【课程背景】

对公业务是银行**重要的业务之一，公司业务客户的深度开发，可以有效提高银行的收益水平，节约经营成本。但在实际的工作中，这个目标并没有完全被体现出来，更像是银行客户经理们和管理者们的一个美好的愿景！特别是在银行间产品设计越来越趋同，岗位条线管理制度越来越严谨的情况下，客户深度开发，实现银企双赢的愿景成为了小概率的偶然事件，可遇而不可求！

基于以上市场现状，银行对公业务客户经理该如何做，才能实现客户的深度开发，完成个人业绩目标并提高银行收益呢？《银行公司业务客户的深度开发》课程将从如何解决产品趋同；如何分析客户需求并提供解决方案；如何设定工作目标，完成工作计划等方面进行深入的探讨，并结合实际工作提出具体的客户深度开发的思路和方法，帮助对公客户经理提升工作效率、降低单位时间损耗，完成既定工作目标，实现银行收益**大化！

【课程收益】

1、如何解决银行间产品趋同问题？--量身定制解决方案；

2、客户深度开发的日常工作管理---制定可量化可执行工作计划；

3、学习异议处理的技巧、掌握异议处理的步骤。

【课程特色】讲授、示范

【课程对象】对公业务客户经理

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、如何解决银行间产品趋同问题？

1、何为以客户为中心，量身定制解决方案

1）客户经理如何自我定位？

2）如何掌握“以客户为中心”营销的主动权？

2、量身定制解决方案之---客户需求导向

1）挖掘客户需求，将潜在的需求显现化

2）唤起客户需求的关键---深度提问

3）提供解决方案，促成

3、提高客户粘性打通上下游供应链客户，降低新客户获取成本

二、客户经理日常工作管理

1、时间管理

1）有限时间管理----做对的事，把事做好

2）如何进行时间管理？--- 追踪→复盘→结果

2、客户经理标准时间管理

1）规定的时间做规定的事--白版会议、周工作日志    

2）如何制定工作计划---步骤和工具

三、异议问题处理

互动：我们常见的客户异议问题都有哪些呢?

处理异议问题的心态准备

处理异议问题的技巧

处理异议问题的步骤

课程回顾

1、深度提问的逻辑

2、时间管理，如何制定工作计划

3、处理异议问题的技巧和步骤

五、课后作业

撰写完成“深度提问”逻辑脚本

【附件】

周工作计划表

月度行事历

工作检视记录表/周

月度绩效评估表