课程介绍

我们是否有如下困惑？

n 销售团队不能及时的回款，导致企业资金运转困难和不顺畅

n 销售人员缺乏应收账款管理意识和专业知识，不能及时进行管控

n 销售人员缺乏账款催收的专业技术和工作计划，回款工作效率低下

n 没有专业财务概念，不能核算应收账款的各种成本，带来更大的损失

n 不能根据具体情况设计适用的催款和管理的方法，存在巨大隐患

n 应收账款的管理不能持续、固化在日常工作中，变成了节点期的攻坚战

n 针对大客户和大项目，不能有效的整合更多力量进行回款，处于被动地位

n 应收账款管理不足、催款不力，导致业务不能持续发展

n 。。。。。。。。。。。。。。。。。

课堂培训方式

概念介绍、知识点培训、现场研讨练习、实际案例分析、现场解答、难点分析

课程介绍：

本课程详细描述了应收账款产生的原因，征收欠款工作的步骤和技巧，客户拖欠货款的应对措施，应收账款产生的风险防范等内容。

课程目标：

**学习可以帮助学员在收款过程中使用各种技巧应对客户的拖款行为，降低学员收款的难度，帮助学员更好的完成应收账款汇款的任务。

课程对象：一线销售人员、销售管理人员、有收款任务的人员

授课课时：16 小时

授课讲师：江志扬 Johnny  （中国营销实战专家，MHI Global ISC、国际认证讲师）

课程大纲：

一、 销售人员应掌握的财务知识与客户财务分析要素、要点

二、应收账款管理的重要性和成本合算

l 应收账款的机会成本、管理费用、坏账损失

l 货款拖延对利润、销售额的影响

l 坏账损失对利润、销售额的影响

l 应收账款管理的重要性和目的

演练：你目前客户的应收账款成本分析

三、应收账款管理的流程与应对策略

l 应收账款管理误区

l 应收账款管理的正确机制

l 应收账款管理五大阶段分析

l 应收账款管理五大阶段对策

l 客户表现出的危险信号

l 企业自身的危险因素

  案例演练：自身客户的应收账款工作分析与应对策略设计

四、应收账款催收的基本原则和指导思想

l 我们催收应收账款的感受和态度

l 应收账款催收的基本原则TSP

l 应收账款的帐龄与风险分析

l 应收账款的催收要点

五、应收帐款催收的基本工具

l 催款日志

l 付款通知

l 对账单

l 还款承诺、还款协议

六、债务人常见拖延手法与对策

l 常见应收账款拖延理由

l 不同拖延理由分析、解决方案

l 五大实战案例分析讲解

七、应收账款催收方法与技巧

l 常用应收账款催收方法与技巧

l 电话催收技巧训练

l 书面函件催收技巧训练

l 面访催收技巧训练

l 应收账款催收方案设计与行动安排

实践：实际案例分析设计并演练面访催收