项目背景介绍

在当前金融市场环境下，银保业务作为银行业和保险业之间的桥梁，正逐渐成为双方合作的重要领域。随着互联网金融的快速发展和资管新规的实施，银行业务模式正经历着深刻的变革，中间业务收入结构也在发生转变。在这样的背景下，银行理财经理等零售条线人员作为银保业务的主力军，其专业素养和销售技能的提升显得尤为关键。

首先，互联网金融的崛起带来了金融服务的便捷性和个性化需求的提升，客户对于金融产品和服务的选择更加多样化和精细化。这就要求银行理财经理不仅要具备扎实的金融知识，还要能够灵活运用各种营销技巧，以满足客户不断变化的需求。

其次，资管新规的实施使得保本理财正式退出市场，人们对保险产品的重视程度逐渐提高。保险产品作为一种长期稳健的投资工具，正逐渐成为客户资产配置的重要组成部分。因此，银行理财经理需要深入了解保险产品的特点和优势，以便更好地向客户推荐和销售。

此外，从财富端客户需求来看，进行综合资产配置已成为客户的必然选择。客户需要银行提供以需求为中心的定制化服务，从资产配置的角度出发，实现资产的保值增值。这就要求银行理财经理具备全面的资产配置能力，能够根据客户的实际情况和风险承受能力，为客户提供个性化的资产配置方案。

为了响应市场变化和客户需求，本项目以聚焦支行网点产能提升为专业核心，旨在**培训和项目辅导，帮助银行理财经理等零售条线人员掌握销售技巧、产品知识和市场趋势等方面的专业知识，提高销售业绩和服务质量。我们将整合研客、获客、活客流程，凝聚新型营销体系，搭建场景、建设生态、强化服务、提升产能。**活动过程管理、专业培训体系搭建和深化客群经营等措施，激发管理人员和销售人员的内生动力，推进银行代理保险业务的高质量发展。

在当前银保报行合一政策下，我们还将结合政策要求和市场实际，制定切实可行的保险产能提升支行网点辅导方案。**精准定位目标客户群体、优化销售流程、提升服务质量等方式，不断提升支行网点的保险业务产能和市场份额。我们相信，**本项目的实施，将能够有效提升银行理财经理等零售条线人员的专业素养和销售技能，推动银保业务实现持续稳健的发展。

项目思路

本次项目以存量客户为中心，以期缴产品推动为主线， 以队伍打造为核心，以提升理财经理价值类产品营销能力为重点，采用集中启动培训 标杆支行网点辅导，相近支行网点理财经理跟学的形式，围绕系统客户精准筛选、设计产品组合，以降低家庭风险、配置全面保障的理念，推动客户活动召开，并且在沙龙中进行终身寿险与健康险的有机结合，让理财经理队伍掌握技能并能形成日后常态化经营。

项目整体设计思路是“能力与业绩”并重，围绕岗位辅导、能力提升、产能提升三条主线展开，在实践中提升能力，实践中转化业绩。

项目目标

1、深化银保业务认知，把握市场脉搏

2、提升产品知识与销售技巧，增强市场竞争力

3、强化资产配置能力，满足客户个性化需求

4、搭建新型营销体系，提升网点产能

5、激发内生动力，推动银保业务持续发展

项目收益

● 提升客户转化率问题：**训练让学员提升保险营销的成功率及转化率，实现激活他行休眠客户，老客户加保、转转介、厅堂及联动营销。

● 解决场景化全流程话术问题：提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访、异议处理及签单促成多套话术。**终实现高效成交长期期缴保单的目的。

● **终目的：全力提升支行网点一线人员掌握一套长期期缴产品的销售系统，以改变思想为基础，以提升技能为中心，以实战演练为手段，以疑难解答为方法，以实战示范、关键动作、各种场景话术纠偏为辅导进行推动，以习惯养成为目标。

项目时间：

1. 项目前期：集中培训1天，针对参与支行网点的主管行长及零售条线人员，培训内容：客户邀约技巧及问题处理，保险产品解析，期交保险的销售逻辑等；

2. 项目中期：

（1）支行网点调研；集中培训1天（6小时）

（2）支行网点辅导（两周）：**期1周，第二期1周

3. 项目后期：

（1）固化检视（一周）；

（2）成果交付，例如《项目总结报告》《项目宣传H5》《项目效果评估》《项目照片集》《项目优秀案例集》等。

参与对象：参与支行网点的主管行长/理财经理/财富顾问及零售条线人员

项目形式：前期线上 现场调研 市分行启动培训 现场实战辅导

培训形式：案例分析 小组讨论 模拟情景训练 固化训练及通关

课程核心工具模型：保险产能提升项目模型

项目产出工具

工具一：画图讲保险逻辑及话术

工具二：黄金面谈手册

工具三：客户邀约、面谈、议处理及促成50条实战话术

工具四：沙龙主讲PPT课件及逐字稿三套（养老、资配、传承）

工具五：沙龙活动运作全流程工具、表格、话术

工具六：产品及理念营销垫板（普客版、高客版）两套

工具七：高端客户分析，筛选，邀约面谈技巧及话术

三、项目特点

以辅导提技能：**一对一辅导提升保险专项营销技能，**制定专业的工具学会营销套路

以管理抓节奏：各层级管理层进行目标分解，制订业务整体推动节奏。定目标、树规则、常反馈

以激励提意愿：制订专项激励方案和营销团队PK方案，提升营销团队荣誉感和目标达成意愿。针对支行网点人员的一对一辅导提升销售意愿

以培训提专业：**系统的培训课程提升支行网点营销人员的专业知识

以带教助固化：在辅导过程中将同步进行督训师队伍的辅导，实现在项目结束后，仅在辅导老师远程支持的情况下，可以对支行网点保险产能提升进行持续督导和培训效果固化。

四、项目目标

项目全程遵循“以终为始”的原则，立足于广西邮储的保险的产品池，基于重点产品，设计一套保险产品业务推动、营销支撑与过程管控体系。

（1）观念转变：从“卖产品”转变为“帮助客户买产品”；从单一产品配置到综合财富规划；

（2）团队提升：从“单枪匹马”转变为联动营销、团队作战；

（3）客群成长：**分层级客养体系搭建，立足客群建设，完善客养体系；

（4）营销打法：基于重点产品，结合能力现状，总结出一套复杂性业务营销体系，为深化中间业务转型积累经验做法.

五、项目实施

1、项目规划

时间安排：1. 项目前期：集中培训1天，针对参与支行网点的主管行长及零售条线人员，培训内容：客户邀约技巧及问题处理，保险产品解析，期交保险的销售逻辑等；

2. 项目中期：

（1）支行网点调研；

（2）支行网点辅导（三周）：**期2周，第二期1周。

3. 项目后期：

（1）固化检视（两周）；

（2）成果交付，例如《项目总结报告》《项目宣传H5》《项目效果评估》《项目照片集》《项目优秀案例集》等。

2、实施流程

（1）前期准备阶段

明确项目行事历以及具体实施安排

与项目组相关人员建联，进驻前对接工作

蓄客线上追踪

（2）市分行启动会

项目方案实施宣导，统一思想、统一目标、统一行动，调动全市保险营销推动意愿

市分行营销方案宣导

【流程内容】市行项目启动（1天/6小时）

专业赋能培训：理念导入、多渠道获客途径分析及不同客群需求分析、差异性客户场景营销技能提升、期交保险与健康险组合营销逻辑、客户沙龙组织与策划（场景演练）、理财经理演说以及营销沟通能力提升、电话邀约以及相关营销技能提升

产品介绍：主打产品卖点提炼及包装

方案宣导：各支行网点营销方案宣导

目标认领：各支行网点支行认领目标

实战辅导阶段：支行网点辅导（两周）：**期1周，第二期1周。

辅导内容主要围绕：晨夕会经营演练、存量客户挖掘与系统精准筛选、主销产品组合营销思路技能辅导与实战纠偏、电话邀约以及营销技能提升辅导、多渠道获取客户、主题沙龙活动组织策划等相关内容以练带训的形式进行标杆支行网点实战辅导，辅导老师至少帮扶打造出1个标杆支行网点。

（4）节点管控动作

节点日前一天，由市分行组织召开线上视频检视会议，支行网点负责人参加，明确支行支行网点目标缺口，由相关负责人汇报节点日当天目标以及经营策略

节点日复盘检视会议：针对未达成节点日目标的单位，由市分行组织线上视频检视会议，支行网点支行网点负责人参加，由相关负责人做述职报告，并详细阐述下一阶段工作调整措施

赋能“加油站”未达成节点日目标的支行支行网点，下班后支行网点负责人、理财经理等相关营销战线人员统一参加支行网点公司节点日赋能培训“加油站”

（5）日常经营管控动作

**：支行网点每天三晒制度

1）晒晨会演练视频：晨会进行话术演练，并将产品话术（时间不低于1分钟）或电话邀约营销视频（时间不低于1分钟）发送至区（县）公司微信群；

2）晒客户预约台账：营业结束后由支局长/支行长汇总邀约台账，并拍照发送区（县）公司微信群；

3）晒电话邀约视频：

老师不在现场支行网点：未达日平台支行网点每日在区（县）公司群上报5通电话邀约录音及1通面访录音，由辅导老师进行复盘点评指导；

老师在场支行网点：未达日平台支行网点参加区（县）公司组织的电话夜战营，携带100个电话名单，现场电邀纠偏辅导；

每日工作量

活动量：支行网点每日白名单电话营销不低于60户，邀约到访量不低于10户，柜面、厅堂开口营销100%，支行网点微沙不低于1场。

名单量：梳理白名单客户明细每日不少于30户，每天营业结束由支局理财经理整理当日客户档案并遮挡客户重要信息上传区（县）公司微信群；

各支行网点支行长抓好过程管控——三巡两示范，发现问题，解决问题；早会经营——目标明确、话术演练、士气激励

各支行网点保险专管员负责活动量监督与管控；

第三、每日业务复盘会

（1）当日经营过程管控：当日早会各支行网点明确当日业务目标；当日上午未破零支行网点，支行长理财经理参加中午腾讯线上督导会，会议内容：市分行金融部数据通报；为破零支行网点支行长针对上午为破零原因进行简述并详细说明下午工作安排以及客户到访量；老师点评。

（2）晚上复盘集训营：每天针对未达成日平台目标的支行网点，支行长、理财经理携带客户白名单参加到市分行\支行网点参加复盘电邀集训，老师现场纠偏指导；达成日平台目标的支行网点自行在支行网点进行客户电邀并记录台账；

3、项目实施安排

具体辅导支行网点安排如下：

项目阶段周期

支行网点支行网点

拟定师资安排

 X月 X 日---  X月 X日

合计共4天时间

标杆支行网点

1-2位

4、市分行对于整体项目支撑需求

由市分行下发项目执行文件通知，引起各支行网点支行网点对于项目高度重视

成立专人专岗督导小组，对于各支行网点项目落地实施进行监督检视

5、支行网点对于整体项目支撑需求

组织召开集中启动赋能培训

营销方案以及奖惩办法制定并宣导

成立专人跟岗督导小组，对于各支行支行网点活动量进行管控督导，每天及时推送业务数据

阶段视频复盘检视会议，通报各单位业务缺口，业务滞后单位通报预警，优秀单位表彰

六、项目实施行事历

项目阶段

时间安排

重要事项

项目启动

培训

1天

1、领导讲话：

（1）统一思想，统一目标、统一行动

（2）任务分配，各支行认领“军令状”

2、营销政策方案宣导

3、培训：《跨越2023.红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略》

实战辅导阶段

4天

第1天

上午

1、支行网点晨会，明确当日目标；三句话营销话术辅导演练

2、帮助理财经理梳理系统客户，精准筛选，结合大客户30表锁定目标客户

3、多渠道获客途径分析梳理，客群需求分析

下午

1、18维度目标客户KYC需求分析，梳理电话邀约以及营销思路

2、电话邀约话术辅导，实战操作，点评纠偏

3、主销产品（终身寿险 健康险）营销理念辅导，营销技能提升

4、差异性问题答疑解惑

晚上

1、夕会复盘总结，针对电话邀约话术、产品知识进行强化培训，并通关演练

第2天

上午

支行网点晨会，明确当日目标；电话邀约话术以及营销话术辅导演练

2、针对主销产品（终身寿险 健康险）营销话术、电话邀约话术、面谈话术进行辅导

3、健康险结合终身寿险综合营销思路梳理辅导

4、厅堂微沙龙组织策划流程辅导

5、高端客户面访陪谈

下午

1、期缴保险客户二次开发，切入健康险营销思路辅导

2、针对大厅经理以及柜员进行三句话营销转介话术辅导，演练纠偏，打造全员蓄客营销氛围

3、协助组织厅堂微沙龙

4、高端客户面访陪谈

晚上

1、夕会复盘总结，针对当日目标达成较差的人员进行“培训加油站”，针对营销过程中的异议处理进行强化培训，并**演练

第3天

上午

1、支行网点晨会，明确当日目标；营销话术辅导演练

2、代发企业客户开拓健康险营销思路梳理

3、巡点辅导，根据营销过程中遇到的实际问题进行针对性辅导，答疑解惑

4、协助组织厅堂微沙

5、高端客户面访陪谈

下午

1、客户沙龙活动组织策划流程梳理辅导

2、明确沙龙活动主题，客户精准筛选

3、客户沙龙活动客户邀约，实战示范邀约话术以及相关细节处理，观摩并及时纠偏

4、差异性问题答疑解惑

5、高端客户面访陪谈

晚上

1、夕会复盘总结，针对当日目标达成较差的人员进行“培训加油站”，针对营销话术以及产品知识进行强化培训，并**演练

第4天

项目结束总结

上午

1、支行网点晨会，明确目标缺口，鼓舞士气，挑战突破目标

2、带动全员营销氛围，突破目标

3、锁定准客户，精准营销，快速促成，冲刺目标

4、协助支行网点开展沙龙活动（主持 主讲）

下午

1、协助支行网点营销，冲刺目标

2、强化相关营销技能技巧，给予固化建议

3、根据营销过程中遇到的实际问题进行针对性辅导，答疑解惑

4、高端客户面访陪谈

晚上

夕会复盘总结，明确目标缺口，针对当日目标达成较差的人员进行“培训加油站”，针对营销话术以及产品知识进行强化培训，并**演练

汇报总结: 针对整体项目实施进行总结汇报，给予固化建议

线上 现场培训

可选培训课程

《旺季营销决胜未来——银行销售人员期缴保险产能提升全攻略》

《跨越2023.红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略》

《开门红旺季营销—快速提升银行销售人员3.0利率下的保险销售技巧》

《绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析》

《客群综合经营策略与落地实操》《财富管理推动及营销组织实务》

《快速创造销售奇迹——理财经理实战营销方法与策略》

《高客经营，风险防控——高净值客户私人财富管理与传承》

《大额保单法商营销技能提升训练——家企风险管理与人寿保险规划》

《财富掘金，无懈可击——银保精准沙龙项目产能提升特训营》

《银行进企业外拓与沙龙活动组织策划辅导》

《银保支行网点经营和精准沙龙项目产能提升实战技能训练》

《银发掘金 优雅一生——百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧（沙龙）》

《中高净值客户——婚无远虑 必有财忧：婚姻财富保全的智慧（沙龙）》

《风水与婚姻：守护您的财富与幸福》——沙龙

《中高净值客户——家企财富管理“财商与法商智慧”（沙龙）》

《高客沙龙——法商思维解读高净值客户私人财富管理与传承（沙龙）》

《礼赢八方客.服务创未来—打造有温度的银行支行网点厅堂及柜面人员服务接待礼仪》

《礼赢商运 绩效提升——银行人员实用高端商务场景礼仪》

操作流程

一、市分公司项目工作要点

(一)市分公司项目工作内容

1、 制定项目目标并对目标进行分解

2、 制定项目推动方案

3、 组织召开思想统一会

4、 组织召开培训启动会议

5、 组织对所有的参训人员进行通关

6、 建群并对项目进程进行督导

7、 组织召开每日的复盘会议

8、 组织召开阶段性项目调度会

9、 组织支行网点统一宣传活动

10、组织召开项目总结会

(二)市分公司每日项目管控要点

1、市分公司建立两个群：项目指挥群，项目联合大群，群主均由市金融局担任，所有加入群内人员均须改成实名：xx分公司xx支行网点xxx,作为一项纪律进行要求。

2、市金融局对三项指标进行管控：保费序时进度指标、每日电话邀约量指标、每日面谈量指标。每日三项指标的完成情况要在市分公司项目指挥群内进行通报；对于没有达成序时进度的支行网点且电话邀约量和面谈数量任一指标没有达成者，要根据项目方案，对支行网点主任实行暂扣款，并在指挥群里进行通报。

3、市金融局领导每小时在全市联合大群内对三项指标：序时进度指标、电话邀约录音量指标、面谈录音量指标进行点评；市分公司分管领导至少每半天对项目进展对各县区局进行点评。

4、组织召开每日全辖复盘会(视频会议，时间控制在半个小时以内)

1)战况通报(以PPT的形式播报)

2)经验介绍(针对县区局如何管控)

3)项目技术纠偏

4)领导训勉

支行网点项目工作要点

(一)每日项目管控要点：

1、对三项指标进行管控：保费序时进度指标、电话邀约量指标、面谈量指标。

2、电话邀约录音及面谈录音须适时上传，不能在下班后集中上传，避免弄虚作假县区金融部部要针对所负责支行网点的电话录音及面谈录音的真伪负责，如若发现弄虚作假，县区公司要有惩戒措施(每天上午12:30发送3个电邀录音，下午5:30发送3个电邀录音)

3、参会支行网点负责人汇报当日客户邀约及面谈情况；明日客户数量；明日保费预估；明日跟上序时进度的具体措施及责任人。

4、针对存在的问题，项目老师进行技术指导

5、组织召开联合支行网点的复盘会：

1)在市公司启动/复盘会结束后即召开支行网点公司启动/复盘会

2)参会人员：支行网点一把手、分管总、金融部全体人员、项目客户经理、支行网点负责人./未达成保费序时进度的支行网点负责人、客户经理。启动/复盘会主持由金融部人员担任

4、三会经营

1、早布置会，每天8点线上腾讯会，或者支行网点群里发送文字。

2、中午督导会，12点30分以前由金融部组织，半个小时。

3、下午复盘会，未达成日平台10%支行网点现场参会。

(二)支行网点负责人项目工作要点：

1、各支行网点负责人是本支行网点各项指标的责任人，除了自己做好销售之外，在早会把本公司的目标客户，短信，电话邀约，面谈，保费指标合理安排好。和生命老师联系好早会或夕会的技术支持工作。

2、每位理财经理的精准客户储备情况，目标客户储备情况，电话邀约情况。

3、项目运作流程所涉及的面谈话术逻辑、电话邀约、厅堂流量客户的沟通、产品讲解等话术的通关。

4、电话邀约、面谈的实时上传督导

(三)组织召开支行网点公司的复盘会：

1、在市公司启动/复盘会结束后即召开支行网点公司启动/复盘会

2、参会人员：支行网点公司一把、分管总、金融部全体人员、项目老师、支行网点负责人./未达成保费序时进度的支行网点负责人、理财经理。启动/复盘会主持由金融部人员担任

3、复盘会流程：

A、当日三项指标播报：金融部负责人

B、检查参会支行网点《客户储备表P40》《电话邀约记录表3061表》下午18:00脱敏上传到各自支行网点群。

C、先进支行网点经验介绍(根据情况，事先沟通)

D、参会支行网点负责人汇报当日客户邀约及面谈情况；明日客户数量；明日保费预估；明日跟上序时进度的具体措施及责任人。

E、针对存在的问题，项目老师/金融局进行技术指导

F、领导做项目要求。

容易成交期交产品的客户筛选标签

一、资金到期3万以上【存款】【趸缴】

二、账上可用资金五万以上【活期资金】【开放理财资金】

三、购买过银保产品【趸缴】【期缴】

筛选标准：客户信息，包含姓名，年龄，资金，产品，联系方式

支局长把控

晨会要求：

目标陈述，支行网点总目标，每日目标，各岗位分摊目标；柜员，大堂经理(保安)要做好厅堂转介，用好明白纸；

理财经理回馈今日可以面谈的存量客户数量，设定今日业绩目标；日间督促：

厅堂忙的时候抓好引流转介，厅堂不忙做好各岗位电邀或者外拓；

夕会统计：

记录柜员，大堂经理(保安)当日转介绍数量，结果(只要转介成功就是成绩，无需考虑**终是否促成)

统计理财经理今日洽谈总数，意向占比，成交占比，可以分析是能力欠缺还是态度需加强；

当日挂零，需要员工加班复盘电话邀约，确保次日有充足到访客户。并且做晚间回馈。

(任务进度达标，不需复盘和做晚间回馈)

晚间回馈内容：

1.各岗位做的工作量，包括转介量，转介成功量；洽谈量，洽谈成功量；邀约量，邀约成功量；

2.今日**的案例分享，今日典型难题描述；借助培训老师力量来解决难题；

3.是否有沙龙计划(什么时间) (多少客户) (什么场地)

理财经理工作安排

1、早会：讲产品亮点和营销礼品配置；

2、日间工作(存量 流量)。

存量：

(1)筛选客户40个，电话约好的客户信息，见面时间等记录在专用表格上。

【表1,邀约和面谈追踪表】

(2)对于优质客户提前帮客户写好投资计划；做好营销工具。

(3)洽谈客户前，总结已经出现的异议和可能会出现的异议，思考解决办法，或者向老师请教；

流量：

(1)有空余时间则主动在厅堂寻找意向客户；

(2)召开厅堂微沙龙；

(3)罗列和记录其他岗位帮你做过的转介绍数量，夕会汇报给支局长。

(4)空闲时间查阅【表1,邀约和面谈追踪表】,对应到未到客户进行追踪。

(5)夕会回馈一天的工作总结；统计个岗位邀约客户情况做好记录。

早会：掌握产品亮点和营销礼品配置，掌握一句话转介绍：

(您来的真是时候，我们现在高答谢客户活动，攒3万就送洗衣机……我们理财经理负责这个事情，我带你去了解一下，机会难得)

早会后：

布置厅堂氛围(展板，礼品堆),每日随时修缮。日间工作：

在理财经理忙不过来的时候，补位接待客户，讲解理念，产品，力争可以技术提高，直至亲自促成。

空闲时间可以电邀，按要求记录【邀约和面谈追踪表3061】便于夕会反馈，或者外拓。

夕会回馈今日工作行为数量和结果

柜员工作安排

1、早会：掌握产品亮点和营销礼品配置，掌握一句话转介绍：

A、(办理存款啊，你想存收益普通的还是高收益的，一个特别好的产品，我们测算过，一段时间收益能达到5%;我这办不了，我们理财经理有销售权限，您去了解下，有什么需求，再回来找我)

B、 (您来的真是时候，我们现在高答谢客户活动，攒3万就送……我们理财经理负责这个事情，我带你去了解一下，机会难得)

2、早会后：

布置高柜的A⁴展架，每日随时修缮。

3、日间工作：

面对存款客户一定做到100%进行转介绍，理财经理过来的时候，在柜内配合理财经理说话，让客户信任，让客户愿意去理财室。空闲时间进行电邀，按要求记录【表1,邀约和面谈追踪表】便于夕会反馈。

行方数据组每日工作

1、数据战报人员3名，11点、15点、19点30各一次。。

2、出单晒单及时制作贺报喜报、贺报，积分兑现

三方老师每日工作：

1、与负责单位领导沟通项目进度、分析存在问题、提出解决措施建议

2、走访支行网点现场辅导技能

3、复盘会辅导技能与观念

4、微信群收听录音，针对共性问题及时辅导

5、每日工作点评与辅导

6、适当的沙龙，每个支行网点确保一场精致沙龙。

保险公司每日工作：

1、片区总监每晚9点前汇报各支行网点行为量至各支行网点金融部。

达成措施：

1、支行网点群内氛围营造

各支行网点所有行员每日在支行网点专项群群内进行营销动态宣传，每日各支行网点发布动态不少于6条(上午3条，下午3条)包含但不限于以下内容：电话邀约照片、面谈照片、厅堂营销照片、外拓照片、沙龙照片等

支行网点公司规定动作：

①晨会：各支行网点需每日召开晨会由支行网点负责人对当日营销工作进行安排部署，同时带领支行网点伙伴学习产品要素或营销话术，并将晨会照片反馈到群内，三方培训老师每日选择一家支行网点参加晨会。

②每日上午9:00前，播报当日计划业绩目标；(例：XX支行网点公

司今日保费计划目标XX万元，预计邀约到访客户目标XX个)

③业绩上报：简要文字说明；(例：XX支行网点公司XXX,成功营销

***产品XX万元)

④班后上报：各支行网点利用班后时间组织营销人员开展电话邀约工

作，同时将电话邀约沟通情景(不低于2分钟)以视频形式发送到大群，三方老师抽取视频进行话术优化指导。

⑤18:00把第二日潜力客户名单，隐去客户敏感信息(电话，身份

信息(例：精准客户40登记表),群内发布出来；

⑥XX支行网点公司今日完成XX保险XX万元，离目标任务缺口XX

万元，今日电话邀约XX人，到访面谈XX人。

⑦夕会：各支行网点当日营业结束后支行网点负责人组织召开支行网点夕会，

对当日期缴保险营销情况进行复盘总结，并组织支行网点员工进行营销通关演练，同时将夕会复盘照片发送到大群，三方培训老师每日在支行网点公司参加夕会复盘；

⑧片区复盘会：每日班后由片区督导组组织开展片区当日营销情

况复盘会，对优秀支行网点及个人进行表彰，同时优秀支行网点或个人进行成功经验分享；未达成日平台支行网点对今日营销工作开展情况进行汇报，并对后续营销工作规划进行汇报；各支行网点汇报明日意向到访客户数及预计成交金额和大客户开发情况；

市公司金融部门管控推动

个人龙虎榜

①每日个人龙虎榜发布(由上级单位分管领导进行荣誉表彰)

当日晚18:30前汇总各支行网点业绩数据，对个人龙虎榜榜单进行公示；并将截图发布群内，同时编写文字通报进行发布；

个人龙虎榜通报文字示例如下：

热烈祝贺以上10名伙伴荣登XX年XX月XX日个人龙虎榜，浙江邮政榜样，以您为傲。恭喜以上10位名伙伴，再接再厉，勇创佳绩。请其余伙伴继续加油，争登龙虎榜；

②支行网点公司龙虎榜发布(由上级单位分管领导进行荣誉表彰)

当日晚18:30前汇总各支行网点业绩数据，对支行网点公司龙虎榜榜单进行公示；并将截图发布群内，同时编写文字通报进行发布；

支行网点公司龙虎榜通报文字示例如下：

热烈祝贺以上5个支行网点公司荣登XX年XX月XX日支行网点公司龙虎榜，邮政榜样，以您为傲。恭喜以上5个支行网点公司，再接再厉，勇创佳绩。请其余伙伴继续加油，争登龙虎榜；

③市行领导要及时在群内进行点赞，每日至少表扬3名员工，及时对当日排行榜前三名的员工及支行网点荣誉表扬。

2、惩罚措施

请各支行网点按照本机制相关要求推动工作，若未按时推进，按照以下规则进行惩罚；

①支行网点公司未按规定进行氛围营造或未按时提交每日业绩统计表的；一次未执行，由主管部门领导对支行网点公司进行群内通报批评；两次未执行，由分管总对支行网点公司及支行网点公司员工进行通报批评；三次未执行，由市公司分管总约谈支行网点公司分管总。

②活动期间，1天挂零，支行网点公司金融部亲自向主管部门领导汇报

原因及措施；连续2天挂零，支行网点公司金融部亲自向市公司分管总汇报原因及改善措施。

③市公司主管部门组织每阶段未达成目标支行网点全员参加线下集中培训，并进行技能通关；

④8个支行网点公司当天不达标日平台，由一把手参加复盘会。连续3

天不达标日平台的班子成员到市公司金融部参加现场会。

目标客户及沟通话术

一、支行网点主力销售人员工作要点：

1、每个销售人员准备40个精准客户名单，根据培训启动会内容精准分析，子女教育婚嫁钱、养老钱、强制储蓄客户，攒钱话术的运用。

2、每个支行网点准备400个以上的存量客户，年龄在30岁到59岁，金融资产10万以上，数量不够的，可以降低金融资产到5万元，年龄不可以改变。

3、给每位客户发送短信，不要筛选，不要系统群发，要有接受客户的姓名，一对一发送。

4、给每位客户打邀约电话，谁发送短信的谁来打电话，录音发到各市公司项目群， 同时注明某某支行网点某某第几位电话邀约，邀约成功的和有意向暂时未到还需要再打电话的填好《3061表》,方便自己查看。每个支行网点每人每天电话邀约量30位。

5、每个支行网点每天开口面谈客户10-15位(精准客户),由销售人员录音发到各县区公司项目群，同时注明某某支行网点某某面见第几位客户。

二、目标客户定位

1、儿子在10岁以下的客户，准备婚嫁钱。

2、有女儿在10岁以下，金融资产在50万以上，准备留学钱。

3、防范婚姻风险和挥霍风险。

4、**的养老钱补充。

5、对想留住钱却无能为力的客户，保险是留住钱的**工具。

三、微信、短信发送内容

XXX先生您好，我是XX银行的XX,工号XXX,知道您很忙，元旦佳节来临之际为了感谢您对我行一直以来的支持，我行举办了攒钱计划，只要您过来填写问卷就能参与**，100%**，机会非常难得，**高奖项一辆豪华电动车，时间是12.15日-12.25日

邮储行**公司，地址：****,电话：130********,您的客户经理***。

四、电话邀约

XXX先生您好，我是XX银行的XX,工号XXX,知道您很忙，元旦佳节来临之际为了感谢您对我行一直以来的支持，我行举办了攒钱计划，只要您过来填写问卷就能参与**， 100%**，机会非常难得，**高奖苹果手机， 您看活动下来我就想到你了。 您看您是上午9点来还是下午2点来?为了保障**大奖**率,是有控制名额的，需要提前安排好时间，咱们给您安排到几点……不见不散。

五、面谈

促成话术：

1、冲余额：4种无痛的攒钱办法，让客户觉得很简单解决 担心明年交不上保险的问题

(1)月份递减法

参考话术：一个月里面，**天存30块钱，第二天存29块钱，第三天一直往下存，一年下来可以存到五千。一开始辛苦一点，后面就会越来越轻松，如同买一杯奶茶，或买一包烟一样容易

(2) 365天存钱法

参考话术： 一年365天每天攒不同钱额的钱，一年下来就可以存到六万六千多。今天有钱就多 存一点365块钱，明天没有钱就存少

一点1块钱，后天就多存200块钱。到时候想买个车，不知 不觉就省下来了

(3)12个月的存单方法

参考话术： 每个月一拿到工资，就强制自己储蓄两千，一年下来也有两万四

(4) 52周存钱法

参考话术：**周存10块钱，第二周存20块钱，第五十二周存520块钱，一年下来也可以存到 一万三千多

(5)话术参考：您选一个方法吧，为了鼓励您攒钱，我们准备了礼品，只要攒得越多相应的礼品就越大

2、利用坚持攒钱切入产品后，用礼品海报进行促成参考话术：

平时我们也攒钱，但是是有急用可能是要买车、 买鞋，就把攒下来的钱花掉了，这样其实也没有攒下钱。

所以我们要攒钱，就要坚持攒5年，这样就可以把钱攒下来了。我们现在为了鼓励客户攒钱，坚持攒5年就我们有更好的礼品，您攒1.2万元可获得XX礼品，攒2.4万元就可以获得XX礼品，只

沟通版本一：

01导入：XXX!您也是老客户啦，在咱支行网点也办了不少业务，能聊

聊您攒的这些钱将来都有啥打算呀?

您看，我是这么想的，其实咱们攒钱，要么是攒起来，留着备用，不是将来自己要用，就是孩子大了要用，您说对吧?

所以说怎么攒钱不重要，能把钱攒的住才重要，等咱(娃)要用钱的时候保证这笔钱能拿得出来，还必须够用，您说对吧!

02续接保险产品推荐；

我给您一个建议，您听我的，做一部分的资钱(存款)分流(或拿一部分的存款出来),设立一个专款专用的账户，无论是自己将来养老，还是孩子的教育婚嫁都用的上，给您推荐两款新产品，非常不错，还有专享福利。昨天我有两个客户也都是买的这个产品，底单还在我这，我给您参考一下，您看看合适不合适!

03对照底单讲解产品(配合产品宣传单页讲解)

04、您要是觉得不错我也按照五万的标准帮您预约一份，您要是觉得少，也可以多加一份，利率一直降，收益好的产品越来越少，能多争取一些额度我一定帮您争取，都是攒钱，现在多攒点，将来用得着，您看行不!

05、手机出单

沟通版本二：

01导入：XXX!您是贵宾级的客户，在咱支行网点也办了不少业务，能聊聊您的这些投资将来都有啥打算呀?

您看，我是这么想的，其实咱们投资也好，理财也罢，担风险不说，账面资产总是要有变现的一天，一是将来自己要用，将来还要考虑怎么传给家人，您说对吧?

现在的经济一直都在下行通道(08年以来),挣钱不易风险还大。客观来讲，有时候赚多赚少其实不重要，重要的是能不能把赚到的留得住。您说对吧!我给您一个建议，您听我的，

建议您开一个独立专属的资产账户，功能非常完善，收益稳定，购买和满期赎回不含税费。将来能提供足够充沛的养老钱，而且还有非常不错的避险功能，作为个人专属资产，不会牵扯到债务权属纠纷。将来传承给子女变现也不含任何费用。

您放心，不好的产品我也不会给您推荐。

现在行里有活动，有一款产品，非常不错。一份十五万，可以选择三年分期付。昨天我有两个客户也都是办的这个产品，底单还在我这，我给您参考一下，您看看合适不合适!

02、对照底单讲解产品(配合产品利益示范讲解)

03、您要是觉得不错我也按照十五万的标准帮您办一份，您要是觉得少，也可以多加一份，像这种收益稳定，功能强大的产品多配置一些绝对有好处。

04、手机出单

六、项目逻辑

一个公式：面谈数量*面谈成功率*件均保费=总保费

两个系统：

销售系统包括：内动力，激发流量，消除心理障碍，目标客户，话术通关。

追控系统包括：思想统一会，市、支行网点公司调度会，微信群，追控小组，活动纪律。

三个指标：

保费指标——日平台(每天10%进度)

面谈指标——15个(每个支行网点每天15个精准面谈)电邀指标——30个(每个支行网点每天每人30个)

没有过程一定没有结果，谁对过程失去了掌控，谁就对结果失去了掌控。

无源之水、无本之木从来不存在，过程就是结果的源头，是必须要掌控的。

七、异议处理

怎么是一款保险——是的，现在的市场，只有保险能够保证这么高的收益，而且放的越长收益越高，起到利率对冲的作用。 自从银保监合并以后，现在的保险已经不是我们以前理解的保险了，是客户资产配置很重要的一环。

你说的是保险吧!——是的，这是我们XX银行代理的一款XX保险，刚才给

您讲到的3.0%,是白纸黑字写在合同中的，它能保证您的账户价值按照3.0%增值，就像我刚讲到的一样，如果能放满

20年，年化利率是能达到5%。

我不喜欢保险!——看你咯，这款保险是能是能帮您存大钱的工具呢!其实我们银行销售的保险

产品都是具有理财性质的，而且收益是白纸黑字写进合同的。

保险是骗人的!——您看我们每个柜台上都有个牌子，写的“存款保险”(指着高柜，引导客户看过去),也就是您在我们银行存的钱都是买了保险的，银行也需要买保险。所以您不用担心。再说了我给您介绍的这款保险产品它只能帮您存大钱，如果您要拿着它报销医药费，那是不行的! 我知道以前有很多的误解。欺骗就是没有实话实说，我们行也坚决杜绝误导销售。如果我片面的只说保险的好，不说保险的坏，肯定是欺骗。

但我们只说保险的坏，保险的好不给客户讲清楚，也片面了。所以我一定会全面客观的为您配置分析。

二十年时间太长了!

——(马上降价策略)刚刚是举个例子，这款产品非常灵活，可长可短。**短5年就可以取钱出来用，终身领取3.0%,本金永远在!我举例放的长，是因为这样收益高，您享受收益时间更长。

这款产品完全可以放的短一点，您收益也就低一点，但保底都比大额存单高!——您把暂时不用的钱放到这个升级账户就行了呀!没有暂时不用的钱，那就太危险了，更要配置好这个账户，它能保证您一直有钱，越来越有钱，越老越值钱。

——正是因为长，我们才能攒下大钱来啊!

那看你要小钱还是大钱，放的长才能存大钱。存的长才能存大钱，只存三五年，存不下几个钱!

那看你解决小问题还是大问题，放的长才能解决大问题。

攒小钱，就是理财，但理财**长就是几年的收益，无法承诺几十年的收益。人家xx产品,三年/五年就取了,收益还不错。

——三五年的收益，攒不下几个钱来的。这些都是攒小钱，我们这个是攒大钱的

产品，给一辈子的收益和那些给几年收益的不一样。

况且三五年这种挣小钱的的你买理财就够了，还买什么保险。理财是和我们这种长期收益高的搭配的，我们搭配一起买。一个负责小钱，一个负责大钱/一个负责现在有钱，一个负责未来有钱，

理财保险搭配买，现在未来都有钱身份证带了吧，今天赶紧办一份，近期卖的特别好。

那我取出来再投啊

——那不保证有钱!

——三年五年后，到时候收益怎么样还不知道呢。大部分理财都是收益越来越低，这个刚好越来越高。况且二十年算下来，等于持续给你xx%,短期产品**多敢

给你3、5年，长了给不起。身份证带了吧，今天赶紧办一份，近期卖的特别好。

万一我中途要用钱怎么办?

——取小钱可以减额呀，寸本取息。取大钱可以贷款呀!——肯定是把你不用的钱放进这款产品里面呀

我现在钱都有急用呀

那你就更要买这款产品了啊，你想想，钱都用了，我们岂不是一分钱都存不下来了?那你更要强

制存一点钱防范风险!这个产品就是帮你攒大钱的!今天赶紧办一份!

我还是买理财吧!——可以呀!理财负责现在有钱，保险负责未来有钱，理财、保险一起买，现在未来都有钱。