课程目标：

1、培养专业型销售人才的良好心态和业务思维模式，更加适合销售业务的需要

2、掌握系统的拜访流程和销售技巧，同时了解相应的注意事项，使得销售技巧专业&有效率

3、销售人员对自己职业的全面、专业的认识与理解

4、专业工业品销售技巧的掌握，能够习惯性的使用销售方法，在工业品销售过程掌握主动权；

5、成为真正掌握现代销售技术的专业销售人才，更好的服务于工作和公司

工业品销售认知与业务人员成长的课程重点：

销售职业的理解与正确定位，同时也销售中的礼仪及执业规范引入到销售人员的日常工作习惯中。全面、系统、准确导入工业品销售理念和自我定位及发展的思路。

n 正确认识工业品销售定位和工作意义

n 销售人员的自我认知和定位

n 销售计划与目标管理

n 销售流程与项目跟进

n 洞察客户需求，设计项目方案

n 信息整理与客户筛选

n 专业工业品销售人员形象塑造和行为要求

课程主题： 《工业品销售认知与业务人员成长》

课程时间：16小时

课程对象：工业企业的销售人员及销售管理人员

课程大纲：

培训开篇：**游戏认识现代销售的意义和基本理念  60分钟

**讲 现代工业品销售的几个基本概念      120 分钟

1、现代销售中的问题点及独特理解（什么是销售、销售员的角色、怎么样成为卓越的销售代表、商品的定义、客户为什么买东西）

2、需求、需求背后的需求、欲望的刺激

3、优先顺序（必须满则的需求、**满足的需求、什么是双赢）

4、现代工业品销售特点和策略

5、行业现状分析及竞争策略应对（侧重国内外竞争对手及行业分析，分享讨论模式）

第二讲 销售行为和顾客买行为              60分钟

1、销售行为

2、购买行为

3、销售行为和购买行为的差异

第三讲 工业品销售人员自我定位和认知   120分钟

1、销售业务的认识，销售业务人员的认识。

2、我们该做什么？不该做什么？

3、我们应该具备什么样的心态与思维模式

4、销售人员定位与职业发展

第四讲 工业品销售拜访基础流程与技能   240分钟

1. 销售计划与目标管理

2. 客户拜访准备

3. 电话拜访技巧

4. 上门拜访技巧

5. 工业品销售的特点（与消费品相比）

6. 洞察客户需求，设计具体项目方案

7. 配件销售流程

8. 客户资料与信息整理

9. 寻求技术支持

10. 工业品营销流程简介

第五讲 现代销售人员的行为要求  120分钟

1. 个人形象、着装

2. 拜访前资料准备（名片、笔记本、产品资料、客户名称等）

3. 拜访礼仪拜访后跟进礼仪

4. 公司营销员随身物品的标准配置（个人卫生用品：牙线、牙刷、指甲剪、梳子、手绢）

5. 销售过程中的基本商务礼仪和注意事项

6. 职业销售人员的自我修炼

结尾：30天的行动计划与反馈       30分钟