课程目的：

本课的目的是帮助销售人员提升对大客户销售工作的认知与拜访流程的掌握。具体来说，此课旨在帮助他们：

Ø 针对大客户销售人员的能力模型进行剖析，提升专业销售技巧和自身执业素养；

Ø 研究大客户采购流程，运用科学高效的拜访流程与大客户进行接触，实现销售推进；

课程目标：

1、培养专业型销售人才良好心态和业务思维模式，认知销售所需能力，更加适合销售活动的需要；

2、掌握大客户系统的拜访流程和实操技巧，同时了解相应的注意事项，使得销售技巧专业&有效率

3、成为真正掌握现代销售技术的专业销售人才，更好的服务于大客户的采购活动，实现公司业绩提升

《大客户销售认知与接触》的课程重点：

大客户销售工作的科学认知、理解与正确定位，同时也针对大客户进行系统的分析，根据业务模式，设计出高效率的大客户接触流程。

n 正确认识大客户销售工作定位和意义

n 大客户销售人员的自我认知和定位

n 如何成为出色的大客户销售人员

n 大客户销售模型与工具的使用

n 洞察客户需求，设计项目方案

n 大客户认知，其文化与特征研究

n 大客户销售活动流程分析（大客户接触）

n 专业大客户销售人员形象塑造和行为要求

课程主题：《大客户销售认知与接触》

课程时间：7小时

课程对象：大客户销售人员及销售管理人员

课程流程大纲：

在课程期间，销售人员将参加各种各样的个人活动和小组活动、视频观看、技巧练习以及大组讨论，以帮助他们应用以下概念和技巧：

培训开篇：**游戏认识现代销售的意义和基本理念  15分钟

**讲：大客户销售人员能力培养

1. 世界级销售与普通销售的行为研究；

2. 大客户销售活动构成分析模型

3. 大客户销售人员的角色剖析

4. 大客户销售人员特征与能力构成

5. 怎样成为出色的大客户销售人员

6. 大客户销售活动中的分工与协作

第二讲：大客户销售活动认知

1. 大客户的定义与标准

2. 目标大客户的发掘、筛选

3. 目标大客户的研究（文化、行事风格、组织等等）

4. 大客户的需求分析与研究

5. 大客户销售特征与模型、工具

第三讲：大客户拜访流程研究

1. 创建高效的合作氛围（聆听、理解、转移、核对、征询）

2. 大客户销售中的客户角色分析

3. 大客户拜访流程

A. 互利开场

B. 探索需求

C. 满足需求

D. 获得承诺