² 活动拉新

² 利益拉新

Ø 私域的运营

² 趣味性原则

² 利益性原则

² 互动性原则

² 个性化原则

² 频率性原则

Ø 私域的转化

² 社群营销方法

² 促进转化的诱饵

² OTO无缝衔接成交场景