【课程目标】

——**新员工的销售基本功训练营，您将实现以下转变

1．掌握销售的关键成功因素

2．学会如何培养对行业销售信念，解决干一行怀疑一行

3．学会如何掌握销售的情绪状态的控制，及如何达到巅峰状态

4．学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避

5．学会如何养成积极行动，全力以赴的销售习惯

6．学会掌控人生，坚守一个行业、一个目标，是成长**快的人生之路

【课程时间】1-2天，6小时/天

【课程对象】企业营销人员

【授课方式】封闭式情境体验课程，拓展活动 行动学习 案例分析 情景模拟 实操演练

【课程大纲】

**讲：清晰销售梦想、坚持销售目标

即将解决的问题

为何销售人员的动力不能持久？为何销售人员总迷茫于工作的意义？为何销售人员总能找出一大堆不可能的理由？为何有些销售人员总是找借口不找方法？用一生的长度来反思，树立长期的销售目标。

给出的内容：

1．人生因为销售梦想而精彩

2．完成目标是我的使命，没有借口可言

3．销售没有不可能

4．销售不可能是——自己吓唬自己

5．销售上人人都可以梦想成真

6．销售人生区别：有无梦想，及梦想的标准

7．成功销售一定有原因，失败一定有方法。

8．没有不可能——只是暂时没找到方法

互动体验—个人与团队愿景激励 团队将提炼属于自己的关键词，提炼这么多年来，支撑自己取得业务成绩的关键因素，并在现场呈现出来。

第二讲：强烈成交欲望、坚定达标决心

一、即将解决的问题

为何月初定目标，信心百倍，月末很紧张？为何销售人员总没有行动力？如何让销售人员充满斗志，持续斗志？怎样让自己拥有狼性的欲望？主动的进攻意识？

给出的内容：

1．想要成交，和一定要成交的区别

2．人类一切源动力：追求快乐，逃避痛苦

3．痛苦力量比快乐的力量大10倍

4．升华自我，追求卓越

5．决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志

6．如何培养强烈欲望和坚定的决心

7．很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单

8．全世界的人都会为一定要的人让道

互动体验—打破不可能 我就是冠军 分析营销精英的成长之路，从教练者的角度给出新的注解，打开全新的视角，现场分为多支队伍竞争PK，成王败寇，输的队伍意味着要付出巨大的代价，面对这个惨重的后果又是谁来承担呢？

第三讲：坚持到底、全力以赴、大量行动

一、即将解决的问题

为何有些销售人员行动力差，为何有些销售人员总喜欢拖延！为何有些销售人员就是不敢主动出击！让销售人员喜欢行动，能主动的自发的大量行动！

给出的内容：

1．成功者特质：认真，努力，用心

2．认真的人一辈子都在做超越别人的事

3．投机的人一辈子都在想超越别人的秘诀

4．成功就是我要我愿意--我要什么，愿意付出什么

5．销售努力的前提是方向正确、方法正确

6．你努力但没得到你要的，是你付出的还不够

7．非凡的付出、非凡的回报

8.  主动思考，善于发现，迅速行动

第四讲：销售策略与技巧方法

**步：明确了解客户需求

一、认识提问内容与形式的重要性

1. 制定未知信息清单

2. 为推荐产品应问客户哪些问题

二、认识有效提问和倾听的重要性

1. 倾听心态准备

2. 倾听之肢体语言

3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧

第二步：呈现产品优势，加大产品吸引力

1. 优势如何呈现：转化应用场景

模型：FABE：理性分析

2. 特点、好处、利益如何影响客户

模型：SPAR呈现方法：感性决策

情景、角色、行为、效果

互动体验：小组讨论、模拟演练产品的话术模型

第三步：处理客户异议

1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型

2. 总结确认5步法

第四步：拜访评估，取得客户信任

一、阐述客户信任与不信任的表现

1. 客户会因为一个人而不选择产品

2. 判断赢得客户信任的方法

二、阐述赢得客户信任的主要途径和方法

1. 信任=为对方着想 善于沟通 有能力

2. 形象、能力、共通点、诚恳

3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己

评估该客户对我们的信任程度

互动体验—行动学习 团队共创，制定落地行动计划，我的下一步。