提高中层管理者技能

　　攻心为上——客户心理分析与解读

　　积极的销售心态培养

　　客户的四种分类与心理分析

　　客户购买3G业务产品的要素与心理曲线图示

　　如何识别客户的购买信号

　　针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质

　　课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件

　　赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手

　　与客户沟通的方法和步骤

　　如何迅速引起客户的兴趣

　　快速建立良好的**印象

　　客户沟通之非语言表达技巧

　　客户沟通之服务语言表达技巧

　　客户沟通之倾听技巧

　　客户沟通之反馈技巧

　　客户沟通之赞美技巧

　　如何赢取客户信任的沟通方式

　　练习:一分钟打动客户实战演练

　　投石问路——**提问发掘与引导需求

　　销售中确定客户需求的技巧

　　询问的目的与实施策略

　　倾听的重要性与选择性

　　化隐藏性需求为明确需求

　　成功的SPIN需求调查分析

　　背景型、需求型、暗示型、价值型问题

　　运用SPIN常见的注意点

　　运用总结技巧引导解决方案

　　讨论:寻找3G业务产品暗示型问题

　　显示能力——3G业务产品说明与呈现的技巧

　　如何做产品介绍与说明

　　产品说明的步骤

　　如何进行产品特性、优点、利益的转换

　　FABE分析

　　3G业务产品卖点提炼

　　如何做同行同类产品竞争优势分析

　　产品说明的技巧及注意事项

　　如何说服客户

　　产品展示的准备、过程说明

　　展示中的异议与状况处理

　　练习:3G终端业务功能介绍实战演练

　　解除疑虑——异议处理技巧

　　客户购买3G业务产品异议的类型及原因

　　处理异议的原则与程序

　　解除疑虑和反对意见的技巧

　　常见异议的处理方法

　　异议处理的技巧掌握

　　练习:3G业务产品异议处理现场演练

　　临门一脚——终成交技巧

　　缔结成交的时机

　　购买讯息与线索解读

　　规避／退缩讯息的捕捉

　　常用缔结方法

　　缔结成交的技巧运用

　　后阶段经常使用的战术

　　要求成交的可能方法及技巧

　　练习:销售情景模拟,流程完整演练

　　关系维护——销售后的客户关系管理

　　什么样的客户关系策略有效？

　　客户关系发展与维护的真正含义是什么？

　　如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

　　如何评估客户关系？

　　客户关系管理的关键要点是什么？

　　在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？